Как реагировать на категорический отказ

Подпишись на нас:

Молодой коммерсант может спросить:
— А как мне реагировать при столкновении с возражением?
Ответ будет простой: «Спокойно».

Слово «нет» столь привычно для опытного профессионального коммерсанта, что он даже не воспринимает его как покупательский отказ. Он слышит другое — запрос дополнительной информации и продолжает говорить о преимуществах предлагаемого товара.

НАУЧИТЕСЬ УВАЖАТЬ СЛОВО «НЕТ», не бойтесь услышать его от покупателя!

Некоторые коммерсанты научились просто не слышать возражений покупателя. Они глухи к слову «нет». У них развилась избирательная глухота, встроенное устройство блокировки отрицательной реакции в голове, которое преобразует отказ в слова: «Сообщите мне дополнительную информацию о товаре. Я хотел бы приобрести у вас этот товар, но, пожалуйста, убедите меня, что я не зря потрачу на него свои деньги».

Слабовольный продавец оказывается в проигрыше, когда получает отрицательную реакцию. У него начинают дрожать коленки, он не может связать двух слов от растерянности, в голове — пустота, он уже конченный человек! Его страх зиждется на убеждении, что покупатель отказался покупать. Он разочарован, потому что его усилия отвергли и, главное, — это видно по его облику! Он уже готов все бросить. Он перевел слово «нет» так: «Я не стану покупать этот товар ни при каких обстоятельствах... окончательно и бесповоротно!»

Запомните, что слово «нет» вовсе не означает отрицания или отказа купить. В торговле оно значит: «Обоснуйте причину покупки!»

Для новичка-продавца, который не знает, что отвечать на возражения покупателя, полезно запомнить: Не надо разубеждать, следует привести доказательства еще раз! Иногда правильнее бывает помолчать и подумать секунду. Это не только эффективный прием, он также показывает, что вы обдумываете правильный ответ и серьезно заинтересованы в покупателе. Многие продавцы повторяют возражения покупателя, обдумывая ответ. Это дает возможность найти убедительный довод, отрицающий возражения покупателя. Если сначала вы не находите, что ответить, не волнуйтесь. Со временем у вас выработается навык отвечать на возражения.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Как получить идеальную кожу на год и отказаться от тонального крема: процедура BB Glow
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: