В чем состоит тренинг коммерсанта

Подпишись на нас:

Допустим, вы убеждены, что тренинг важен для вас, тогда возникает вопрос: как тренироваться?

Справедливости ради, следует сказать, что многие коммерсанты, которые не тренируются регулярно в своей профессии, действительно не знают, как это делать и с чего следует начать. Футболисту, скажем, достаточно просто начать тренировки.

Существует так много вполне определенных движений и приемов, которыми надо овладеть: двигаться энергично, быстро и ловко, точно бить по мячу, проводить захват, ловить мяч, передавать пасс.

Словом, тренировка в футболе — бесспорная основа, и результаты тренировки — зримая триумфальная игра. Тут все ясно и просто. Во всяком случае, так кажется. А как же обстоят дела с результатами тренировки в торговой профессии, мерой которых служат заработанные доллары?

Итак, с чего начать? Во-первых, вы должны задать себе ряд вопросов: Когда в последний раз вы репетировали торговую презентацию? Не когда вы проводили презентацию, а именно репетировали? Сколько раз вы обыгрывали презентацию перед домашними? перед коллегами? в одиночестве? Вы воспользовались магнитофоном, чтобы записать свою речь? свое выступление? Долго ли стояли перед зеркалом, анализируя мимику своего лица? Предлагали своей жене сыграть роль потенциального клиента, посетившего презентацию? Другими словами, проводили вы репетицию презентации с последующим анализом результата вашего вклада?

Если на все эти вопросы вам приходится отвечать «Нет», тогда, значит, самое время начать тренировки! Вы будете поражены, как много вы узнаете о самом себе. Как звучит ваш голос. Как вы выглядите.

Похожи ли вы на человека, с которым клиенту хочется иметь дело. Вы можете изучить телодвижения, походку, позы, жестикуляцию, посадку головы, взгляд, чтобы произвести благоприятное впечатление на клиента. Вслушаться в собственный голос: достаточно ли искренне, убедительно он звучит, ощущается ли в нем дружелюбие, энтузиазм, заинтересованность. Нет ли у вас раздражающих клиента привычек: почесывания, переминания с ноги на ногу, ненужного повторения одних и тех же слов, позвякивания монетами в кармане. Короче говоря, вы можете поставить себя как бы на сцену, выставить на всеобщее обозрение, на суд самой строгой аудитории на свете — самого себя (а также вашей жены, если она принимает участие в репетиции).

Вторая ситуация для тренировки — первая встреча с новым клиентом. Без сомнения, вы можете использовать все или большинство приемов, о которых мы только что говорили: работа перед зеркалом, репетиция перед женой, видеозапись. Вы можете также представить, как вы входите в кабинет клиента, как прохаживаетесь вместе с ним по вестибюлю отеля или разговариваете в ресторане. Вы можете взять в руки свой портфель или кейс во время такой репетиции. Во всяком случае, не игнорируйте важного момента: что делают ваши руки во время разговора с клиентом.



Третий момент — демонстрация или описание предлагаемого товара, это жизненно важный этап торговли. Он особенно важен, когда товар представляет собой изделие высокой техники, сложный или необычный. Но и для менее замысловатых вещей демонстрация очень важна. Торгуете вы компьютерами, промышленным оборудованием, страховыми полисами или автомобилями, кухонной утварью, рыболовными снастями — в любом случае вы должны не только хорошо знать свой товар, но также уметь продемонстрировать свойства товара своему клиенту. Потенциальный покупатель не сможет испытывать к вам доверия, а также и к товару, который вы предлагаете, если вы не произведете на него впечатления человека, знающего, как это изделие работает, как им пользоваться. Может быть, вы отлично знаете все об изделиях, которые продаете, но умеете ли вы передать эти знания покупателю? Можете ли вы гладко и убедительно показать ему преимущества изделия и убедить в выгодности приобретения этого товара? Иначе говоря, насколько вы хороший демонстратор ? Задайте себе этот вопрос. Может быть, вас не полностью удовлетворит ответ на него. Если вы честны перед самим собой, вам придется признать, возможно, что требуется пересмотреть методы демонстрации товара, проще говоря, все делать по-другому. Но не отчаивайтесь, потому что не только вы такой. Каждый коммерсант должен постоянно совершенствовать свою технику торговли, следить, чтобы демонстрация не превращалась в скучную, однообразную, надоевшую процедуру. В противном случае, продавец может забыть указать клиенту на лучшие свойства своего товара, продемонстрировать как раз то главное, что отличает этот товар от аналогичных. Но существует один потрясающе эффективный способ предотвращения такой тенденции. Это — тренировка! Точно так, как вы отрабатывали манеру держаться перед клиентом или на презентации, следует оттачивать зоркость взгляда, свежесть восприятия, аккуратность, точность, ловкость и компетентность при обычной работе за прилавком.

Четвертый, главный момент в работе продавца, требующий постоянных репетиций, — завершение торговой операции. Любой коммерсант, будь то новичок или профессионал, согласится, что момент оплаты покупки — самый трудный этап в торговле. Это момент истины. Это тот миг, когда потенциальный клиент становится покупателем, когда подписывает контракт, когда деньги переходят из одних рук в другие... Но, несмотря на всю важность этого этапа, слишком многие продавцы полагаются исключительно на интуицию, на свою способность одолеть покупателя, вместо того, чтобы старательно отрабатывать технику завершения торговой сделки. Можете быть уверены, что особо преуспевающие коммерсанты, то есть делающие большие деньги, вот они-то не пренебрегают отработкой этого жизненно важного процесса. Их опора — тренинг. Постоянно обмозговывают разные варианты и приемы, часто проговаривают вслух удачные обороты речи, репетируют перед зеркалом, перед женой или перед коллегами. Они отрабатывают, придумывают и тренируют порядок и длительность отдельных этапов презентации, ритм и скорость подачи информации. Именно эта сосредоточенность на работе, преданность избранному делу и решимость довести все до совершенства отличают профессионала от рядового коммерсанта.


Следующее: Будущее коммерции

Предыдущее: Будущее коммерции

Интересное: Тренинг "закисления" для эктоморфа
ПОДЕЛИСЬ!