Продавцам платят не за разговоры с покупателем, им платят, когда клиенты покупают товар!
Давайте посмотрим фактам в лицо: если вы не завершили продажу получением денег с покупателя, то считайте, что никакой торговли вообще не было. Ведь в конечном счете разговор — это только обмен мнениями, а торговая операция должна завершиться обменом товара на деньги!
Вы никогда не станете богатым человеком, работая в области торговли, если не обладаете главным искусством — умением довести дело до успешного конца, то есгь получить плату за товар.
Правильная презентация или демонстрация могут показать все достоинства товара, но только удачное завершение торговли создает желание предпринять действие и действительно купить товар.
Именно доверие определяет завершающий момент сделки, оплату покупки.
Вероятно, никакой другой фактор не оказывает столь большого влияния на мнение покупателя о вас, как доверие. В этой главе будут освещены некоторые методы завершения торговой операции, но всегда помните, что любой метод должен выполняться с максимальным доверием. Это — общий знаменатель, независимо от того, каким методом вы пользуетесь.
Доверие означает качество.
Доверие входит в подсознание покупателя. Клиенту как бы говорят: «Этот коммерсант внушает доверие потому, что он весьма успешно торгует этим товаром. Ведь если все кругом покупают, то значит это хороший товар!» С другой стороны, отсутствие доверия приводит к появлению сомнения у покупателя. Он начинает думать так: «Должно быть, здесь что-то не так, я не чувствую доверия, следовательно, продавец и сам не ожидает, что я стану покупать этот товар. Лучше проявить осторожность. Вероятно, товар не лучшего качества. Пожалуй, следует подождать и выяснить что к чему...»