Прием ограниченного предложения

Подпишись на нас:

Мы все знакомы с методом ограниченного предложения, ибо встречаемся с ним ежедневно. Примеры можно найти в газетных объявлениях: «Только один в одни руки», «Только по четвергам», «Специально по уик-эндам — мойка машин всего за 3 доллара 99 центов».

Очевидно, что цель подобной рекламы — стимулирование продажи посредством ограничения периода торговли. Такая торговля создает ощущение «срочности».

При благоприятных условиях метод ограниченного предложения весьма эффективен. Торговец автомобилями может заявить: — Мистер Смит, я назначаю для вас особо низкую цену на этот «бьюик» выпуска прошлого года только потому, что мне позарез требуется место для новых машин! Эта модель у меня осталась только в единственном экземпляре, когда я ее продам — все, больше таких не останется!

Зная, что клиента интересует именно эта модель и по заниженной цене, продавец создает ощущение «опасности» (ведь период времени ограничен), и покупатель может утратить шанс купить эту машину.

Метод ограниченного предложения эффективен также при продаже недвижимости. Чуткий брокер часто прибегает к оказанию давления на клиента, говоря:
— Я знаю, что вы очень цените этот дом, но есть еще две семьи, которые почти наверняка оформят покупку этого дома через один-два дня. Так что, боюсь, вы можете потерять его раз и навсегда, если мы сегодня же не подпишем бумаги.

Но позвольте вас предупредить: Если вы решите воспользоваться этим методом, то должны быть абсолютно уверены в прочности своих тылов. Если вы начнете блефовать, и покупатель вас разоблачит, то вы проиграли, а в некоторых случаях возможен судебный иск.

Прием особого предложения (это разновидность ограниченного предложения) очень выгоден при работе с нерешительным клиентом, который любит затягивать и откладывать окончательное решение о покупке. Возможно, ему нужен ваш товар, но требуется немного подтолкнуть такого покупателя, чтобы он решился заплатить деньги. Однако вы всегда должны помнить, что тут нельзя перебарщивать, следует избегать опасности оказать слишком большое давление. Бывает, что клиент начинает испытывать неприязнь, когда чувствует, что на него слишком сильно давят.

Допустим, что вы чуткий, проницательный и умелый коммерсант и вы оказали чуть заметное давление на покупателя, но завершения сделки не добились. Вот тут наступает подходящий момент для особого предложения: подарок фирмы, который прилагается к покупке, но только сейчас. Этот соблазн по-иному окрашивает ситуацию. Вы говорите потенциальному клиенту, что только сейчас Он может получить не только купленный товар, но и подарок фирмы, в противном случае, если он не предпримет немедленных действий, он лишит себя двойного удовольствия.



Особое предложение — всегда мелочь, но предоставляется бесплатно! Предметы стоимостью в несколько долларов могут перевесить чашу весов, и клиент совершит покупку на несколько тысяч долларов!

Например, торговец кухонным оборудованием может заработать немало денег, предлагая покупателям кухонной техники еще и бесплатные кухонные часы:
— Если вы подпишите контракт на поставку сегодня, мы подарим вам эти часы, а часов осталось лишь несколько штук!
Торговец книгами может предложить покупателю бесплатный справочник, если тот оплатит товар немедленно. Справочник стоит несколько долларов, но зато продавец совершает сделку по продаже энциклопедии на сумму 300 долларов за один том.

Один преуспевающий торговец подметальными машинами рассказал автору этой книги, что всякий раз, когда потенциальный покупатель начинал колебаться и откладывать решение о покупке, торговец понимал, что покупателю действительно нужна эта машина, поэтому он сразу предлагал ему бесплатный пластиковый футляр для машины, если покупатель приобретет машину сегодня же. Футляр стоил всего 50 центов, но продавец говорил, что цена футляра 20 долларов, а он предлагает его бесплатно в качестве особого предложения. И представьте себе, прием срабатывал каждый раз!


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Как выглядеть всегда женственно и привлекательно: 6 проверенных приемов от Мелании Трамп
ПОДЕЛИСЬ!