Как привлечь внимание клиента

Подпишись на нас:

Правильный подход чрезвычайно важен для успешной торговли.

Если вы не выработаете правильного подхода к делу, то уподобитесь футбольной команде, которая так никогда и не получает мяча. (А если команда не завладеет мячом, то не сможет завоевать ни одного очка.) Так же и в торговле: вы не наберете очков, если не сумеете надлежащим образом подойти к потенциальному покупателю.

Особенно важны первые секунды. Почему?

Потому что у людей формируется впечатление в первые мгновения, и у вас только один шанс создать положительное впечатление на покупателя.

Вспомните того продавца компьютеров, который сказал: Бумажная волокита просто-напросто грабит вас. Он использовал первое предложение, газетный заголовок, и на это ему понадобилось всего три секунды, но он сумел привлечь внимание покупателя этими словами. Иначе говоря, произнесите что-нибудь краткое и привлекательное, чтобы обратить на себя внимание клиента, и тогда вы обеспечите себе выход на дорогу к успешному завершению сделки.

Почему бы вам для подготовки не записать несколько начальных фраз и не опробовать их? Действуйте, как газетный репортер: придумайте несколько броских слов, чтобы захватить внимание клиента и удержать его, а если эти начальные слова не принесут должного результата, сочините другие, пока не добьетесь успеха. Вас поразит конечная удача.

Но, безусловно, не стоит прибегать к уловкам. Существует разница между уловкой и приемом. Учитель пользуется преподавательскими приемами. Родители прибегают к приемам, чтобы уговорить ребенка принять лекарство или съесть обед. Но уловка означает обман, и ее можно использовать только один раз. Второго шанса не ждите. Хорошие продавцы работают без уловок. Если вы изучили потребности своего клиента, то вы поймете, как к нему подойти без коварства и мошенничества. Если вы хорошо знаете свои товары, все его положительные качества и свойства, тогда совершенно очевидно, что возможен честный подход. Например, торговец конторскими машинками говорит своему потенциальному клиенту:
— Мистер Джоунс, вам прекрасно известно, что скорость и точность работы означают увеличение производительности при низких затратах.

Говоря так, продавец делает краткое и четкое заявление, которое служит одновременно и рекламой своего товара.

Другой подход, использованный одним процветающим торговцем компьютерами. Он говорит клиенту:
— Устраните ошибки, и вы увеличите вероятность своего дохода.
Это заявление заняло пять секунд. Он сумел заинтересовать клиента и захватить его внимание. А ведь так просто! Попробуйте записать вступительные слова для начала сделки. Просмотрите план обслуживания и параметры товара, подумайте: какие именно характеристики товара могут вызвать интерес потенциального покупателя. Ваши слова не должны занимать больше десяти секунд.
— Этот полировочный состав для пола вдвое сократит время на уборку, и спина не будет болеть, — говорит продавец-квартирный разносчик, и рачительная хозяйка разрешит ему войти и продемонстрировать работу полировочного средства.
— Этот электромиксер готовит тесто в пять раз быстрее, и кекс у вас получится просто объеденье! Миксер творит чудеса! говорит продавец. Кратко, гладко, в самую точку, и у хозяйки загораются глаза от желания приобрести миксер.

Если же вы торгуете услугами, подход иной. Товар неосязаемый, вы не можете дать покупателю пощупать его, увидеть или понюхать. Но вы в состоянии вызвать желание, заставить покупателя ощутить потребность в этой услуге, и тогда он согласится воспользоваться ею.

То есть продавец должен воздействовать на покупательский импульс потенциального клиента.

Услугу легко продать, если выявить потребность клиента.

Продавец постельного белья, который намерен продать представителю крупной компании большую партию полотенец, говорит так:
— Я знаю, что вы печетесь о здоровье своих служащих. (На такое вступительное заявление ответ может быть только положительный, но внимание клиента оно уже привлекло.)
— Сейчас вы используете бумажные полотенца, — продолжает продавец, и пол в умывальной комнате всегда замусорен мокрыми, грязными обрывками бумаги.
Покупателю становится все интереснее: ведь он действительно сам неоднократно бывал в туалетах и собственными глазами видел то, о чем говорит продавец.
— Если мы установим рулонные полотенца в каждом туалете, вы всегда будете иметь чистое, мягкое, ароматное полотенце, и в помещении будет чистота и порядок. Более того, рулонным полотенцем приятнее пользоваться, чем бумажным. Ваши служащие будут довольны. А стоить они будут меньше чем бумажные.

Этот продавец нарисовал правдивую картину, в справедливости которой покупатель убеждался сам. Он показал и описал ситуацию, которая соответствовала потребностям покупателя, и таким образом воздействовал на покупательский импульс или несколько импульсов.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: 3 научно-обоснованных способа, которые помогают привлечь удачу
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: