Эффект недоступности

Подпишись на нас:

Вспомните свои молодые годы, как сильно вы были влюблены в ту хорошенькую блондиночку, пока не завоевали ее сердце? С того момента, как она перестала играть роль недоступной, ваша любовь померкла. Это очень характерно для любого человека желать то, что трудно получить. Этот фактор играет важную роль в торговле по обратному методу. В конце концов, вряд ли люди стали тратить целые состояния на бриллианты, если бы эти камешки было легко достать.

Если убедить потенциального покупателя в том, что он может лишиться возможности приобрести ваш товар, то он сильно захочет купить его сейчас же. Например, при продаже страховых полисов очень подойдет такой разговор:
— Извините, но ваша заявка вызвала у меня несколько вопросов. У меня есть сомнения относительно вашего состояния здоровья, но пусть решает доктор. После того, как обследует вас.

Всем хорошо известно, что если у человека неважное здоровье... если нет твердой уверенности... невозможно подтвердить.., то он получит всю страховочную сумму, какую может себе позволить. Не то, чтобы он считал, что деньги нужны ему больше, чем здоровому человеку, но он хочет получить, потому, что имеет право.

Самое лучшее применение обратного метода торговли я видел при продаже франчайзов. Ребята мастерски использовали метод, просто замечательно!
— Нам нужен предприниматель-одиночка, которому мы предоставим эксклюзивное право франчайзера для операций в районе Северной Атланты, говорит Чарли Рот, вице-президент филиала фирмы. Откровенно говоря, я не уверен, что у вас имеется достаточный опыт и финансовые возможности для реализации франчайза. Убедите меня в обратном, в том, что вы тот человек, которого вы хотели бы видеть нашим клиентом.

В следующие полчаса Рот сидит, удобно откинувшись в кресле и слушает, а человек, которому он продает франчайз, старается изо всех сил доказать Роту, что он и есть тот человек, которому следует продать этот франчайз! В других случаях продавцы франчайзов говорят:
— Мы получили шестьдесят заявок, но заинтересованы в том, чтобы иметь только одного предпринимателя в этом регионе.
Один из моих любимых случаев, это франчайзер в ресторане, который говорит:
— Мы рассматриваем только лиц, имеющих как минимум десятилетний опыт работы, причем успешной работы в ресторанном бизнесе. Мне безразлично, сколько денег вы внесете в один из наших франчайзов без хорошего послужного списка, то есть стажа и положительных рекомендаций, вы просто выбываете из числа претендентов.

Другой хороший пример силы исключительности, эксклюзивности и недоступности это загородный клуб. Многие высококлассные загородные клубы продают свою исключительность. Когда у них был особенно урожайный период, многие люди делали вступительные взносы только благодаря созданной этими клубами репутации исключительности.

Если вы перенесете эту психологию в область торговли, то обретете мощный рабочий инструмент. Вот как он работает:
— Мистер менеджер, если вы желаете получить исключительные права нашей фирмы в этом городе и чтобы ваш универмаг был единственным по продаже этой серии товаров, то ваш заказ должен быть значительно крупнее, компания не принимает мелких заказов. Если вы хотите считаться нашим универмагом в этом городе, увеличьте свой заказ на двадцать дюжин. Потом коммерсанту следует добавить: Может случиться так, что в главной конторе не захотят иметь дело с вашим универмагом, даже независимо от размера заказа. Как вам известно, наша фирма сотрудничает только с престижными магазинами, по одному в каждом большом городе. Откровенно скажу вам, меня одолевают сомнения, сочтут ли они ваш универмаг именно таким престижным магазином?
Коммерсант надеется, что реакция будет такой:
— Уверен, я наилучшим образом организую продажу. Да, мы именно такой магазин, какой вы имеете в виду! Ладно, увеличиваю заказ до тридцати дюжин!

И покупатель начнет уговаривать коммерсанта уступить ему привилегию продавать товары этой фирмы!

Создав впечатление недоступности товара, коммерсант переворачивает ситуацию, вынуждая покупателя захотеть стать избранным.

Вот еще одна иллюстрация: линкольн-континенталь (специальная серия, ограниченное число экземпляров) первоначально продавали только отдельным избранным личностям. Чтобы попасть в число элитных, покупатель должен иметь определенный ценз по доходам. Этот ценз делал автомобиль труднодоступным, и таким образом создавался высокий спрос. Хороший коммерсант, торгующий континенталем, устроит дотошный перекрестный допрос потенциальному клиенту, засыпет вопросами о его доходе, месте работы и кредитоспособности. Чем больше вопросов он задаст, тем большего эффекта добьется. Многие люди несомненно приобретут континенталь, чтобы только проверить, насколько велик их статус для покупки такой роскоши! Да, обратный метод торговли великая штука!

ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: