Безвольный продавец, который бурчит себе под нос, действуя неуверенно, заражает своим поведением и покупателя, когда подходит время сказать окончательное «Да» или «Нет».
Бормотание под нос столь же заразительно, как и зевота!
И покупатель «подхватывает заразу». Заявляет, что ему еще надо хорошенько подумать несколько дней. Другими словами, продавец, лишенный уверенности в себе, переносит свою инфантильность и на клиента, которого тут же одолевают колебания, скука и желание поскорее покинуть магазин.
Вот почему продавец, лишенный доверительности, искренности и оптимизма, часто оказывается не способным выгодно завершить торговую операцию. В таких случаях покупатель говорит что-нибудь вроде: «Я никогда не решаю серьезные дела на ходу». «Должен обсудить этот вопрос с женой (с партнером), прежде чем дать окончательный ответ». «Чтобы решить вопрос о покупке, я должен сначала обойти магазины ваших конкурентов». «Просто не знаю, что сказать...» и т. п. Робкие ответы получает робкий продавец. Нерешительный коммерсант слышит нерешительную реакцию от покупателей.
И с другой стороны, трудно себе представить невразумительные объяснения покупателя сильному напору энергичного коммерсанта.
На вашего потенциального клиента обязательно подействует ваш облик. Ощущение доверия или, наоборот, неуверенности в равной степени заразительны! Какое из этих двух воздействий вы оказываете на своих клиентов? — Вот в чем вопрос.
Помните: Оптимистичное, доброжелательное воздействие ведет к таким же оптимистичным и доброжелательным действиям. Доверие — наиболее жизненно важный элемент, необходимый для успеха в торговле.