План на год

Подпишись на нас:

Руководители продажами пребывали в шоке.

На третий год предприниматель, организовавший бизнес, представил руководству фирмы и руководителям коммерческих представительств план по объему продаж на следующий год. Этим планом предусматривалось увеличение объема продаж в 2,5 раза (рост на 150%).

Такой план составлялся впервые, и, когда только еще намечались цифры на каждый месяц, молодой директор с гордо поднятой головой и со словами: «Я не умею гадать на кофейной гуще» вскочил со своего места и покинул комнату. Он много чего не умел. Это поправимо, потому что в силах человека многому научиться. Хуже было то, что он не умел думать.

Шок на фирме сменился истерией.

Когда руководители коммерческих представительств получили конкретные цифры плана, им стало плохо. Цифры не просто выглядели угрожающими, люди не могли их осознать, потому что до сих пор они оперировали в несколько раз меньшими значениями, и это был их уровень мышления, их уровень бизнеса.

Телефон разрывался. Возражения и предрекания краха, смешанные с особым мнением об умственных способностях предпринимателя, не умолкали ни на минуту.

Чего уж только ни говорилось, и какие только намеки ни делались. Почему-то у нас в малом бизнесе считают, что планирование — это пережиток социализма, а капитализм, по их мнению, стихия, в которой каждый плывет, куда ему заблагорассудится. Куда плывет большая часть предпринимателей, мы уже знаем.

Пришлось созывать общий сбор, на котором было подробно разъяснено, почему принят такой план и что требуется от каждого. От каждого требовалось думать, что нужно для того, чтобы выполнить план.

Возражений сильно поубавилось, но полного согласия еще не наступило. С тем и разъехались.

Когда всем стало ясно, что заданные цифры меняться не будут, эмоции постепенно стали вытесняться здравым смыслом. Конечно же, сначала стали выдвигаться аргументы, почему этих цифр нельзя достичь — нет товара в достаточном количестве и ассортименте, снабжение работает с перебоями, людей маловато и т. п.

Фактически из этих возражений и стали рождаться те условия, которые необходимы для выполнения плана. Люди стали размышлять не над срывом, а над выполнением плана. Возник рабочий диалог, в процессе которого руководители коммерческих отделений совместно с руководителями фирмы начали вносить предложения, что же нужно сделать, чтобы выполнить план.

Все, что было необходимо, было сделано: торговые отделения получили товар, была реорганизована служба снабжения, подобраны люди, обеспечена рекламная поддержка.

Фирма начала работать по-новому и удивлению всех не было границ: фактические значения объемов продаж оказались очень близкими к плановым.

Планы обладают одной особенностью. Если они в принципе выполнимы и для их выполнения разработаны все необходимые мероприятия, то они выполняются.

На рис. 56.1 приведен тот самый план (сплошная линия) и фактические значения объемов продаж (точки).

План на год

Предпринимателю и самому не верилось, что объемы продаж окажутся настолько близкими к плановым цифрам. Конечно, не обошлось и без некоторых срывов, а в некоторых случаях фактические цифры оказались выше ожидаемых. Все это вполне естественно, тем более что план составлялся впервые и предусматривал резкое увеличение продаж, т. е. для его составления не имелось стабильной базы за предыдущий период.

Но ведь план этот составлялся совсем не для того, чтобы кого-то наказать или лишить премии, как это делалось в «старые добрые советские времена». Цель плана заключалась совсем в другом. В том, чтобы перед всеми работниками было поставлено трудное, но выполнимое задание, выраженное в конкретных цифрах и в конкретных сроках. Имея такое задание, работники включили свой самый мощный ресурс — мышление и нашли возможность достичь цели.

Вот почему предпринимателю нужно ставить долгосрочную цель, о которой мы говорили в главе 23.

Когда подводились итоги года, это были уже победители, очень гордые собой. И им было чем гордиться. Цифры уже никого не пугали. Они даже нравились, потому что от них зависели и заработки. На следующий год было решено увеличить объем продаж почти в два раза. Такой план никого уже не пугал и тоже был успешно выполнен.

План на год с разбивкой по месяцам имеет точно такое же значение, как и четко сформулированная цель бизнеса и четко определенные вехи на пути к цели. Магическая сила цифр заключается в том, что мозг воспринимает эти цифры как команду к действию и начинает рождать конкретные предложения.

План — это способ раскрыть заложенные в человеке возможности, которые поистине безграничны. План требует ответственного подхода как со стороны тех, кто планирует, так и со стороны тех, кто его будет выполнять. Лучшие результаты получаются при сотрудничестве этих сторон. Кроме того, работники должны ясно представлять себе, что получат они и фирма в результате выполнения плана. Если план не будет подкреплен необходимыми мероприятиями, то люди окажутся бессильными и не смогут добиться поставленных целей. На подвиги рассчитывать не стоит.

Еще хуже будет обстоять дело, если предприниматель назначает задания, руководствуясь исключительно своими эмоциями. Такой план не может активизировать людей. Скорее всего, они станут работать хуже.

Крупный бизнес осуществляет очень детальное планирование своей деятельности. У него есть для этого специалисты и даже целые отделы. Планируется все. В малом бизнесе ситуация иная. Там зачастую не планируется ничего. Просто потому, что специалистов нет, людей вообще мало, а самому предпринимателю не только никогда раньше не приходилось делать что-нибудь подобное — ему и в голову не приходит, что этим нужно заниматься в свободном предпринимательстве.

Ничего не поделаешь, если хочешь добиться успеха, этому необходимо научиться. Точно так же, как и при постановке цели и прокладке пути к ней, нужно запастись терпением и бумагой и начать работать с цифрами.

Тот, кто имеет план, уже получает преимущество перед тем, у кого такого плана нет. Он знает, в каком направлении нужно идти для достижения цели. План — не догма, и могут возникнуть условия, которые не были учтены или не могли быть учтены при его составлении. Поэтому он может быть скорректирован. Если план оказался заниженным, то его нужно скорректировать в сторону увеличения, чтобы сделать более напряженным. Если же план оказался завышенным и не может быть выполнен, то его тоже нужно изменять, иначе он превратится в пустой звук и никто не станет обращать на него никакого внимания.

В заключение опять обратимся к рис. 56.1. Рост объемов продаж по месяцам года объяснялся в основном развитием торговли, т. е. увеличением количества покупателей, увеличением товарооборота, увеличением количества заказов, расширением сети представительств. Сезонный фактор тоже имел место, но за исключением января, сезонные колебания спроса были значительно ниже достигнутых цифр.

Это приводит нас к очень важному выводу. Если в следующем году сохранить объемы продаж в среднем на уровне, достигнутом в сентябре-декабре (предположим, что это будет около ПО тыс. гривен в месяц), то за одиннадцать месяцев следующего года (январь оставляем в качестве резерва) можно достичь объема продаж в размере не менее 1210 тыс. гривен. Это означает, что проведенная в прошедшем году работа позволит увеличить объемы продаж в следующем году примерно на 30%. Поэтому под рост 30% не требуется никаких мероприятий. Они нужны для того, чтобы обеспечить дополнительный рост на 70%.

А это уже стало вполне реальной цифрой, которая и была достигнута.


Следующее: Стратегическая группа

Предыдущее: Стратегическая группа

Интересное: Гороскоп 22 июня для знака года Водолей
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: