Это один из простых и легких приемов, часто используемых в торговле. Вероятно, большая часть продаж выполняется посредством именно такого подхода.
Если вы довольны тем, как у вас прошла презентация товара, то вы предполагаете, что ваш клиент уже решил купить, и начинаете выписывать квитанцию. Во многих случаях ничего больше делать и не требуется.
Продавец телевизоров, например, может «допустить», что вопрос о продаже вам аппарата уже решен, и спрашивает:
— Будет ли кто-нибудь у вас дома в понедельник утром, когда вам привезут телевизор? — Хотя клиент еще не дал окончательного согласия на покупку, он может оказаться в растерянности и автоматически ответит:
— Да, будет. В понедельник утром самое подходящее время доставки. — Сказав так, он уже обязался купить телевизор.Ювелир, который заметил, что невеста несколько раз то наденет, то снимет с пальца понравившееся ей кольцо, говорит:
— Я вижу, что вы сделали прекрасный выбор, мисс. Какие у вас инициалы? Мы сделаем гравировку внутри кольца. — Сообщив свои инициалы, она как бы уже пообещала: «Мы решили купить именно это кольцо!» Джон Берглас, широкоизвестный специалист по страхованию жизни, использовал прием «допущенной» продажи, говоря такие слова:
— Куда вам присылать наградную сумму: домой или в контору? Джон утверждает, что когда клиент называет адрес, куда посылать деньги, это то же самое, как если бы он сказал: «Да, я согласен приобрести у вас страховой полис».
Другой пример относится к торговле мужской одеждой. После того как клиент примерил костюм, снятый с плечиков, он может сказать так:
— Как вам, нравится? — И сразу после этого продавец, быстро согласившись, что, мол, да, нравится, начинает измерять длину пиджака, рукавов и брюк, делая метки мелом, будто «допустив», что покупатель уже согласился на покупку. Клиенту ничего не остается, как только подтвердить:
— Да, о-кей, я решил приобрести этот костюм!
Такой метод торговли может с успехом использовать любой коммерсант. Но если он не сработал в первый раз, продолжайте торговать, не смущаясь первой неудачей.