Рекомендательное письмо

Подпишись на нас:

Во многих случаях рекомендательное письмо оказывает более сильное воздействие на ход торговли, чем другие методы. Рекомендательное письмо — это свидетельство клиента о том, что он полностью доволен приобретенным товаром, торговой фирмой, либо продавцом, или же сочетанием перечисленных пунктов. Оно служит как бы гарантом независимого покупателя, одобряющего приобретенный товар. Рекомендательное письмо имеет и другое, особое преимущество — оно в письменном виде. Написанное слово — с подписью внизу — это «железное» доказательство, которое невозможно оспаривать!

Многие коммерсанты-профессионалы коллекционируют такие письма в течение многих лет и без ложной скромности демонстрируют их желающим.

Рекомендательное письмо — очень эффективное средство против недоверчивых людей. Человек такого склада хочет купить, но он должен быть абсолютно уверен в достоверности ваших слов. Он очень осторожен, возможно, он уже имел печальный опыт, не раз обжигался прежде и не желает повторять своих ошибок. Одно-два рекомендательных письма от известных людей окажут решающее влияние напокупателя такого типа.

Вот, например, Джек Харрис, менеджер одной крупной компании по продаже недвижимости, не может решиться направить двадцать своих сотрудников на обучение в колледж ораторского искусства для работников в области бизнеса и профессиональных коммерсантов. Джек говорит:
— Триста долларов за каждого обучающегося — это куча денег для меня! Видел я такие курсы и раньше — пустая трата денег и ничего больше! Я сам учился на подобных курсах — все равно что спустить деньги в канализацию! Да я готов заплатить и по тысяче за человека, если бы курсы дали хоть какой-то положительный результат! Расходы окупились бы за счет роста продаж.

Дон Смит, широко улыбаясь, отвечает ему:
— Послушай, Джек. Я совершенно согласен. Мне тоже приходилось сталкиваться с подобными липовыми курсами, действительно, пустая трата денег. Но эти курсы особенные. Можешь не верить мне на слово, — он передает ему письмо. — Вот, почитай сам.

30 января, 1993 года
Мистеру Дональду Смиту
Колледж ораторского искусства для работников бизнеса и коммерсантов.
Мэйн-стрит, 100, Питтсбург, Пенсильвания

Дорогой Дон!

Позвольте мне еще раз поблагодарить Вас за неоценимую услугу, которую Вы мне оказали. До сих пор не могу прийти в себя от того грандиозного успеха, который мы имели в финансовых делах за вторую половину 1992 года, когда стали работали выпускники Ваших замечательных курсов ораторского искусства. А ведь вторая половина года — это наш «мертвый сезон»! Но на этот раз все получилось наоборот. За все годы у нас не было такого роста продаж, как в этот раз!

Я особенно благодарен Вам за то, что Вы уговорили меня согласиться на эти курсы. Ведь я был категорически против, считая Ваши курсы такими же, как все остальные. Мне оказалось достаточным позвонить некоторым друзьям и убедиться, что курсы вполне надежные и полезные.

Вата превосходная программа обучения убедила меня в выдающихся качествах Вашей фирмы, и теперь я очень рекомендую Вашу фирму всем знакомым бизнесменам, заинтересованным в обучении своих сотрудников ораторскому искусству в мире бизнеса. Можете использовать мое письмо в качестве рекомендательного, если понадобится. Или еще лучше, Дон, попросите сомневающихся позвонить мне.

С наилучшими пожеланиями. И не забудьте позвонить нам в этом году.

Искренне Ваш

Эдвард Скотт, президент.

— У меня есть еще одно письмо, Джек, — говорит Дон с улыбкой. Но Джек отказывается от дальнейших доказательств.
— Ладно, если Эд Скотт так хорошо отзывается об этих курсах, то я согласен, давайте подпишем договор!

В следующем письме изменено только имя: Мистеру Мартину Уильямсу Вост. Брод-стрит, 3140 Колумбус, Огайо 43209

Дорогой Марти!

Сегодня утром я обнаружил на своем столе Вашу брошюру о страховании на случай долговременной потери трудоспособности. Не будь я так занят и рассеян, я бы уже сегодня был застрахован. Дак Вам известно, я слег из-за сердечного приступа на восемь месяцев. По словам моего доктора, возможно, я больше не вернусь к работе.

Я понимаю, что сейчас не могу рассчитывать на получение страхового полиса, но, возможно, это мое письмо убедит кого-то из полномочных администраторов. Мое промедление уже стоило мне тысячи долларов... В любом случае благодарю.

Искренне Ваш Остин Лжи.

Обратите внимание на то, как пострадал клиент, который не приобрел товара! Умелый страховой агент прекрасно понимает, какой эффект может произвести подобное письмо на потенциального клиента!

Опытные бизнесмены — это, обычно, находчивые коммерсанты, и они держат под рукой несколько рекомендательных писем на случай необходимости. После того как они тщательно изучат своего потенциального клиента, они демонстрируют «идеальное» рекомендательное письмо, наиболее подходящее для данного конкретного случая. Такие письма — прекрасное подспорье в работе, и каждый коммерсант должен сохранять и использовать их. Если вы не получили подобных писем по почте, навестите кого-то из своих покупателей, с кем у вас хорошие отношения, и попросите их ответить на вопросы:

  1. Что они думают о вашей фирме;
  2. О вашем товаре;
  3. Об оказываемой услуге;
  4. О вас лично?

Допустим, вы сделали правильный выбор и у вас есть дополнительный резерв — одобрение и искренний комплимент. Потом попросите клиента сделать для вас любезность и изложить свое мнение письменно. Если он действительно был в свое время доволен обслуживанием, то с удовольствием выполнит вашу просьбу. (Если у вас нет такого клиента, то, значит, вы где-то ошиблись, или же работаете не в той компании.) При необходимости помогите клиенту написать письмо. И обязательно добивайтесь рекомендации от каждого удовлетворенного клиента.

А если вы молоды, не беспокойтесь! Главное, что вы приняты на работу в солидную фирму, поэтому рано или поздно вы обязательно станете получать такие лестные письма, разумеется, если будут для этого веские основания.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Письмо счастья
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: