Эмоциональные потребности

Подпишись на нас:

Упомянутые шесть покупательских импульсов включают рациональные» потребности и эмоциональные потребности. Люди приобретают определенные товары и услуги потому, что это необходимо либо целесообразно, то есть делают рациональный выбор. Но люди также покупают товары и услуги под воздействием не рационального побудителя, а эмоционального.

Профессиональному коммерсанту очень важно научиться различать эти две категории побудительных причин, чтобы уметь распознать, с каким покупательским импульсом он имеет дело: рациональным или эмоциональным.

Очень часто разделительную линию трудно провести. Даже если в отдельном случае первоначальный импульс был чисто эмоциональным, покупка оказалась весьма практичной. Для продавца особенно важно определить: на какой тип обращения вероятнее всего откликнется потенциальный покупатель.

Рассмотрим некоторые случаи обычных эмоциональных потребностей и их отношение к покупательскому импульсу.

  1. Безопасность. Одна из основных потребностей человека & безопасность. Товары или услуги этой категории могут быть в очень широком диапазоне: от ремней безопасности в автомобиле до пенсии пожилого возраста. Многие покупают автомашину у одного производителя, а не у другого, ибо полагают, что у первого гарантируется большая безопасность. Потребность в безопасности дала фирмам по страхованию жизни огромные доходы! Американские граждане тратят миллиарды долларов на национальную оборону. Весь мир жаждет гарантии безопасности. Если ваши товары гарантируют покупателю безопасность, не забудьте указать это качество своему клиенту.
  2. Любовь. Люди готовы на все ради того, кого любят. Продажа безопасности для вашей семьи привела к распространению миллионов полисов страхования жизни. Например, опытный и образованный коммерсант говорит: Мистер Джоунс, будущее вашего сына целиком зависит от вашей оплаты его обучения. Разве вы не хотите видеть своего сына умелым профессионалом, как это гарантирует наша фирма? Или вы согласны, чтобы он до конца жизни боролся за место под солнцем без финансовой поддержки для себя и своей будущей семьи? Многие из нас относятся к детям сверхснисходительно и засыпают их игрушками из-за любви к ним!
  3. Сексуальное побуждение. Зигмунд Фрейд говорил, что все наши действия основаны на половом влечении. Подробное обсуждение этого вопроса предмет отдельного разговора и отдельной книги, потому мы упомянем лишь некоторые очевидные товары, которые покупают под воздействием сексуальной потребности. Косметика, например, раскупается мужчинами и женщинами исключительно для привлечения противоположного пола. Хотя иногда это оспаривают, но одежда также предназначена для привлечения мужчин и женщин друг к другу. Опытные модельеры часто торгуют сексом, а не одеждой. Журнал Плейбой заработал целое состояние за короткое время, опираясь только на половой инстинкт. Кинопромышленность торгует сексом на экране. Некоторые специалисты договорились до того, что автомобили с откидным верхом воздействуют на мужское сексуальное воображение!
  4. Признание со стороны общества, престиж. Одной из основополагающих потребностей человека является желание быть признанным другими людьми, добиться престижа. (Наше эго жаждет одобрения со стороны окружающих. Америка страна людей, страждущих добиться высокого социального положения.) Разве мало среди ваших знакомых людей, которые купили себе дома не по их средствам с единственной целью & произвести впечатление на окружающих? Это стремление пустить пыль в глаза помогает коммерсантам продавать кольца с бриллиантами и норковые манто. Совершенно очевидно, что женщина покупает норку ради повышения собственного статуса и потом фланирует в мехах по Майами-Бич жаркими вечерами. Люди устанавливают плавательные бассейны, чтобы похвастать своим благосостоянием перед соседями (некоторые владельцы бассейнов даже не умеют плавать!). Это стремление к престижу лежит в основе процветания курортов, загородных клубов, ресторанов и да, салонов красоты. Бизнесмены стараются произвести впечатление на клиентов своим дорогим костюмом, личным реактивным самолетом, лимузинами. Жизнь некоторых людей полностью подчинена мнению других, и на всех нас оказывает значительное влияние потребность в одобрении окружающих. Даже самый проницательный бизнесмен пойдет на финансовые издержки ради собственной репутации. Сегодня самые агрессивные компании страшно беспокоятся о своем имидже, и сообразительные коммерсанты не игнорируют этот фактор. Мистер Уильяме, говорит торговец компьютерами, обратите внимание на четкость изображения, такое качество дает только компьютер фирмы . По качеству компьютера вы можете судить о фирме-изготовителе. Каждый человек, получивший письмо от Уильямса и , будет в восторге от внешнего вида этого письма и от качества исполнения, ведь сразу станет понятно, каким компьютером вы пользуетесь. Это известно любой ведущей корпорации в США. Вот почему все они предпочитают приобретать именно наши компьютеры. Таким образом вы сможете создать имидж своей фирмы и произвести впечатление на самых серьезных партнеров по бизнесу, на тех, кому вы адресуете свои письма.
  5. Удовольствие. Многие люди делают покупки по одной причине потому, что это интересно! Так приобретают ; билеты в театр, на спортивные соревнования... Миллионы долларов граждане тратят ежедневно на то, чтобы поиграть на открытом воздухе, на спортивный инвентарь, на товары для отдыха и развлечений только потому, что это интересно!

ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: