Организация системы продаж - конвейер или ценности?

Подпишись на нас:
Система продаж – это совокупность организационных мероприятий и бизнес-процессов, которые можно тиражировать для повышения объемов продаж в различных видах бизнеса. Так ли это? Что важнее: система типовых подходов или перспективы, заложенные в личностных качествах сотрудников?
Система типизированных подходов и моделей продаж применима только в тех случаях, когда продается стандартный продукт, а сами продажи и проводимые переговоры не представляют сложности. В остальных случаях, когда продаются не горячие пирожки, а технологии внедрения, типизироваться могут только основные документы для продаж (оферты, договоры купли-продажи), да и то не во всех случаях. Даже модель генерации продажной цены во многих случаях не может быть типизирована.
Поэтому для построения типизированной системы сложных продаж, например в случае когда осуществляется продажа бизнеса, систематизировать и создавать модели надо в человеческом поведении. Типизировать навыки переговоров, общения, рекламы товара.
Шаблоны в этом случае могут быть как речевые (приветствие, прощание, ответ на типичное возражение клиента), так и письменные – запрос, оферта и многое другое. Но при достижении определенного уровня типизации включаются защитные механизмы человеческой психики, которые, при усталости от типовых форм будут искать все возможности обойти конвейерные технологии.
Плюсами конвейерной системы будет всегда минимальная стандартная норма выработки, минусами – быстрая усталость персонала и невозможность достижения высоких уровней продаж за счет личной инициативы сотрудников и стахановских методов труда.
Хорошим выходом является создание гуманистической конвейерной системы, то есть основанной на договоренностях сторон. В этом случае, если у менеджера есть основания доверять сотрудникам – достигнут определенный высокий уровень продаж или иное, по договоренности ему можно позволить работать не только с шаблонами, но и с личными наработками.
При разработке системы необходимо обязательно вовлекать персонал, объединяя ценности сотрудников с ценностями компании.
Передавая хранящийся в голове менеджера образ своей идеальной компании сотрудникам, надо понимать, что стороны действительно поняли друг друга и договорились, а не получили формальный ответ.
И самое главное: продаваемый продукт должен быть действительно нужен людям, а отношение к сотрудникам должно быть человеческим, а не потогонным. Только в этом случае система продаж заработает качественно.


Предыдущее: ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА

Интересное: «Улучшает работу сердечно-сосудистой системы и …»: Вот почему нужно есть цветную капусту каждый день
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: