Какова цель управляемой торговли?

Подпишись на нас:

Многие торговцы полагают, что если потерять контроль над процессом торговли, то сразу же сделка сорвется.

Каждый коммерсант должен осознавать, что он является главной руководящей силой в переговорах с покупателем. Так же как актер на сцене — главное лицо для зрителей, так и профессиональный коммерсант создает определенный климат во время переговоров с клиентом.

«Контролирование клиента» следует делать правильно и с самого начала разговора, проводить осторожно, исподволь, так, чтобы покупатель не догадывался, что им управляют. Если провести это управление умело, то коммерсант полностью завладеет вниманием потенциального покупателя.

Это следует делать профессионально, используя все свое умение

Цель управляемой торговой презентации должна быть совершенно ясна. Высокоэффективная управляемая торговля формирует структуру мышления покупателя.

При правильном проведении такая презентация вырабатывает схему мышления покупателя и способствует тому, что коммерсант может предсказать мысли и действия потенциального покупателя. Кроме того, внимание покупателя находится в руках коммерсанта с самого начала.

Управляемая торговля отличается от обычной, ибо отношения между продавцом и покупателем совсем иные.

Они скорее напоминают отношения между учителем и учеником. Иными словами, коммерсант ставит себя в положение учителя, более знающего свое дело, чем ученик, и таким образом он автоматически поднимает свой статус, становясь ведущей стороной в разговоре. Он уже больше не рядовой, второсортный торговец! Так создается выгодная для коммерсанта расстановка сил. Но, как я упоминал выше, эту операцию надо проводить мастерски, выполняя все правила игры с самого начала, чтобы достигнуть желаемых результатов.



Известно, что для среднего коммерсанта не исключается позиция, когда «покупатель всегда прав». Однако в ситуации управляемой торговли для профессионального коммерсанта такая доктрина недопустима.

Конечно, он ведет себя учтиво и тактично по отношению к покупателю, но не старается снискать милость клиента. Наоборот, он захватывает инициативу, занимает статус более высокий. Он принимает на себя роль эксперта, руководителя, который знает вопрос лучше, чем покупатель.

Большое преимущество управляемой торговли становится особенно наглядным, когда приходит момент непосредственного завершения торговой операции. Создав предпосылки для того, чтобы покупатель мыслил в заданном направлении, профессиональный коммерсант без особого труда направляет покупателя на решение приобрести товар. Если продавец сумел направить мысли покупателя в нужную сторону на начальной стадии разговора, то показать ему, что делать дальше, будет проще. Потом мы подробно остановимся на обсуждении завершающей стадии торговли.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Оценка покупателя во время процесса торговли
ПОДЕЛИСЬ!