Как склонить клиента к принятию решения

Подпишись на нас:

Многие люди не желают изменять один метод работы на другой просто потому, что не любят перемен. Да, это малоприятный факт, но ничего не поделаешь, такова человеческая натура!

Мадам Жанна Ролан, должно быть, думала о коммерсанте, когда сказала: «Слабый трепещет перед принятием решения, глупый отказывается принимать его, умный обдумывает его, а умелый — действует».

Джо Гандолфо, который сумел продать полисов на сто миллионов долларов за год работы по страхованию жизни, очень неплохо ответил одному клиенту, который заявил: — Я и без того достаточно застрахован. Не верю я в страхование жизни. Я просто не желаю обсуждать с вами вопрос страхования.
На все это Джо сказал:
— Джон, позволь мне задать один вопрос перед тем, как уйду? Если помнишь, я сказал, что хочу поделиться с тобой одной идеей? Ты изучал историю в школе или колледже? Может быть, припомнишь, что во время президентства Адамса Конгресс чуть было не запретил существование Патентного ведомства, им не хватило трех голосов. Конгресс хотел прикончить Патентное ведомство, ибо патентоведы считали возможными все заявленные идеи. Конгресс хотел сэкономить деньги налогоплательщиков. Но, как тебе известно, с тех пор мы запустили ракеты на Луну, появилось цветное телевидение, электронные телефоны и Бог знает что еще. В больницах имеется новое хирургическое оснащение, на полях — новые виды удобрений. Вопрос, который я хотел задать перед тем, как уйти, вот какой: Ты уже закрыл свое патентное бюро?В ответ Джо услышал:
— Ну, нет, не закрыл! Если так ставить вопрос? Тогда...

Умелый коммерсант знает, как направить сомнения своего клиента в русло продуктивного мышления и подтолкнуть к принятию решения.

Научитесь управлять мнениями клиента так, чтобы они были в вашу пользу. Покажите им огромные преимущества перехода от сорта «X» применяемого материала к сорту «Y», которым торгуете вы.

Объясните, что фирма клиента значительно выиграет, если откажется от старых методов работы и перейдет на новые, которые обеспечивает ваша торговая фирма оборудованием и услугами.

Убедите себя и убедите вашего клиента в том, что оказываемая вами услуга — это огромное желание помочь именно ему освоить новые технологии. В этом и состоит прогресс.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Земельные споры и вероятность их положительного решения
ПОДЕЛИСЬ!