ЕСЛИ ВЫ желаете преуспеть в коммерции, вам надо научиться генерировать ауру значительности, когда вы навещаете клиента. Ваш потенциальный клиент должен ощутить: Вот важный, солидный человек. Я должен внимательно выслушать его предложение. Конечно, юн зря говорить не станет! Если ваш потенциальный клиент не придет к такой мысли, то проблема продать ему товар усложнится, и вам придется нелегко.
Темп ведения дел в сегодняшнем мире ускорился, и бизнесмен практически лишен возможности тратить время на всех потенциальных заказчиков. Если бы он каждого выслушивал, у него не осталось бы времени на свои дела. Однако он понимает, что успехи его бизнеса зависят от объема информации, которую он получает от клиентов. Помня об этом, мы можем утверждать, что бизнесмен должен уметь отсеивать нежелательных заказчиков и отбирать необходимых. Это правило относится ко всем без исключения клиентам. Само собой разумеется, имидж солидного предпринимателя особенно важен при встречах с менеджером или владельцем. Ведь эта категория людей ценит свое время и готова тратить его на переговоры только с солидными представителями торговых фирм.
Если коммерсанту удается произвести впечатление солидного, то он почти всегда добивается успеха. Потенциальный клиент думает так:Этот коммерсант производит впечатление солидного, делового человека.
Возможно, имеет смысл послушать, что он мне предложит. У него наверняка есть стоящее предложение.
С другой стороны, заурядный, невзрачного вида коммерсант вызывает пренебрежительное отношение и соответствующую реакцию: О нет, не нужен мне еще один торговец! Не желаю его слушать! Я очень занят!
Если я буду выслушивать каждого встречного, я просто разорюсь. Я должен от него избавиться! Тут дело не в пренебрежении потенциального заказчика, просто он осознает, что не может позволить себе потратить время на бесполезные разговоры.