Как неосязаемые товары превратить в осязаемые

Подпишись на нас:

Из-за того, что многие коммерсанты считают, что торговать осязаемыми товарами легче, мне придется продемонстрировать, каким образом неосязаемый предмет может быть превращен в нечто реальное и осязаемое. Теперь, когда я заявил, что могу неосязаемое превратить в осязаемое, обсудим преимущества торговли неосязаемым товаром.

Воспользуемся опытом Джима Вольфа, этого мастера по продаже страховок на случай госпитализации. Представим себе картину, которую он изображает, желая продать свой товар. — Мистер Джоунс, учитывая высокую стоимость на медикаменты и на содержание больного в госпитале, мне представляется совершенно невозможным, чтобы вы понесли столь тяжелые финансовые расходы, не имея страховки.

Мистер Джоунс улыбается и спрашивает:
— О чем вы говорите, Джим?

В ответ Джим достает финансовый бюллетень, где сказано, что цена одного койко-места в больнице этого города возросла до 1000 долларов в день в отдельной палате. Потом продолжает говорить:
— Мистер Джоунс, что вы станете делать, если вашей жене Сьюзан скажут, что у нее опухоль в легких и ей немедленно надо сделать операцию. Между прочим, у меня есть один клиент, мой добрый приятель, который пережил этот ужас, — ему сделали серию операций — он пролежал в больнице 145 дней. Только страховка спасла его от полного разорения. Мистер Джоунс, вы проработали всю жизнь и скопили некоторые сбережения. Ведь вы не хотите потерять однажды все с таким трудом накопленное, да еще залезть в долги, и все из-за своего нежелания застраховаться на случай госпитализации.

У мистера Джоунса вспотели руки, когда он представил себе, что его жена лежит на больничной койке. Коммерсант создал словесную картину, которая стала реальной и яркой! Что может быть более «осязаемым» для мистера Джоунса, чем эта пугающая картина, так выразительно изображенная страховым агентом? И теперь обмен денег на больничную страховку уже перестал быть обменом денег на клочок бумаги (страховой полис). Нет, речь шла о жизни и смерти его любимой жены. Так неожиданно неосязаемое превратилось в осязаемое!

Опытный коммерсант, продающий акции взаимного фонда, тоже умеет превратить неосязаемый товар в осязаемый.

Когда он пытается убедить клиента в разумности приобретения акций при вложении 400 долларов в месяц, он слышит в ответ:
— Целых 400 долларов в месяц? Но мы не можем позволить себе такой расход: ведь надо еще платить взносы за дом, купить новый цветной телевизор, мебель для гостиной, новый холодильник, потратиться на окраску дома снизу доверху! К тому же мне давно пора сменить машину на новую.

Из этих слов понятно, что этот покупатель может представить себе лишь зримые, физические предметы, и потому ежемесячная выплата 400 долларов кажется ему абсурдной. Он не видит смысла в обмене денег на нечто абстрактное, ничего ему сейчас не дающее, а лишь обещающее что-то через несколько лет!



Коммерсант взаимного фонда улыбается и отвечает клиенту:
— Послушайте, Том, вам сейчас 45 лет, и за последние 20 лет вы не смогли накопить и полутора тысяч долларов! Если вы не измените своего нынешнего отношения к взаимному фонду, то вы будете очень несчастным человеком к тому времени, когда вам действительно будут очень нужны деньги, а взять их будет неоткуда. Представим себе, что через 20 лет, когда вам будет 65, вы уже не сможете руководить своей строительной компанией — не хватит ни энергии, ни просто здоровья. Сейчас вы достаточно обеспечены, и в 65 вы, безусловно, захотите жить не хуже. Ведь не обращаться же вам в Социальное обеспечение!

При этих словах коммерсант показывает клиенту статистические таблицы, из которых видно, какой высокий доход получает тот клиент, который вкладывает деньги в течение 20 лет.
— Ведь фонд вовсе не забирает хлеб с семейного стола и не создает никаких трудностей для домашнего бюджета. Разве не так?

Том согласно кивает, коммерсант продолжает рассказывать:
— Конечно, 400 долларов в месяц или больше, если желаете, никак не повлияют на ваш нынешний уровень жизни, но самым коренным образом изменят вашу жизнь в том возрасте, когда вы не сможете работать. Что вы намерены делать в возрасте 65 лет? Забросить^ гольф? Отказаться от путешествий? Ездить на старой машине? Переехать в бедный район города? Или же вы хотите жить на пособие, получаемое от своих детей?

Том представил себя стариком, у которого куча свободного времени, но ни цента в кармане. Он вообразил себя, как обращается за помощью к своим детям. Подобное случилось когда-то с его собственным отцом, когда он стал старым и больным. Так что же может быть более осязаемым для Тома, чем трагическая картина грядущей нищеты?

У китайцев есть поговорка: «Одна картина стоит тысячи слов». Эта поговорка вполне применима к вопросу о торговле неосязаемыми товарами. Создание словесной картины, как мы показали на примерах, доказывает, что «неосязаемые предметы можно превращать в осязаемые».


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Магазин «ЭкоМания»: косметические товары с натуральным составом
ПОДЕЛИСЬ!