Конкуренция

Подпишись на нас:

Все надежды были на пик сезона, который продолжался с августа по ноябрь.

Обычно рост продаж начинался в июне, но в этом июне никакого роста не наблюдалось. В июле тоже. Как и обычно, все коммерсанты считали, что дело в товаре. Так оно в общем-то и было. Слабый контроль за закупками привел к тому, что доля неходовых товаров опять увеличилась и пришлось начинать очередную кампанию по избавлению от излишков. Борьба велась — результата не было. В августе, правда, наметился некоторый сдвиг. Но директор опять попался на удочку поставщика, который сказал, что это, вероятнее всего, будет последняя поставка. Поэтому брать товар вообще не имело смысла, а директор взял больше, чем нужно. Деньги ушли не на тот товар.

Срочная замена коммерческого директора в октябре не привела к ожидаемым результатам. Чего уж давно не было, так это такого падения. Всем было проще свалить всю вину на неопытного коммерческого директора. Свалили, но лучше от этого не стало. Декабрь оказался хуже прошлогоднего, а январь — еще хуже.

На самом деле, ларчик открывался довольно просто. Ключ искали не там, где он лежал. Оказалось, что никому не известная фирма стала поставлять в соседний регион продукты питания, но получала за них не деньги, а товар. Товара этого было вполне достаточно, чтобы повлиять на рынок. Железнодорожный вагон почти каждый месяц и по ценам ниже на 10-15%, чем это было до сих пор, мгновенно распространялся среди продавцов оптового рынка, а оттуда уходил в соседние области.

Практически все покупатели ушли на оптовый рынок. Именно это и повлияло на продажи и последовавшие затем провалы. Фирма не могла выстоять в конкурентной борьбе по этим группам товаров, которые продолжали поступать по бартеру в больших количествах. Быстро изменить ассортимент, чтобы уйти от такой (прямо скажем, недобросовестной) конкуренции, не представлялось возможным. Фирма потеряла очень много времени на поиск болевых точек, которые оказались совсем не там, где их искали.

Фирма не осуществляла постоянного наблюдения за своими конкурентами.

Позиционирование тоже не было сильной чертой этого бизнеса.

В каком бы секторе рынка ни работал бизнес, конкуренции трудно избежать, если этот бизнес не Газпром или МПС. Рынок вступил в полные права в России и нужно неустанно следить не только за ценами, но и за любыми другими действиями конкурентов. Иначе, не успеешь оглянуться, как окажешься на обочине.



Обратите внимание, как только по телевидению начинается реклама определенных марок кофе, кремов или телевизоров, очень быстро появляется реклама конкурирующих товаров. В большом бизнесе за действиями конкурентов наблюдают очень пристально. В малом бизнесе предприниматель очень часто действует по поговорке: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Беда в том, что гром-то гремит очень часто среди ясного неба, когда ничто, казалось бы, этого не предвещает.

Конкуренция проявляется не только в низких ценах. Она вездесуща. Фирма теряет конкурентоспособность, если расходует средства, полученные от бизнеса, не на его поддержание и развитие, а на что-то еще. Фирма проигрывает конкурентам, если закупает товар по более высоким ценам и не имеет возможности из-за меньших доходов давать соответствующую рекламу или предлагать новые товары.

Фирма теряет конкурентоспособность, если руководитель живет в мире иллюзий, потому что они существуют только в голове руководителя, но не распространяются на головы конкурентов, которые действуют прагматично и исключительно в своих интересах. Конкуренцию нужно изучать на той стадии, когда бизнес еще только создается. Представим себе, что предприниматель предполагает заняться торговлей товарами массового спроса. Само определение таких товаров говорит о том, что они предлагаются и продаются в больших количествах и торговлей ими занимаются многие фирмы. Можно ли установить на эти товары свои цены, которые были бы выше рыночных? Едва ли покупатели поддержат такое начинание своими кошельками.

Поэтому у предпринимателя остается лишь один путь — выигрывать на снижении закупочных цен и собственных расходах. Если новый бизнес невелик, то и на ценах выиграть вряд ли удастся. Остается сокращение собственных расходов. Путь, нужно сказать, непростой, но самый доступный. Возможно, что в этом случае предпринимателю и удастся сделать бизнес прибыльным.

Конечно, если найти рынок, где эти товары не продаются, то с ценами можно и поиграть. Например, в сельской местности нет таких магазинов, где бы продавалось все то, что есть в больших городах.

Такие свободные рыночные ниши могут существовать, потому что они не представляют интереса для крупных торговцев из-за малой емкости рынка и значительных для них дополнительных хлопот, связанных с продажей. В таких нишах малым фирмам будет очень уютно, тем более что крупные фирмы будут оказывать им содействие в сбыте своих товаров.

В любом случае, нужно семь раз отмерить, прежде чем один раз отрезать. Я не думаю, что для малого бизнеса можно найти хоть какие-нибудь аргументы (кроме эмоций) в пользу вступления в конкурентную борьбу. Конкуренции, а особенно с сильными конкурентами, нужно избегать любыми способами. Намного лучше найти свою, пусть маленькую, нишу и хозяйничать в ней. Так проще добиться успеха. Потом можно эту нишу постепенно расширять и вместе с ней расти.

Не будем забывать, что мир бизнеса — это отношения не только между фирмами, но и между людьми. Кто-то может предложить предпринимателю такие выгодные условия, которые конкурентам и не снились.

Естественно, на смену одним людям приходят другие и поэтому на такие суперусловия не стоит делать пожизненную ставку. Но ведь и нескольких лет может хватить для того, чтобы встать на ноги.

Способность находить варианты таких очень выгодных условий — очень важная черта предпринимателя. Ведь конкурентоспособность бизнеса — это в первую очередь конкурентоспособность самого предпринимателя. Тот, кто видит и находит эти варианты, тот и выигрывает.

В нашем примере выиграли те, кто нашел путь снижения отпускных цен за счет товарообменных операций. Они не получали дохода от продажи товаров, которыми занималась наша фирма. Они просто возвращали деньги за поставленные продукты питания, и это у них очень хорошо получалось.

Предпринимательское мышление — это создание условий для успеха своего бизнеса. Успех быстрее достигается там, где нет барьеров или они минимальны на пути к нему.

Конкуренция — очень высокий барьер. Не нужно предлагать то, что предлагают другие. Во всяком случае, нужно постараться делать то, чего другие не делают.

Мы знаем, что антиподом конкуренции является монополия. Мы как покупатели знаем также, что монополия — это не очень хорошо, так как она позволяет устанавливать монопольные цены. Оборотная сторона медали под названием «монополия» заключается в том, что она позволяет предпринимателю получать больший доход, чем тот, который он мог бы получить в условиях конкуренции.

Поиск свободной рыночной ниши, о котором пишут во всех учебниках по маркетингу, есть не что иное, как установление предпринимателем монополии. Пусть временной, пусть на ограниченном пространстве, но монополии.


Следующее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Предыдущее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Интересное: Конкуренция
ПОДЕЛИСЬ!