Сочетание потребностей

Подпишись на нас:

Нелегкая проблема состоит в том, чтобы не только распознать потребность вашего клиента, но также скомпоновать его многогранные потребности при продаже.

Обнаружить и определить потребности покупателя может быть сложной задачей, тут требуется профессионализм коммерсанта.

Торговый талант можно развить только через опыт и анализ. Но дело стоит того, и ваши усилия окупятся сторицей. Вот несколько примеров торговых ситуаций, когда сочетаются различные потребности покупателя.

  1. Страхование жизни. Наиболее очевидное побуждение любовь к своей семье, другое безопасность, еще одно — извлечение дохода. Страх может играть решающую роль в оказании влияния на потенциального клиента. Даже признание со стороны общества может способствовать продаже страховых полисов, поскольку некоторые люди считают, что их статус повышается наличием страховки.
  2. Одежда. Конечно, одежда относится к основным потребностям. Но опять-таки, сексуальный побудитель и жажда признания оказывают заметное влияние на выбор определенной одежды. Даже примитивные дикари в джунглях отдают предпочтение раскраске тела и ношению побрякушек особого рода, ибо это определяет их статус.
  3. Автомобили. Несомненно, что на сегодняшний день автомобиль является необходимостью для миллионов американцев. Но на решение о том, какую модель выбрать для покупки, сильно влияет признание, безопасность, удовольствие и экономическая целесообразность.
  4. Катера и моторные лодки. При покупке моторной лодки главная причина — удовольствие. Однако статус тоже играет определенную роль.
  5. Кольца с бриллиантами. Кольцо с бриллиантом в пять карат, конечно, покупают из стремления утвердить свой статус. Однако тут имеет место и фактор удовольствия, то есть удовольствие от красоты кольца. Возможно и рациональное объяснение защита от инфляции.
  6. Автомобильные покрышки. Безопасность и бережливость вот основные причины для покупки покрышек.
  7. Домашние животные. Типичной мотивировкой для их приобретения являются признание, любовь, удовольствие, а в случае собак, также и безопасность.
  8. Жилье. Приобретение дома может включать практически все основные импульсы. Семье необходима крыша над головой, пристанище. Человек может купить дом и по экономическим соображениям, ибо недвижимость надежное и выгодное вложение капитала, а также по причине того, что иметь собственный дом дешевле, чем снимать жилье. Свой дом обеспечивает безопасность. Покупатель может приобрести красивый дом потому, что любит свою семью и уверен: наличие привлекательного жилья и солидных, порядочных соседей играет главную роль в воспитании детей. Конечно, дорогой дом это великолепный символ статуса для тех, кто стремится самоутвердиться, получить признание. (Прочитайте раздел недвижимости в своей газете, и вы увидите, как риэлтеры педалируют эту естественную потребность человека.) И наконец, дом дает удовольствие владельцам. Дом с бассейном и теннисным кортом, конечно, доставляет удовольствие и обеспечивает возможность заниматься спортом для всей семьи.
  9. Мебель. Мебель это предмет необходимости. Дорогая, роскошная мебель может быть и является символом статуса для многих людей. Другие же покупают мебель для удобства и удовольствия.
  10. Парики. Существует несколько причин, по которым женщины хотят приобрести парик. Одна из причин сексуальная привлекательность, другая для статуса. Некоторые женщины поступают так из рациональных соображений, ибо считают, что носить парик дешевле, чем еженедельно тратить деньги на салон красоты.

ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: