Оценивание потенциальных покупателей можно сравнить с хождением по куриным яйцам: надо ступать чрезвычайно осторожно. Профессиональный коммерсант должен знать как можно больше о своих перспективных клиентах.
Торговля основывается на законе средних чисел: чем больше коммерсант знает о своих потенциальных клиентах, тем больше у него шансов на успех. Умение оценить перспективного покупателя это шестое чувство, которое развито у всякого хорошего торговца. Это чувство, или интуиция, делает коммерсанта сверхчувствительным к малейшим изменениям настроения клиентов, дает ему возможность создавать благоприятную атмосферу торговли и помогает корректировать отношение к покупателю, а также ставить те вопросы, на которые он хочет получить положительные ответы.
Существует немало вопросов, которые коммерсант задаем сам себе, прежде чем обратится к покупателю: Стоит ли мне тратить время на визит к этому человеку? Есть ли у него деньги на покупку? Действительно ли он заинтересован в приобретении этого товара? Может ли он решиться на покупку именно сейчас? Стоит ли обращаться к нему вторично? Подходящее ли сейчас время ожидать от него оплаты покупки?
При этом он должен быть в состоянии предугадать ответы на эти вопросы до и после начала торговых переговоров.
Предупреждение: Очень важно, не смущаясь, оценивать» потенциального клиента.
Думая о нем, вы как бы проводите инвентаризацию его потребностей и его личности. Не допускайте ошибок в составлении преждевременного суждения о нем. Непрофессиональные коммерсанты слишком часто бывают пристрастны, когда решают: Вероятно, у него не хватит денег на эту покупку. Пожалуй, я не стану обращаться к нему, предложу кому-нибудь другому! Настоящий профессионал не будет так спешить с выводами. Он из опыта знает, что многие потенциальные покупатели, которые не могут себе этого позволить, все же покупают и часто оказываются прекрасными постоянными клиентами!