Если слушатель может отождествить себя с проблемой, если это именно та проблема, что и ему не дает покоя, он чрезвычайно заинтересован в получении соответствующей информации. Тому, кто сам машину не водит и считает себя «закоренелым» пешеходом, вряд ли будет интересен доклад о качестве свечей зажигания. Другое дело тот, кто имеет автомобиль, в моторе которого к тому же система зажигания постоянно барахлит... Уж он-то будет слушать с предельным вниманием.
Искусство оратора заключается в том, чтобы убедить слушателей, что обсуждаемая тема касается их непосредственно и вытекающие из всего этого последствия очень важны. Тема должна стать их темой.
Дискуссия пробуждает интерес
Дискуссия оживляет атмосферу. То, что бесспорно, внимания не привлекает. В тех случаях, когда возможно всего одно решение, и выступать-то, собственно говоря, не надо, так как выступление имело бы характер инструктажа. Если в предложении есть спорные пункты, не надо стремиться их замаскировать. Когда для развертывания серьезной дискуссии просто нет времени, докладчику следует самому сопоставить друг с другом все сомнительные аспекты обсуждаемой проблемы. С помощью риторических вопросов можно «разбудить» слушателей, и им станет казаться, что эти вопросы задали они сами. Если такое случится, произойдет отождествление. Тогда они будут слушать с удвоенным вниманием.
Говорите на языке ваших слушателей!
Восприимчивость слушателей является другим важным критерием, который необходимо учитывать. Каждому ясно, что, например, француз и немец смогут понять друг друга лишь тогда, когда один из них владеет языком второго. В противном случае придется воспользоваться языком образов и жестов, о чем, правда, легко забывают, когда, например, специалист в области ЭВМ излагает свою концепцию перед дилетантами. Надо говорить на языке тех, перед кем выступаешь. И если можно предположить, что хотя бы один слушатель вас не понимает, необходимо принять соответствующие меры и помочь именно этому слушателю.
В мозгу человека, как в компьютере, вызывается только та информация, которая когда-то в него была заложена. Если нужно разъяснить нечто новое, следует опираться на известное. Требуется четко разъяснять новые понятия.
Физическое состояние слушателей оказывает решающее воздействие на то, воспринимаются ли вообще акустические, оптинеские и другие информационные сигналы. Если слушатели уже несколько часов находятся в плохо проветриваемом зале, если они устали от скучных выступлений предыдущих ораторов, было бы неплохо позаботиться о восстановлении их способностей к восприятию и объявить, например, небольшой перерыв, во время которого можно было бы выпить кофе, чай или прохладительные напитки, проветрить помещение. После 45 минут работы можно снова сделать паузу, чтобы слушатели смогли подвигаться и привести в порядок свое кровообращение.