Мнение третьего лица

Подпишись на нас:

Есть латинское изречение: «Exemplum Decets», что значит: «Учись на примерах». Воспользуйтесь этой древней мудростью, она и сегодня актуальна.

Возможно, нет более мощного средства убеждения, чем точка зрения третьего лица, приведенная вовремя. Может быть, ваш потенциальный покупатель не нуждается больше ни в какой другой информации о предложенном товаре на завершающем этапе презентации, потому что его интересует только одно: какую выгоду извлек кто-то, уже купивший этот товар, ВЕДЬ ТО ЖЕ САМОЕ МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С НИМ САМИМ! Так расскажите ему такую историю честно и убедительно, приведите подробности, не жалейте ярких красок для изображения выразительной картины удобства, удоволь-
ствия, счастья владения товаром, о котором идет речь. Это важнее любой презентации и демонстрации.

История третьего лица особенно хорошо срабатывает, когда товар «неосязаемый». У опытного агента по страхованию жизни всегда есть в резерве несколько подготовленных историй. Возможно, вы уже выложили на стол все цифры и факты, изложили все преимущества приобретения страхового полиса, а потенциальный покупатель все еще колеблется. Вот в этот момент самое время вставить слово:
— Том, я уверен, ты знаешь семью Джима Гибсона, что живет дальше на этой же улице, не правда ли?
— Это та молодая вдова с четырьмя детьми из дома 1515? Да, нелегко ей приходится!

Коммерсант кивает головой и продолжает:
— Джиму было только 34 года, когда у него случился сердечный приступ. А ведь он никогда не болел! Помню, он говорил мне, что ему совершенно не нужен страховой полис, потому что все в его семье дожили до весьма преклонного возраста. Он был одним из тех, кто не верит ни в какие страховки, плевать он хотел на страховочные полисы! Даже трудно представить себе, что в наше время еще есть такие люди, верно?

Том, естественно, соглашается. Агент продолжает разговор:
— Кажется просто невероятным, чтобы такой сильный и здоровый мужчина во цвете лет вдруг — раз и умер во время игры в гольф. Он прожил всего два часа после того, как с ним случился приступ. Его сразу же отвезли в Городскую больницу, и когда приехала жена, увы, все уже было кончено, она опоздала минут на двадцать. Знаешь, когда я пришел на его похороны, то не мог смотреть ей в глаза, ибо чувствовал себя частично ответственным за то, что Джим не приобрел у меня страховочного полиса. Она-то хотела, чтобы он застраховался, но Джим — ни в какую! Потом мы разговаривали с ней у нее дома, и она говорила, что представить себе не может, что же ей теперь делать. Все их сбережения ушли на похороны, а работу ей не найти — она давно потеряла свою квалификацию. Она была в полном отчаянии. И действительно, положение отчаянное. А ведь все могло быть иначе, если бы я был понастойчивее при последней встрече с Джимом еще до того, как это случилось. Всегда бывает слишком поздно, если не подумаешь вовремя.

Выслушав мой рассказ, Том спрашивает: — На какую сумму может рассчитывать моя семья? Вот так сработала ситуация, изложенная от третьего лица!

Это один из многих приемов, которые может использовать опытный коммерсант, — пример трагической ошибки одного из потенциальных клиентов и тех страданий, которые он доставил ближним, потому что не приобрел товар, который ему предлагали.

Пример ярко иллюстрирует последствия неправильного решения потенциального клиента. Другой хороший пример свидетельства третьего лица, наоборот, доказывает, как разумно поступил клиент, сделав покупку. Коммерсант взаимного фонда говорит:
— Мистер Джоунс, вас не удивляет, что с некоторых пор мистер Янг, с которым вы работаете в одном отделе, стал вести такой обеспеченный образ жизни? Ведь он состоит в загородном клубе, имеет две машины, плавательный бассейн, бывает каждый год на модных курортах.

Мистер Джоунс, вздыхая, говорит:
— Я всегда полагал, что он, должно быть, получил в наследство кучу денег, — потом смеется. — Или выиграл в рулетку!

Коммерсант объясняет:
— А дело в том, что он, действительно, получил целое состояние из инвестиций взаимного фонда за последние двенадцать лет. Я ввел мистера Янга в этот фонд, предполагая, что он таким образом сможет накопить достаточно денег, чтобы оплатить учебу своих двух дочерей в колледже. Но то, что из этого получилось — совсем другое дело! Он не только скопил сумму, достаточную для оплаты учебы, но вообще стал состоятельным человеком благодаря этому фонду.

Коммерсант достает графики, демонстрирующие рост фонда за двенадцать лет, и добавляет:
— Вот посмотрите, как происходит рост дохода каждого пайщика фонда. По моему твердому убеждению, в следующие двенадцать лет капитал фонда возрастет просто фантастически высоко.

Здесь мистер Джоунс не выдерживает и заявляет:
— Я просто должен что-то предпринять прямо сейчас. Это же никуда не годится, что я пренебрегал фондом все эти годы. Я готов выплачивать взносы по тому же плану, что и мистер Янг!

Такая история третьего лица срабатывает лучше всех других приемов. Она дает реальные представления о том, как много выиграл тот, кто приобрел товар, и как много потерял тот, кто не купил товара. Прямо скажем, история неадекватная.

Рассказывая трогательную историю о третьем лице, особенно выразительно подчеркивайте подробности. Это поможет вашему клиенту идентифицировать себя с героем вашего рассказа. Ему должно показаться, что все рассказанное произошло с ним, тем более при таком совпадении деталей жизненной ситуации.

Истории третьего лица могут быть самые разнообразные, но рассказчик должен придерживаться некоторых рекомендаций.

  1. Всегда используйте реальные имена, названия местности, возраст и т. п. Никогда не начинайте историю со слов вроде: «Один тип из другого города...» Если вы не сообщаете подробностей, то покупатель не сможет ассоциировать себя с героем рассказа.
  2. Используйте такую историю, которая походила бы на ситуацию вашего потенциального покупателя. Если герой вашего рассказа будет чем-то напоминать вашего покупателя, эффективность истории повысится.
  3. Не бойтесь, если история получится длинной. Если время не очень ограничено, можно рассказать и долгую историю. Ведь людям нравится слушать всякие истории... о себе, и особенно в талантливом исполнении.
  4. История должна быть интересной, захватывающей и психологически убедительной. Если вы в своем рассказе сумеете все это передать, то ваш потенциальный покупатель отреагирует на нее соответственно. Но плохи ваши дела, если будет обнаружена фальшь, поэтому все должно быть тщательно отрепетировано. Потренируйтесь и в создании драматических эффектов. Сообщите факты и цифры. Ваш голос должен звучать доверительно.
  5. Будьте актером. Обратитесь к чувствам покупателя. Ничто не может сравниться по силе воздействия на покупателя, чем история о третьем лице.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Как понять, что крем для лица тебе не подходит: 5 признаков
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: