Меня иногда спрашивают, когда именно начинается заключительный этап продажи. Я всегда отвечаю одинаково: «Немедленно». С того момента, когда вы входите в контору потенциального клиента, считайте, что вы уже продали ему товар. Такое допущение уже есть завершающий этап.
Ведь если потенциальный клиент соглашается увидеться с вами еще раз, это значит, что он заинтересован в приобретении вашего товара. Больше мне нечего знать, я считаю, что продажа совершилась.
Джо Гандолфо, суперстраховой агент, которого я уже упоминал выше, организует завершающий этап продажи, договариваясь о встрече с потенциальным покупателем. Когда подходит время встречи, Джо говорит:
— Мистер Смит, мне бы хотелось, чтобы при нашей встрече присутствовали те люди, которые необходимы для оформления сделки. Если вы считаете нужным пригласить адвоката, доверенных лиц или ревизора, позовите их, пожалуйста. Либо кого-то из них, либо всех трех, вам решать.
Произнося эти слова, Джо дает понять клиенту, что он предполагает принятие решения при встрече.
Он исключает таким образом отговорки клиента типа «мне надо посоветоваться с бухгалтером» или что-то подобное.
Несколько лет назад я должен был иметь встречу с главой администрации крупнейшей компании «Форчун 500». Мне заранее сказали, что презентация не должна длиться больше 20 минут и мне нужно будет успеть за это время доказать необходимость издания моей книги вице-президенту. Но вице-президент сам сказал мне:
— Боб, я уверен, руководители фирмы хотят, чтобы книга была написана, но ведь ты знаешь наших бюрократов, они отложат дело в долгий ящик, а потом вообще все потеряют. Мне жаль, я бы очень хотел, чтобы ты написал книгу.
— Благодарю за информацию, и ни о чем не беспокойся, — сказал я ему. — Я знаю, что говорить.
Когда состоялась встреча с тремя главами администрации, я начал свое выступление со слов:
— Для меня большая честь говорить сегодня с вами. Я всегда восхищался вашей фирмой и считал ее одной из самых выдающихся в мире. Поэтому прежде чем сказать что-нибудь по существу дела, прошу вас запомнить мои слова: Благодарю за любезность с вашей стороны. Встреча с вами имеет для меня большое значение. На меня производит сильное впечатление, что вы трое, главные администраторы компании, присутствуете сегодня здесь. Самое главное то, что вы занимаете положение в фирме, дающее вам полномочия принимать важные финансовые решения. И в конце нашей беседы я надеюсь услышать ваше авторитетное «Да» или «Нет».
Я помолчал немного, потом продолжил: — Вы знаете, что я писатель. Я — свободный художник и не завишу ни от кого, в отличие от того времени, когда я занимался бизнесом. Если бы у меня появилось сомнение в этой фирме, если бы я заподозрил, что фирма настолько забюрократилась, что три ведущих администратора не в состоянии принять конкретного решения по пустяковому вопросу, каким является заказ на мою книгу, то я воспринял бы это как предупредительный сигнал. У меня есть множество разных замыслов и проектов, есть чем заняться и без этой книги. Но, как я сказал мне известно, эта фирма не из таких, потому что передо мной вы, трое главных специалистов и руководителей фирмы,
призванных принимать решения, не в вашем характере тянуть и откладывать то, что можно решить сразу и здесь. После этого вступления я перешел к деталям проекта. Закончив свою речь, я ответил на несколько вопросов и применил торговый прием, допустив, что сделка состоялась:
— Да, мне тоже хотелось бы написать эту книгу, и я благодарю вас, джентльмены, что вы разделяете мой энтузиазм.
Они согласились со мной, мы пожали друг другу руки, и презентация успешно закончилась.
Позднее, когда мы собрались в кабинете отдела общесвенных отношений, мне сказали:
— Ловко ты это дело провернул, Боб. А ведь я готов был держать пари на свою ферму, что они и пальцем не пошевельнут, чтобы дать тебе заказ на книгу.