Как преодолеть замешательство клиента

Подпишись на нас:

Существует тысяча причин, почему покупатель не соглашается сделать покупку, и убеждать купить каждого покупателя по отдельности едва ли возможно. Но основная причина нежелания купить — неуверенность покупателя в себе. Он боится принять решение! Принятие решения для некоторых людей — тяжкий и мучительный момент, они готовы долго и глупо возражать, лишь бы избежать ситуации, когда надо принять окончательное решение.

Вероятно, главная причина — боязнь совершить ошибку. Ошибка — это не преступление, но многие люди действуют так; будто опасаются совершить преступление.

Разве вам не приходится часто сталкиваться с покупателями, напоминающими Буриданова осла, который умер от голода между двумя стогами сена, ибо никак не мог решить, из какого стога лучше кормиться?
— Будучи страховым агентом, — говорит мистер Эд Эллман, — вы должны убеждать вашего покупателя, что не предпринимать никаких действий гораздо опаснее, чем действовать! Ничего не делать, когда есть возможность заключить страховой договор — это ошибка. Дорогой друг, — обращается Эллман к потенциальному клиенту, — так или иначе, но какое-то решение сейчас надо принять, даже если вы считаете правильным не принимать никакого решения. Вы можете решить внести 1000 долларов в премиальные за страховку, что окажется позднее необязательной суммой. Поскольку никто из нас не желает ошибаться даже на один доллар, ваш бизнес или ваш образ жизни не подвергнется радикальным изменениям из-за столь незначительной ошибки. Но вы можете предпринять другое действие — отложить решение вопроса, то есть не делать ничего. Тогда вы сэкономите 1000 долларов... но это может привести к ошибке в 100 000 долларов. Теперь скажите мне, какую из этих двух ошибок легче исправить, особенно, если ошибка в 100 000 произошла в наиболее критичный момент существования вашей фирмы?

Многие администраторы будут колебаться, принимая решение, включающее нечто новое: ведь на карту ставится самое главное — их положение. Они страшатся столкновения с последствиями, если решение было ошибочным. Такие администраторы очень долго остаются на нижней ступеньке служебной лестницы, ибо не могут подняться до поста менеджера. Прогресса достигают лишь те, кто не боится принимать важные решения. Великолепный ответ на1 возражение клиента, провокационный и пробуждающий мысль: «Разве не будет печальным тот день, когда ваш совет директоров прочитает однажды утром в газетах, что один из ваших конкурентов уже выступил с «глупой» идеей, которую вы столь опрометчиво отвергаете сейчас?» Администратор такого типа должен получить предостережение о серьезных последствиях, если он не примет решения немедленно. Убедите его начать действовать прямо сейчас, докажите важность принятия немедленного решения. Скажите ему, что промедление может привести к краху!
Бенджамин Франклин однажды сказал: «Один день сегодня стоит двух дней завтра».

Вот несколько высказываний, при помощи которых нерешительные администраторы пытаются задушить новые идеи и в то же время найти себе оправдание.
— Раньше так никто и никогда не делал. Зачем же сейчас рисковать?
— В нашем производстве это не будет работать!
— Это все теория, а не практика!
— Однажды, много лет назад, мы это уже пробовали, и ничего путного не получилось.
— Ни один биржевой маклер на это не пойдет.
— Если бы это была действительно хорошая идея, то наш исследовательский отдел давно бы знал о ней и порекомендовал нам внедрить.
— Лошадей на переправе не меняют.

Перечень таких высказываний может быть бесконечным, но причина одна — нерешительность! Если вы — коммерсант, то ваша работа — заставить потенциального клиента осознать его ответственность за непринятое решение.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Пять действенных способов, которые могут помочь вам преодолеть икоту
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: