Деликатный подход к управлению покупателем

Подпишись на нас:

Выше мы упоминали, что отношения между покупателем и продавцом похожи на отношения ученика и учителя, если используется метод управляемой торговли.

Существует немало тонких и малоизвестных методов для создания именно таких отношений с покупателем. Вот некоторые из них.

  1. — Мистер Смит, садитесь сюда, пожалуйста; и вот что, миссис Смит, не сядете ли вы рядом с мужем. Очень важно, чтобы вы не только слышали, но и видели то, что я намерен показать вам. Это прекрасный пример того, как коммерсант начинает управлять покупателями с самого начала беседы посредством проявления простой вежливости.
  2. — Миссис, не могли бы вы принести мне стакан холодной воды. Здесь коммерсант отдает вежливое и вполне невинное приказание жене потенциального покупателя, которому она, естественно, не может не подчиниться.
  3. — Миссис, прикоснитесь, пожалуйста к этой ткани. Наслаждение! Не правда ли? Вот еще один пример невинного, но все же приказания во время презентации товара.
  4. — Мистер Смит, мне хотелось бы, чтобы вы обратили особое внимание на это свойство. Пододвиньтесь чуть поближе, чтобы увидеть, что конкретно я собираюсь продемонстрировать вам. Покупатель автоматически пододвигается, подчиняясь простой просьбе продавца.
  5. — Мистер, а сейчас я предоставлю вам самому попробовать управлять этой машиной. Выполняйте точно все мои команды, договорились?

Опять-таки продавец управляет мыслями и действиями потенциального клиента.

Эти «маленькие уловки» кажутся совершенно незначительными, когда их использует продавец во время презентации, но они настраивают покупателя на подчинение коммерсанту. А потом, когда приходит время фактически покупать и оплачивать счет, покупатель автоматически выполняет и этот приказ, покорно ставя свою подпись там, куда показывает продавец: «Вот здесь, над пунктирной линией». У покупателя срабатывает уже привычка подчиняться приказаниям этого человека. Поэтому он выполняет и следующую просьбу продавца:
— Укажите на чеке, что получатель — наша торговая фирма.

Вам как профессиональному коммерсанту совершенно необходимо овладеть такой способностью ведения управляемой торговли.

А в основе такой способности лежат всего-навсего четыре основных элемента:

  1. Уверенность в себе;
  2. Полное знание предлагаемого товара;
  3. Остро развитое чувство времени;
  4. Практика... и правильный расчет момента времени.

Смело используйте в своей работе эти приемы, и ваши усилия окупятся сторицею!


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Какой цвет волос подходит всем, без исключения: секрет от парикмахеров
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: