Правила успешной продажи

Подпишись на нас:

По настоящему в бизнесе ничего не происходит до тех пор, пока потребитель (клиент) не скажет «да». Несколько советов правильного осуществления (правильной организации) торговли.

  1. Лучше всего развивать бизнес за деньги потребителей (клиентов). Другими словами: наилучшим способом увеличения своего капитала является использование денег клиента.
  2. Высоко цените работу персонала по маркетингу и продаже - ваших маркетологов и торговых агентов. Доходов и прибыли не будет до тех пор, пока не начнется производиться продажа.
  3. Продать - значит, заставить кого-то что-то купить. Маркетинг подготавливает клиента к одобрению продукции и продавца, а продажа делает торговлю возможной.
  4. Торгуйте искренне. Торгуйте честно. Причем не важно чем вы занимаетесь, перепродажей земли и недвижимости, либо продажей одежды на прилавках базара. И в том и в другом случае - делайте это честно.
  5. Знайте потребности своих потребителей (клиентов). Продавайте достоинства и решения, предлагайте им выгоду, удовлетворение их потребностей и решение их проблем, а не просто продукцию (товары, услуги) и/ или характеристики. Именно это и должна подчеркивать ваша реклама.
  6. У вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление.
  7. Большинство выдающихся и преуспевающих продавцов - это люди, способные решать различные, разнообразные проблемы.
  8. Нанимая на работу маркетологов, торговых менеджеров и агентов, отбирайте решительных и целеустремленных - тех, кто способен решать проблемы. Отсеивайте обычных (уличных) торговцев.
  9. Человек, занимающийся торговлей, должен задавать много вопросов. Лучшие из них: «Чем я могу вам помочь?» или «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?»
  10. Замените фразу «я не знаю» на «позвольте мне проверить» или «я сейчас это выясню».
  11. Рассказывайте своим клиентам о том, какой хороший вы, а не какие плохие ваши конкуренты. Вы не достигните долгосрочного преимущества, унижая конкурентов. У вас нет, во-первых, достаточно много времени для этого, а во-вторых, морального права для критики других.
  12. Хорошие морально-этические нормы делают бизнес успешным. Люди ожидают от вас порядочности. Относитесь ко всем справедливо. Постоянно со всеми и во всем ведите себя честно.
  13. Многие люди делают покупку находясь под влиянием эмоций. Вы должны проводить свою торговую презентацию товаров и услуг рационально и убедительно: покупателей необходимо заверять и убеждать в преимуществах именно вашей продукции, разъясняя им необходимость покупки именно вашего товара (ваших услуг).
  14. Ничто не может сравниться с полезностью личных контактов. Телефон необходим лишь для телефонных контактов, а ваше лицо - для персональных торговых контактов с потребителями.
  15. Превращайте холодный разговор в теплую беседу.
  16. Если торговые проспекты (каталоги) требуют больших затрат времени для изучения характеристик товара, они очевидно не способствуют покупке этого товара. И еще: если покупатель слишком долго придирается к качеству товара, он вряд ли хочет его купить.
  17. Не воспринимайте отказы в отношении ваших торговых предложений как личную обиду. Вы не можете наверняка знать, что именно не понравилось клиенту: вы, ваш товар или расписание работы предприятия (магазина). Возможно, у покупателя просто неподходящее и не располагающее к покупке настроение. Поэтому оставляйте за собой право на сомнение.
  18. Рассматривайте ответ клиента «нет» как возможность найти иное решение проблемы клиента.
  19. Люди, занимающиеся продажами, должны быть экспертами и ассами в области товаров и услуг. Они должны держать ухо востро - клиенты иногда сами могут подкинуть идею для совершенствования производимой вами продукции или для создания новой.
  20. В бизнесе продаж товару лучше быть дорогим или дешевым. Сложнее быть товаром средней цены. Другими словами: легче продаватьдорогие или дешевые товары. Продавать товары со средней ценой труднееи не всегда достаточно выгодно. В связи с этим стремитесь к тому, чтобы в вашей торговле присутствовали высокие и низкие цены. Средние же цены крайне невыгодны.
  21. Для того чтобы побеждать, необязательно быть первым на рынке. Используйте преимущества того, что ваши товары и услуги лучше, а также ошибкиваших конкурентов для того, чтобы захватитьсвою часть (свой сегмент) рынка.
  22. Маркетинг - это планирование и использование:
  23. Требуйте, чтобы ваши маркетологи не сидели в офисах, а совершали деловые (торговые) визиты. Они многое смогут узнать о клиентах, конкурентах и вашем торговом потенциале.
  24. Не полагайтесь уж слишком на интуицию в сфере рыночных отношений. Для изучения и определения рынка проверяйте, измеряйте, подвергайте количественному и качественному анализу каждое предложение, требование, прогноз (ожидание). Только после этого доверяйтесь своим инстинктам.
  25. Исследование рынка ставит перед собой задачу ответить на следующие вопросы:
    • кто купит товар?
    • какие потребности у покупателей?
    • почему стоит покупать этот товар, а не товар конкурентов?
    • сколько будут готовы заплатить клиенты
  26. Исследование рынка — это не наука о ракетах и космических полетах, это немножечко проще. Исследуя рынок, вы не опровергнете закон Ньютона или теорию относительности Эйнштейна. Вы только сможете узнать, как потребители отреагируют на вашу продукцию.
  27. Многие предприниматели слишком поздно принимаются за исследование рынка, например, когда их товар уже не покупается.
  28. Маркетинг потребительских товаров и услуг требует значительных бюджетных средств предприятия для Продолжительной рекламы и реализации программ продвижения товаров и услуг на рынок (промотирования). Не начинайте этот процесс, если у вас недостаточно денег или если вы не заручились поддержкой крупных предпринимателей.
  29. Не бойтесь контактов с ведущими специалистами по рынку - маркетологами в области (сфере) вашего бизнеса. Даже с самым лучшим в мире видом потребительской продукции вы не добьетесь успеха, если не будете компетентны в сфере маркетинга, распределения и реализации товара.

