Конечно, большинство неосязаемых товаров могут обладать мощным эмоциональным побуждением, если правильно выполнена презентация.
Это неоспоримо, если речь идет о таких вещах, как страховка, кредитование расходов на обучение, страховка на случай безработицы и т. п.
Ховард Майерс, коммерсант технического колледжа по электронике, конечно, знал, как подойти к своему клиенту, когда предлагал курс бизнеса родителям выпускника высшей школы:
— Сегодня высшее образование само по себе — ничто, — говорил он. — Какого будущего вы желали бы для своего сына? Выпускник высшей школы может заработать за всю жизнь не больше этой суммы (показывает статистические данные). А теперь сравните заработок человека, получившего специализацию.
Клиент может сказать:
— Я никогда не думал, что разница столь велика! Вот она, та точка, на которую следует оказать давление!
— Вы должны понять, что наше будущее— это эра специализации. Будущее вашего сына — непрерывная борьба за выживание, если он не получит специализацию в конкретной области.
Этим последним замечанием он попадает в «десятку». Клиент Ховарда, вероятнее всего, спросит что-нибудь вроде:
— А какой курс вы рекомендуете для Томаса?
Теперь, когда эмоциональное побуждение сработало, неосязаемый товар становится живым.
Будущее любимого сына — это, конечно, очень серьезное дело, а его будущее счастье — очень живой и очень материальный предмет.