Категория времени в работе с потенциальным клиентом

Подпишись на нас:

Несомненно, вы не раз слышали расхожую фразу: Оказаться в нужном месте в нужное время. И это весьма мудрые слова. При оценке перспективного покупателя, прежде чем обратиться к нему, надо учитывать время. Если вы выберете неподходящий момент для встречи с клиентом, это может стоить вам потери выгодной сделки. Вот примеры некоторых неподходящих моментов.

Когда клиент очень спешит. Если вы обратились к человеку в тот момент, когда он как раз надевает пальто и выходит из дома, то считайте, что вы, возможно, потеряли выгодную сделку. Никогда не предлагайте свой товар клиенту при подобных обстоятельствах, ибо вы не в состоянии завладеть его вниманием и сосредоточить его на товаре. В такой ситуации следует перенести встречу на другое время. Так будет удобнее и вам и ему.

Озабоченный клиент. Иногда потенциальный покупатель может быть в нервном, напряженном состоянии, встревоженный какой-то своей проблемой именно в тот момент, когда вы обратились к нему с предложением о покупке. Может быть, с ним произошел неприятный инцидент, авария на дороге, смерть кого-то из близких, пожар, неудача в делах и т. п. Если вы догадались, что клиенту не до вас, лучше выбрать другое время для разговора с ним о покупке. Он просто не сможет уделить вам должного внимания и не в состоянии принять решение о приобретении. Назначьте другую дату встречи.

Усталый клиент. Если вы проводите торговые операции в вечернее время (товары, связанные с образованием, заключение страхования жизни, вопросы перестройки дома и т. п.) и ваш потенциальный клиент клюет носом от усталости после трудового дня, бессмысленно разговаривать с ним. Он не в состоянии слушать вас, не забывайте: некоторые клиенты встают утром на несколько часов раньше вас (например, фермеры, строительные рабочие, булочники, почтовые работники, служащие станций обслуживания), и они ложатся спать тоже на несколько часов раньше, чем вы. Когда человек валится с ног от усталости и желания спать, он не может быть к вам внимательным. В подобных ситуациях следует перенести встречу на выходной день, на уик-энд или на послеобеденное время.

Клиент, занятый другим делом. Здравый смысл подсказывает, что неразумно отрывать человека, когда он занят чем-то другим. Конечно, большинство людей прекратят работу, чтобы послушать вас, но только из вежливости, поэтому у вас немного останется шансов на успех. Часто людям приходится выключать станок, спускаться с крыши строящегося дома, чтобы выслушать коммерсанта, рекламирующего товар, но мысли работника остаются там, где он бросил работу. Многие торговые презентации проводились при таких вот неподходящих условиях, когда, например, клиенту приходилось спускаться с трактора на поле, прекращать дойку коровы, останавливать газонокосилку, припарковывать грузовик к обочине, выключать телевизор во время передачи сериала или даже бросать своего собственного клиента! Да, вы добьетесь, что вас выслушают, но, вероятнее всего, ничего, кроме досады, такая презентация не вызовет. Обращайтесь к клиенту в удобное для него время, когда он может уделить вам все свое внимание, и тогда успех вам обеспечен!

Как видите, фактор времени играет весьма значительную роль в успехе торгового дела. Надо научиться выбирать наиболее благоприятное время для общения с потенциальным клиентом. Помните, при располагающих обстоятельствах человек, сказавший:Нет, вполне может сказать: Да!

ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: