Покупателя всегда беспокоит: что он будет иметь, приобретя этот товар или эту услугу.
Его интересует выигрыш.
Не забывайте об этом!
Здесь заключается один из важнейших уроков, который вы можете извлечь, изучая работу профессионального коммерсанта. Независимо от вида товара и типа услуг, которыми вы торгуете, вы должны приучить себя думать, что ваш товарэто не вещь и не процесс, а выигрыш для вашего клиента.
Один эксперт, которого я посетил, работая над этой книгой, любил подчеркивать концепцию выигрыша покупателя следующим образом. Он вспоминает, как однажды зашел в магазин строительных товаров за электродрелью, а продавец замучил его долгим и подробным перечислением технических характеристик четырех различных моделей электрических дрелей. Наконец покупатель не выдержал и перебил продавца:
— Послушайте, мне чихать на верхнюю реверсивную шестеренчатую передачу. Все, что мне надо, — просверлить несколько дырок в стене, и я хочу, чтобы отверстия были ровные и аккуратные, причем при минимальных физических усилиях и подешевле.
Подумайте об этом! Покупателю не нужна дрель. Ему нужны отверстия. Точно так же вы можете спросить продавца в автосалоне продает ли он автомобили или же транспортировку, удовольствие, престиж:, удобство, бережливость, даже безопасность и любовь.
Вы можете задуматься: что продает торговец компьютерами эти чудесные машины или же биты и байты; либо он продает своим клиентам увеличение производительности на предприятии, улучшение морального состояния служащих, улучшение качества обслуживания клиентов, рост доходов фирмы или даже возможность раньше уйти в отставку, поселиться в дивном загородном доме, неподалеку от которого можно ловить прекрасную форель.
Клиента интересует выгода от приобретения товара.
Конечно, вам необходимо знать о реверсивной шестеренчатой передаче электродрели, но большинству ваших клиентов важнее всего просверлить дырки.
Поэтому сосредоточьте свое внимание на этих дырках. Расскажите, что они получаются очень круглые, с гладкими краями, глубокие и надежные. Говорите, что дыры в стене легко просверлить этой дрелью, и цена невысокая. Говорите так, чтобы покупателю все было понятно.
Вот что такое концепция покупательского выигрыша.
Вот почему каждый коммерсант-профессионал должен не только понимать основные покупательские импульсы и потребности, но и уметь их распознавать.