    Другими словами: даже если вы имеете самые лучшие в мире товар или услуги, никто сам не протопчет к вам тропинку и не постучит в вашу дверь, чтобы их купить. Не бойтесь союзов с доминирующими финансовыми олигархами в вашей области рынка. Даже с самыми лучшими в мире видами потребительских товаров или услуг вы не добьетесь успеха, если не будете компетентны в вопросах их реализации и распределения.
  30. Предприниматели используют так называемый «канальный» маркетинг, организуя разные пакеты продаж одного и того же товара, распространяя его через разных дистрибьюторов и разными путями для увеличения объема продаж, прибыли и обратной связи с потребителями. Казалось бы, просто. Однако это не так: не очень просто запаковывать один и тот же товар по-разному и распространять его с помощью разных дистрибьюторов (посредников-распространителей), о порядочности и деловых качествах которых часто не хватает информации. И все-таки, без такой кропотливой работы нечего думать об увеличении объема продаж, получения прибыли и установления обратной связи с потребителями.
  31. При прямом маркетинге производитель или дистрибьютор становится розничным продавцом и осуществляет продажу через телевидение, компьютерные сети (ИНТЕРНЕТ), почту (почтовые заказы), телефон и магазины, принадлежащие компании. Поэтому товары иногда приходится продавать с большой скидкой.
  32. Кто сегодня покупает товар по розничным ценам и кто согласен платить больше? Всех интересуют только оптовые цены, все хотят платить меньше. Не удивительно, что розничная торговля часто терпит неудачу, а оптовиков с каждым днем становится все больше и больше.
  33. Целенаправленная рассылка по почте и с помощью нарочных свежих каталогов, проспектов товаров с указанием их цен и прайс-листов (ярких рекламных листков новых товаров с указанием их специальных цен) является наиболее научно обоснованной и предсказуемой формой торговли. Продажа по каталогам -один из хороших примеров. Но для осуществления такой продажи вам потребуются значительные средства, квалифицированные сотрудники и профессиональные исследования.
  34. Всегда надо помнить, что реклама - это категория маркетинга, никогда не заканчивающаяся и не являющаяся конечным звеном предпринимательского процесса.
  35. Если вы считаете, что ваш бизнес не стоит проведения рекламы, дайте рекламу о продаже бизнеса.
  36. Наиболее влиятельными словами в любой Рекламе являются:
    • вы;
    • новый;
    • революционный;
    • бесплатно.
  37. Продолжайте побеждать своих конкурентов с помощью одной и той же успешной рекламы, даже если она вам до смерти надоела. Возможно, многие из ваших потенциальных клиентов только-только начинают узнавать из нее о вас и о вашем продукте. Здесь уместна пословица: «Вода камень точит!»
  38. Ничто так не укрепляет доверие к производителю, как гарантия возвращения денег.
  39. Для проникновения на рынки, которые вы не можете завоевать с помощью собственной системы распространения (дистрибьюторской сети), найдите и используйте представителей совместных предприятий (производств), франшиз, лиц, имеющих патент или лицензию, независимых дистрибьюторов и т.п.
  40. Никогда не считайте деньги покупателей - не заглядывайте к ним в карман, устанавливая ценовую политику.
  41. Вы знаете наверняка, что ваша продукция правильно оценена, если вы можете продать все, что производите или покупаете, и при этом достигаете своих целей по получению прибыли.
  42. Если вы считаете, что каждый звонок или визит с целью продажи товара успешный, вы, вероятно, делаете их немного (недостаточно).
  43. Иногда это счастье, если хватает трех визитов для осуществления продажи.
  44. Научитесь осуществлять полные распродажи как можно чаще и быстрее.
  45. Часто слушать бывает важнее, чем говорить.
  46. Как только вы совершили продажу, можно перестать говорить и помолчать.

Плохо, если есть проблемы с продажей. Но гораздо хуже, если их больше нет из-за того, что... закончились покупатели.


Следующее: Что такое предпринимательство и кто такие предприниматели

Предыдущее: Что такое предпринимательство и кто такие предприниматели

Интересное: «Правильно написать то самое»: Правила, которые могут помочь добиться желаемого
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: