Каждый коммерсант должен привыкнуть к тому, что ему отвечают: «Нет», ибо у покупателя есть почти естественный рефлекс отвечать отрицательно, если он не полностью убежден в преимуществах покупки предлагаемого товара.
Возражение покупателя есть всего лишь просьба в получении дополнительной информации.
Умение уговорить потенциального покупателя и есть то, что отличает профессионала от начинающего торговца или любителя.
Чаще всего коммерсанту приходится слышать «Нет», когда он подходит к секретарю, охраняющему вход в кабинет бизнесмена. Это обычно секретарша или помощница босса, работа которой заключается в том, чтобы умело отфильтровывать посетителей. Стражник у ворот начальника должен беречь время босса, если тот не имеет заинтересованности в том или ином просителе. Конечно, как коммерсант вы должны проскочить это препятствие, каким-то образом обойти шлагбаум, ведь вы не можете продать товар человеку, до которого не в состоянии добраться, чтобы высказать предложение.
Обычно сначала договариваются по телефону, и большинство людей, занимающих солидное положение в бизнесе, не желают тратить время на выслушивание рекламной болтовни не известного им торговца. Мартин Шафирофф, крупнейший биржевой маклер, переходит сразу к делу, когда звонит по телефону:
— Я хотел бы поговорить с Фредом Уильямсом. Скажите ему, что на проводе Мартин Шафирофф из Нью-Йорка. Я — управляющий директор фирмы Ширсон Лейман Хаттон.
Шафирофф объясняет, что его подход к делу эффективен потому, что «большинство бизнесменов знают нашу фирму, и я чувствую психологическое преимущество, когда звоню по междугородной линии из одной из самых уважаемых фирм на Уолл-стрит. Полагаю, даже очень занятый чиновник скорее станет разговаривать со мной, чем с местным торговцем, с которым не знаком». Итак, Шафирофф пользуется преимуществом своего положения. Но даже если вы не управляющий директор знаменитой фирмы, вы можете модифицировать его подход, приспособить к своему случаю, когда звоните заказчику. Главное тут говорить авторитетно.
Помните, секретарь в приемной босса не занимает даже промежуточного положения между руководством и низшим служащим, поэтому, если вам не удастся с ней справиться, представьте себе, как трудно будет продать товар ее боссу!
Бывший глава и вице-президент по маркетингу фирмы IBM Бак Роджерс тоже любит, когда берут быка за рога.
— Меня зовут Бак Роджерс, я из фирмы IBM, хочу поговорить с мистером Йенсеном, — заявляет он, и больше ничего и не требуется. Да, когда являешься представителем такой престижной фирмы, как IBM, дела идут, конечно, просто, но даже этот факт не гарантирует победы над цербером-секретарем.
Когда Роджерс сталкивается с сопротивлением, он говорит:
— Послушайте, я знаю, что вы не знакомы со мной, знаю, ваш босс очень занятый человек. Мне также известно, что мое предложение поможет ему управлять бизнесом и что он хотел бы, чтобы вы предоставили ему возможность поговорить со мной об этом деле. Соедините меня с ним, пожалуйста, договорились?
Важно понимать, что секретарь для того и нанят, чтобы отсеивать ненужных боссу просителей, в его функцию входит также определять солидных коммерсантов от всякого балласта. Ваша работа — преодолеть первоначальное сопротивление секретаря и стать очень важным лицом, беспрепятственно проходящим через все барьеры.