Эффект независимости

Подпишись на нас:

При помощи этого метода вы ставите клиента под удар. Вы подчеркиваете тот факт, что он должен принять решение, если нуждается в вашем товаре. Степень, до которой вы используете обратный метод, зависит от вашего умения вести торговлю. Не применяйте метод, пока не поймете полностью, что именно вы должны делать и в какой именно момент.

Ведите себя слегка небрежно.

Один из наиболее надежных способов применения обратного метода это действовать как бы нехотя, вроде бы неохотно уступая, расслабленно, сделав вид, что ваш товар особого свойства, что вы оказываете любезность вашему потенциальному заказчику, соглашаясь продавать товар ему. Но не переусердствуйте! Нельзя переигрывать в таком амплуа. В наш век именно покупатель считает, что он может вести себя равнодушно, а не коммерсант. Когда вы, торговец, начинаете так себя вести, то вы полностью переворачиваете общепринятую ситуацию. Если обычный торговец покорно выполняет любой каприз покупателя и кланяется ему до земли, профессиональный коммерсант поступает как раз наоборот и поднимает свой статус до положения покупателя. Для новичка это кажется просто невозможным, особенно на высококонкурентном рынке, который мы имеем сегодня, но профессионалы ежедневно пользуются этим приемом и он оказывается весьма эффективным!

Одним из путей перейти на обратную ситуацию является что-то вроде следующего: Пожалуйста, поймите, мистер. Наша компания имеет очень ограниченный запас именно этого материала. Наши возможности лимитированы количеством таких костюмов. Поскольку вы наш постоянный заказчик уже несколько лет, я попробую добиться выделения дополнительной дюжины этих костюмов конкретно для вас.

Такой метод продажи широко практиковался во время Второй мировой войны, когда имелся дефицит на многие товары, но многие торговцы и сейчас пользуются этим способом. Метод ограниченного предложения применяют ежедневно. Например, сколько раз вам говорили в продовольственном магазине: Только по одному пакету — на человека! Такое предупреждение вызывает у покупателя желание во что бы то ни стало приобрести товар. Ведь продавец говорит: Это очень ценный товар, мне придется ограничить предложение и продавать только тем покупателям, которые постоянно ходят ко мне в магазин, в качестве награды за верность. Продавец ограничивает предложение потому, что он абсолютно уверен, что сумеет распродать весь товар полностью. Вот что такое независимость! Вот что такое обратный метод!

Эксклюзивность репутации другая форма обратного метода.

Независимый коммерсант говорит: Наша фирма разрешает лишь очень немногим магазинам торговать этим видом продукции. Дело в том, что мы стремимся поддерживать репутацию изготовителя и не хотим, чтобы второстепенные торговые предприятия подорвали эту репутацию. По нашему мнению, ваш магазин достоин торговать этим товаром. Такой подход мощное средство для сбыта товаров.

Предлагая дилеру эксклюзивность торговли вашей продукцией на его территории, вы используете обратный метод.

Проявите независимость и скажите так:
— Послушайте, мистер, мы хотели бы, чтобы только ваше торговое предприятие торговало нашими изделиями в этом городе. Если вы не закажете большого количества нашего товара, то я боюсь, что буду вынужден отказаться от сотрудничества с вами и передам наше предложение конкуренту на этой улице, который давно интересуется этим заказом. Я понимаю, вы не хотите потерять нас в качестве поставщика, ведь мы в свое время создали вам репутацию, поэтому предлагаю вам увеличить заказ на поставку. Тогда у вас будет широкий выбор, что принесет вам немалую прибыль.

Если вы сумеете достойно использовать этот метод обратной торговли, ваш доход резко возрастет. Но разрешите предупредить вас: неумелое пользование обратным методом, особенно по отношению к искушенному продавцу, может обернуться провалом. Вы, надеюсь, догадываетесь, куда он может послать вас с вашим эксклюзивным товаром!

Продавец, работающий на комиссионных или на окладе, тоже может действовать независимо.Он может сказать так:
— Послушайте, мистер, я работаю на окладе, поэтому, откровенно говоря, мне лично все равно, как вы поступите. Но позвольте мне предупредить вас. По этой цене такого товара у нас больше нет. После первого числа месяца цена подскочит вверх, если, конечно, мы вообще получим такой товар. Я не стану ни богаче, ни беднее от того, как вы поступите, но хочу вам посоветовать — берите сейчас, пока товар есть.

Подобная независимость и уверенность поведения продавца окажут значительное влияние на многих потенциальных покупателей, потому что застают покупателя врасплох, ведь никакого давления на него не оказывают. Конечно, какое-то давление имеет место, но оно срабатывает на тех покупателей, которые любят отсиживаться и выжидать. Опять-таки, надо знать, к кому применим такой метод, он годится не для каждого... Вы должны твердо знать, что верно оценили данного человека. Чаще всего, этот метод последняя соломинка утопающего.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Как эффективно контролировать вес: 5 проверенных способов
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: