Стратегия успеха: здравый смысл вместо эмоций

Подпишись на нас:

Мы увидели (рис. 8.1), что иногда бизнес развивается не так, как он мог бы развиваться, если бы по милости предпринимателя не попадал в кризисы из-за ошибок в управлении. Однако в варианте Y текущих ошибок в управлении бизнесом не было, а результаты развития бизнеса оказались совсем не такими, как ожидалось.

Когда предприниматель открывает свой бизнес, он ожидает получить определенные результаты — доход, прибыль, а значит, и определенные объемы продаж или производства. На чем основаны эти ожидания?

Можно совершенно точно сказать, что в бизнесе нет такой математической формулы, подставив в которую исходные данные, предприниматель получит окончательные результаты. Это в физике мы можем достаточно точно определить, что произойдет с двумя шариками после их столкновения в точке А, в бизнесе так не получается.

Предприниматель сам задает себе результаты, которые он ожидает получить через какое-то время. При этом ожидания его строятся, с одной стороны, на доступной ему и его пониманию информации, а с другой — на пожеланиях и чувствах.

Поясним на графике, каким образом ожидания могут повлиять на поведение предпринимателя и результаты его работы.

На рис. 25.1 приведены три кривые. Кривая 2 отражает реальный характер развития бизнеса, который соответствует варианту Y на рис. 8.1. Кривая 1 отражает завышенные ожидания предпринимателя, а кривая 3 — заниженные ожидания.

Стратегия успеха: здравый смысл вместо эмоций

Из приведенного графика видно, что в конкретный момент реальные объемы продаж (кривая 2) оказываются ниже, чем при завышенных (кривая 1), и выше, чем при заниженных ожиданиях (кривая 3).

К каким последствиям может привести завышение или занижение ожиданий?

Предположим, что предприниматель вложил в бизнес некоторые средства и ожидает продавать товаров на 15 млн. рублей в год. Тогда, по его оценке, вложенные средства быстро вернутся и будут давать доход, который принесет ему финансовое благополучие. Однако при реальных продажах в объеме 10 млн. рублей в год все эти ожидания оказываются совершенно безосновательными. Может оказаться, что при таких объемах прибыль (если она вообще есть) настолько мала, что вложения будут возвращаться много лет.

Было бы гораздо лучше положить деньги в банк и иметь пусть и небольшой, но стабильный доход и, отметим, без всяких дополнительных проблем. Вместо этого предприниматель за свои же деньги купил себе постоянные и непрекращающиеся проблемы, над решением которых он еще должен и работать. Ситуация становится еще хуже, когда реальный бизнес оказывается неспособным вернуть вложенные в него деньги. Предприниматель несет убытки и становится беднее, чем он был до открытия своего бизнеса.

Если ожидания занижены, то предприниматель может отказаться от открытия бизнеса и не воспользуется предоставляемым ему шансом. А ведь еще Бенджамин Дизраэли сказал: «Секрет преуспеяния в жизни состоит в том, чтобы человек был готов воспользоваться возможностью, когда таковая перед ним откроется».

Ситуация складывается намного благоприятнее, когда действующий бизнес показывает более высокие результаты, чем это ожидалось. Можно не сомневаться, что предприниматель все равно что-то упустил и результаты могли бы быть еще лучше.

Главное, что он упустил — это предпринимательское мышление. Он должен очень серьезно задуматься над происходящим и понять, что же такое очень важное и привлекательное увидел покупатель в предлагаемом товаре или услуге, чему предприниматель не придал должного значения.

Принимая решения сегодня, мы не стремимся исправить прошлое. Мы надеемся подправить будущее. При этом мы ожидаем, что оно будет развиваться в благоприятном для нас направлении.

Ожидания касаются почти всех аспектов бизнеса.

Мы ожидаем, что за нашими товарами мгновенно выстроится очередь, но почему-то она выстраивается к кассе конкурента.

Мы ожидаем, что новый товар, на разработку которого потрачено много времени и средств, завоюет рынок, а его, как оказалось, никто не
заказывает.

Мы ожидаем, что среди наших заказчиков будет много муниципальных служб, а из-за войны в Чечне множество бюджетных программ оказалось свернуто.

Мы ожидаем, что новые импортные товары дадут нам важное преимущество перед конкурентами, но произошедший обвал рубля просто остановил всю торговлю.

Мы ожидаем, что будем одни торговать пирожками на ближайшем углу, а потом с удивлением обнаруживаем, что в 50 метрах от нас в булочной уже смонтирована мини-пекарня, которая отобрала у нас половину покупателей.

