Клиффорд Р. Адаме, директор консультации по вопросам семьи и брака при Пенсильванском государственном колледже, начал статью в журнале «Ридерз Дайджест», озаглавленную «Как найти Партнера», с удивительных фактов — фактов, которые заставляют вас задохнуться от удивления. Это настоящее «ударное» вступление.
«Сегодня шансы на то, что молодые люди смогут найти счастье в семейной жизни, неуклонно снижаются. Рост количества разводов просто поразителен. В 1940 году разводом заканчивался всего один брак из пяти или шести. К 1946 году ожидается, что разводом закончится уже один из четырех заключенных браков. И если такая тенденция сохранится, то через пятьдесят лет будет распадаться каждый второй брак».
Вот еще два примера «ударных» фактов, прекрасно подходящих для начала выступления.
«Министерство обороны предсказывает, что в первый же день атомной войны погибнет двадцать миллионов американцев».
«Несколько лет назад газетный концерн Скриппса-Говарда потратил 176 000 долларов на выяснение того, что не нравится покупателям. Это было самое дорогое, самое научно обоснованное и самое серьезное исследование проблем розничной торговли. Анкеты были разосланы в 54 047 домов в 16 различных городов. Один из вопросов этой анкеты был таким: «Что вам не нравится в местных магазинах?»
Почти сорок процентов опрощенных ответили абсолютно одинаково: «Невежливые продавцы!»
Такой способ использования интересных, необычных фактов в самом начале выступления помогает установить контакт со слушателями, потому что будит их воображение. Это своего рода «шоковая практика» — вы привлекаете внимание, используя нестандартный факт, который позволяет заинтересовать публику темой вашего выступления.
Одна из участниц нашего семинара в Вашингтоне, округ Колумбия, воспользовалась этим способом — возбуждением любопытства — наиболее эффективно из всех, кого я знал. Эту женщину звали Мэг Шейл. Вот как она начала свое выступление:
«Десять лет я сидела в тюрьме. Не в тюрьме в обычном понимании этого слова, а в той, стенами которой были комплекс неполноценности и страх перед критикой».
Разве вам не хочется узнать больше об этом случае из реальной жизни?
Однако при использовании такого способа следует избегать излишнего драматизма и сенсационности. Я помню одного оратора, который начал свое выступление с выстрела в воздух. Да, конечно, внимание он привлек, но барабанные перепонки слушателей явно пострадали.
Начните свое выступление в спокойной разговорной манере. Лучший способ проверки, насколько естественным является тон вашего выступления, — это вспомнить о беседе за обеденным столом. Если вы не стали бы говорить так, как говорите на трибуне, за обеденным столом, значит, вам не удалось добиться полной естественности.
Однако очень часто то, что должно мгновенно захватить внимание слушателя, оказывается самой скучной частью выступления. Например, я постоянно слышу, как оратор начинает свою речь словами: «Положитесь на господа и верьте в свои силы...» Великолепный способ начать выступление! Но послушайте следующее предложение, оно интересно, оно тронет ваше сердце. «Моя мать в 1918 году осталась вдовой с тремя детьми на руках и без средств к существованию...» Почему, ну почему этот оратор не сделал свое второе предложение первым? Почему сразу же не рассказал о тяжелой борьбе за существование: своей матери?
Если вы хотите заинтересовать слушателей, не начинайте с вступлений. Начните с самого сердца своей истории.
Так всегда поступал Фрэнк Беттжер. Он является автором книги «Как стать самым успешным торговцем». Это мастер, который умеет захватить и удержать интерес читателя с самого первого, предложения и до конца книги. Я знаю это, потому что мы с ним как-то путешествовали по Соединенным Штатам, выступая с лекциями, посвященными проблемам торговли под патронажем Торговой Палаты США. Я всегда восхищался его великолепным умением начинать свои выступления. Никаких вступлений. Никакого морализаторства. Никаких проповедей. Никаких общеизвестных истин. Фрэнк Беттжер сразу же брал быка за рога — он тут же переходил к сути своей лекции в самом первом предложении. Он начинал свое вступление примерно так:
«Сразу же после того, как я решил избрать карьеру профессионального бейсболиста, я. испытал самое огромное потрясение в жизни».
Какой же эффект это вступление оказывало на аудиторию? Мне это известно, ведь я сам был там и видел реакцию слушателей. Беттжер тут же овладевал вниманием публики. Собравшиеся буквально мечтали узнать, что же с ним произошло и как произошедшее на него повлияло.