Умный в гору не пойдет

Подпишись на нас:

Путь к цели всегда проходит по пересеченной местности. Успех дела зависит от того, как предприниматель проложит этот путь и какие препятствия он будет обходить, а какие преодолевать.

Проблемой этого предпринимателя было его воображение, которое раз за разом выводило его на дорогу, когда до цели, казалось, рукой подать, но перед ней всегда оказывался очень высокий барьер.

Одним из самых высоких барьеров в бизнесе является конкуренция. Его нельзя преодолеть без специального снаряжения. Особенно в малом бизнесе, у которого маловато ресурсов, чтобы вести затяжную борьбу. Опытный предприниматель знает, что всеми силами нужно избегать конкуренции, пока это возможно.

В нашем случае все случилось как раз наоборот. Молодой руководитель кинулся в самое пекло. Он поставил перед фирмой цель: победить лидера в отрасли. Будем считать, что по неопытности он не понимал того простого факта, что лидера нельзя победить лобовой атакой. Главная проблема оказалась совсем в другом — его мышление осталось инженерным и не стало предпринимательским. Поэтому он искренне полагал, что достаточно сделать изделие лучше, чем у конкурента, и тот окажется на лопатках.

Для того чтобы сделать лучше, тем более если речь идет о традиционных, а не высокотехнологичных товарах, сейчас нужны только деньги. Но сделать товар лучше — вовсе не означает, что он будет лучше продаваться.

Ситуация на рынке была следующей. Лидер в течение десятилетий был главным в СССР поставщиком изделий для строителей и торговли. Он выпускал около 50 тыс. изделий в месяц. Марка лидера была известна всем основным покупателям. Изделия имели приемлемую цену и пользовались большим спросом.

Предприниматель и разработчики нового изделия знали о всех недостатках продукции лидера и создали новую конструкцию, в которой этих недостатков не было. Производство было размещено на Украине и цена продукции в России оказалась на 20% выше, чем цена продукции лидера. Даже при равной цене поколебать позиции лидера было бы практически невозможно. Увеличенная же цена не оставляла для этого никаких шансов.

Но не тут-то было. Инженерное мышление не могло смириться с такой несправедливостью. Покупатель чего-то не понимал. Были предприняты самые разнообразные действия, но продажи так и не превысили 1500 шт. изделий в месяц. Барьер, который поставил перед собой предприниматель, оказался для него непреодолимым. На самом деле, чего-то серьезного не понимал не покупатель, а сам предприниматель.

Предпринимателя подвело мышление.

Во-первых, цель «победить лидера» не имела никакого отношения к предпринимательству. Она преследовала не экономические, а совсем иные интересы, например возможность иметь надутые щеки победителя, не имея ни гроша в кармане.

Во-вторых, предприниматель, задав себе желаемые объемы продаж и дохода, обязан был увидеть, что у него нет никаких шансов преодолеть этот барьер с ходу. Он должен был разработать не только требования к техническим характеристикам изделия, но и к его цене, комплектации, упаковке и каналам сбыта. Совершенно очевидно, что для преодоления поставленного барьера предпринимателю нужно было искать подходящую лестницу. Да и поставить ее нужно было так, чтобы лидер не смог и не успел оттолкнуть ее, находясь по другую сторону барьера.

В-третьих, предприниматель не искал, а потому и не увидел лежащей рядом возможности. Если бы он освоил производство модифицированного изделия («узкий» вариант), которое лидер не выпускал, но которое очень нужно было рынку, то ему удалось бы отнять у лидера очень приличную часть рынка, не вступая с ним в борьбу. Этот барьер был намного ниже первого, предприниматель знал, как его преодолеть, и стоял этот барьер на соседней дорожке. Мышление не позволило предпринимателю его увидеть.

Тем временем, в Украине события развивались совершенно иным образом. Продукция российского лидера реализовывалась, в основном, в России, в Украину попадали лишь крохи. Аналогичную продукцию в Украине производило одно предприятие, но качество было настолько безобразным, что ее никто не хотел покупать. Турецкая продукция была приемлемого качества, но цены «кусались». Для продвижения нового изделия в Украине не было никаких высоких барьеров. Производство продукции стремительно увеличивалось и в течение года достигло 40 тыс. шт. в месяц. Так в Украине возник свой лидер.

Как тут не вспомнить слова великого инвестора Уоррена Баффета: «Мы достигли успехов потому, что сосредоточились на определении барьеров высотой в один фут, которые мы можем преодолеть, а не потому, что научились брать барьеры высотой семь футов». Какой замечательный способ выбора пути.

Предпринимательское мышление — это постоянный поиск такого пути, на котором установлены барьеры высотой в один фут.


Следующее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Предыдущее: Малый бизнес. О чем не задумываются предприниматели, открывающие свое дело?

Интересное: У этого мужчины нет обеих конечностей. Но он сумел осуществить свою мечту и взобрался на самую высокую гору в мире
ПОДЕЛИСЬ!


Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить: