Естественно, между вами продавцом и большинством ваших покупателей могут установиться дружеские отношения.
Культивировать их, сохранять, поддерживать и укреплять — это искусство, которым коммерсант-профессионал должен владеть.
В сегодняшнем мире, пронизанном конкуренцией, существует множество компаний, предлагающих клиентам одни и те же товары и услуги, по той же цене и на тех же условиях.
При такой ситуации, когда товары одинакового или почти одинакового качества, торговля часто процветает у продавца, который сумел установить дружеские отношения с покупателями. К сожалению, многие коммерсанты уклоняются от дружбы с клиентами, ибо предполагают, будто теплые отношения с покупателями обречены быть неискренними и обманчивыми. Я сказал к сожалению потому, что такой подход неверен. Ни одна дружба, связанная с бизнесом, не может иметь более прочного основания, чем та, которая опирается на искреннюю заинтересованность коммерсанта в благосостоянии клиента.
Некоторое время назад я провел целый день в обществе крупного торговца автомобилями Джоя Жирарда, который упомянут в Книге рекордов Гиннесса как самый крупный в мире коммерсант. Я имел желание лично выяснить, что привело Жирарда к такому беспрецедентному успеху в деле продажи автомашин. Я быстро это понял, когда в демонстрационный зал вошел один старинный заказчик и Джо бросился к нему навстречу с приветствиями:
— Фред Симмонс, радостно воскликнул он, черт подери, как же я рад тебя видеть!
— Э, привет, Джо, — ответил Симмонс, несколько озадаченный столь теплым приемом.
— Ведь мы не виделись года три, продолжал Джо. Где тебя черти носили?
— Ну, Джо, мне просто не был нужен автомобиль в течение трех лет, ответил Симмонс.
— А я-то думал мы друзья, погрустнел Джо.
— Так мы и в самом деле друзья, Джо. О чем ты говоришь?
— Разве тебе обязательно надо покупать машину, чтобы зайти сюда? Разве нельзя просто заскочить ко мне и поболтать?
Когда я заметил недоумение в глазах Симмонса, я сразу понял, что он готов купить автомобиль. И я знал: Джо имеет твердое намерение продать машину.
Если вы искренне заинтересованы в благосостоянии вашего клиента, это означает начало продолжительных дружеских отношений.
С другой стороны, нет ничего более отвратительного, чем видеть продавца, который старается завязать дружбу с потенциальным покупателем только для того, чтобы сорвать пару баксов сверх положенного. Продавцов такого типа нетрудно раскусить, и, в конечном счете, они не уживаются в бизнесе. Всегда помните, что, вероятно, вы не первый продавец, навязывающий свою дружбу потенциальному покупателю, и он наверняка обжигался на таких сверхдоброжелателях».
Эти же правила относятся к проблеме продажи товаров друзьям и родственникам.
Никогда не вынуждайте своего друга чувствовать себя обязанным купить у вас потому, что он ваш друг.
Коммерсант, который проституирует свою дружбу, рано или поздно потеряет клиентуру... а также и друзей. Продавая товар друзьям, вы всегда должны быть уверены, что им действительно нужен этот товар и что их интересы для вас превыше всего.