Может быть, трудность предвидения и невозможность математических расчетов будущего и составляют притягательность бизнеса? Может быть, поэтому даже совершенно невежественный в вопросах бизнеса человек считает себя равным среди равных на старте?

Может быть, именно ожидание успеха, возникшее в голове предпринимателя, и толкает его в бизнес? Хотя далеко не каждый отдает себе отчет в том, что бизнес — это непрекращающееся состязание (каждого одновременно со многими соперниками) за деньги покупателя, который каждый раз сам решает, кто чего стоит и кому сколько отмерить. Пожалуй, самые серьезные несоответствия ожиданий и реальности касаются оценки рынка. Он вообще трудно предсказуем, потому что на поведение покупателей оказывают влияние огромное количество факторов. Крупные корпорации создают группы аналитиков для прогнозирования будущего и оценки перспективности своих проектов. И все равно ошибаются. Недавний пример — проект «Иридиум» фирмы Моторола, который закончился многомиллиардными убытками.

Реальность не подтвердила их ожиданий относительно развития систем связи в будущем. Что же касается малого бизнеса, то в нем ожидания формируются на основе интуиции, эмоций или здравого смысла.

Ведь, как мы уже отмечали раньше, предприниматель, в большинстве случаев, не имеет опыта в управлении, а значит, просто не знает, как оценивать будущее. Поэтому из трех перечисленных выше способов — интуиции, эмоций или здравого смысла, каждый выбирает свой. Насколько удачно? Отвечает статистика: лишь небольшая часть предпринимателей попадает в « Клуб Победителей».

Каким образом можно «приземлить» наши ожидания и приблизить их к реальности?

Для этого предпринимателю необходимо изменить свое мышление. Эмоции представляют собой серьезную угрозу бизнесу. Они всегда переносят бизнес из реального мира в мир иллюзий, которые существуют только в голове нашего предпринимателя. Ни конкуренты, ни покупатели ничего об этих иллюзиях не знают и знать не хотят. Предприниматель спешит за своими иллюзиями в гордом одиночестве и, конечно же, в этой неравной борьбе — один против всех — всегда терпит крах. В голове предпринимателя, вероятно, тоже происходит некоторое противостояние, но когда на поле боя выходят эмоции и разум, — эмоции всегда берут верх. Когда вы слышите слова «Клондайк» или «товар идет в лёт», готовьтесь: вас ждут трудные времена.

Известно, что многие предприниматели не составляют бизнес-планов и, тем не менее, преуспевают. Честь им и хвала. Значит, они знают что-то такое, что позволяет им поступать таким образом и добиваться успеха. Но для большинства начинающих бизнес-план необходим как способ поставить под контроль свои ожидания. Очень важно, что бизнес-план можно показать другим людям, которые могут и не согласиться с планами и ожиданиями предпринимателя. Работа над бизнес-планом важна еще и потому, что, отвечая на все вопросы, предприниматель вынужден более серьезно задуматься над своим бизнесом и встать на землю, вместо того, чтобы витать в облаках. Нужно быть достаточно большим скептиком (не пессимистом!), чтобы твердо стоять на земле, и такого скептика очень неплохо было бы заиметь в качестве консультанта.

Самым надежным способом мышления является здравый смысл, особенно в тех многочисленных в малом бизнесе случаях, когда опыта и знаний не хватает. Определить это понятие довольно трудно, хотя смысл его многим ясен: это — житейская мудрость, позволяющая проникнуть в суть явления и отбросить все ненужное. Здравым смыслом нужно руководствоваться всегда и во всем. Точно так же, как и в обычной жизни.

Наконец, нужно создать круг сильных консультантов. Бизнес очень многогранен и включает вопросы организации бизнеса и управления, управление финансами и бухгалтерию, логистику, маркетинг, юридические вопросы и многое другое. Даже когда предприниматель достиг значительных успехов, он не может знать всех аспектов бизнеса лучше специалистов в каждой области.

Завершая эту главу, можно с уверенностью сказать, что предприниматели практически всегда завышают ожидаемые доходы и практически всегда занижают расходы. Даже у эмоционально уравновешенных людей эти завышения и занижения могут достигать 30% — совсем не
шутка. Завышение доходов объясняются желаниями (ну очень хочется добиться успеха и хорошо зарабатывать). Занижение расходов чаще связано с тем, что не все расходы удается предусмотреть (слабость бизнес-плана) или же предприниматель наивно полагает, что квалифицированный труд и услуги могут оказываться даром.

На труде и услугах не экономят, их покупают. Об этом говорит нам здравый смысл.


Следующее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Предыдущее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Интересное: 10 правил успеха, которые помогут вам стать счастливее и богаче
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: