Когда директора сталелитейной компании беседовали с дилерами, им нужно было подчеркнуть тот факт, что горючее следует подавать в печь снизу, а не сверху. Поэтому они провели одну очень простую, но впечатляющую демонстрацию. Оратор зажег свечу, а затем сказал:
«Смотрите, как ярко горит пламя — и какое оно высокое. Вот так и горючее превращается в тепло, практически без дыма.
Горючее в свече подается снизу, так же, как и наша компания подает горючее в печи.
Предположим, что эта свеча будет получать горючее сверху, как при ручной подаче топлива. (При этих словах оратор переворачивает свечу.)
Обратите внимание, что пламя угасает. Вы чувствуете запах дыма? Слышите потрескивание? Смотрите, каким красным стало пламя — топливо сгорает не полностью. И наконец пламя погасло — вот вам наглядный результат подачи горючего сверху».
Несколько лет назад Генри Мортон Робинсон написал интересную статью «Как адвокаты выигрывают процессы» для журнала «Ваша жизнь». В ней он описывает, как адвокат Эйб Хаммер благодаря эффектной демонстрации сумел добиться успеха, защищая интересы страховой компании в деле о возмещении ущерба. Истец, мистер Послуэйт, утверждал, что в результате падения лифта он получил травму, из-за чего лишился возможности поднимать правую руку.
Хаммер, казалось, был исполнен сочувствия. «Мистер Послуэйт, — сказал он, — покажите присяжным, как высоко вы можете поднимать руку». Естественно, истец поднял руку совсем невысоко. «А теперь покажите нам, как вы могли поднимать руку до этого несчастного случая», — предложил Хаммер. «Да прямо над головой», — ответил Послуэйт и поднял руку вертикально.
Реакция присяжных на эту демонстрацию была совершенно однозначной.
В продолжительном выступлении вы можете коснуться трех-четырех тем. Каждая из них должна занимать не более минуты. Если вы будете просто докладывать свои соображения публике, это будет скучно и неинтересно. Как же оживить выступление? Для этого нужно использовать вспомогательный материал. Он придаст вашему выступлению изюминку. Используйте примеры, сравнения и демонстрации — так вы сделаете свою идею живой и яркой. Используйте статистику и мнения экспертов — так вы подтвердите истинность своей точки зрения и подчеркнете значимость своих доводов.