С переговорами некоторые из нас сталкиваются практически каждый день: встречи с клиентами, согласование проектов, собрания, планерки, урегулирование споров. Иногда после переговоров мы понимаем, что заплатили слишком много и получили не то, что планировали вначале. Знакомы такие ощущения? Предлагаю рассмотреть 10 основных стратегий ведения неконструктивных переговоров и, главное, получить ответ как вести себя в таких ситуациях.
Стратегия 1. "Чувства через край" или Повышенная эмоциональность Наверняка каждый из нас чувствовал эмоциональный прессинг и давление, что мешало держаться конструктивности разногласий в переговорах. Например, "Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия? Господи, знаете сколько таких как вы, ко мне каждый день ходит?!". Все это эмоциональный блеф и нарочитая наигранность с целью сбить оппонента с ног и вызвать недоумение. Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам - могут вывести переговорщика из себя. Но только не профессионала. Профессионалы знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Или вот другой пример, "Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего..." Чего ожидали? Насколько большего?Без уточнения здесь не обойтись. "Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!" Правда? А как же золотое правило - доверяй, но проверяй? Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, пользуйтесь следующими алгоритмами:
- Сохраните собственные эмоции путем абстрагирования от ситуации (мысленно нарисуйте щит, который будет защищать вас от эмоциональных перегрузок между вами и оппонентом). Такая простая техника действительно эффективна.
- Блокируйте эмоциональный прессинг и верните партнера в конструктивное русло. Укажите партнеру на основные правила ведения переговоров, а лучше всего оговорить их заранее.
- Если необходимо узнать о причинах повышенной эмоциональности у партнера, то выясните их.
- Возьмите тайм-аут и после этого возвратитесь к сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.
Стратегия 2. "Здесь и сейчас" или Создание спешки Например, "Завтра будет уже поздно", "Только на этой недели у нас действуют специальные условия", "Откладывать нельзя", "Какой смысл медлить?" Это делается для того, чтобы в искусственно созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против. В результате вы принимаете скоропалительное решение - не всегда выгодное для вас. Все, что вы можете сделать - это взять тайм-аут для обдумывания предложения.
Стратегия 3. "Кукушка хвалит петуха" или Подмасливание Например, "Вы как профессионал в этой области, имеющий огромный опыт работы, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно для вас, "Вы же знаете это лучше меня и не будете спорить, что...", "Как интеллигентный и образованный человек, вы понимаете, что..." Таким образом, если мы не согласны с утверждением оппонента, то признаем себя необразованными, неопытными, незнающими...На это и рассчитывает переговорщик. Выход простой: поблагодарите за комплимент и высокую оценку, но при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение. Например, "Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением, потому что..." или "Благодарю за комплимент, но я так долго работаю в этой отрасли, что именно поэтому не могу согласиться с вами".
Стратегия 4. "На халяву и уксус сладкий" или Игра на жадности Например, "Только для вас я сделаю скидку 30% на дополнительное оборудование", "Если вы пойдете мне навстречу, наша компания сделает вам подарок в виде набора замечательных скрепок", "Супернайлейка-переводилка сейчас абсолютно бесплатна в комплекте с нашим товаром!" Все знают, что бесплатный сыр только в мышеловке, но почему-то все равно продолжают вестись на аттракционы невиданной щедрости. Включайте рациональный анализ: "А действительно ли мне нужны эти скрепки и наклейки-переводилки?" или "А так ли мне необходим этот товар по такой цене?".
Стратегия 5. "Невероятное одолжение" или Псевдоуступка Часто искусные манипуляторы создают ощущение невероятного одолжения, когда соглашаются на скидки. Например, "Только для вас я поговорю с нашим президентом компании, очень надеюсь, что мне удастся выбить скидку 1% и специально для вас". Не смешно ли? У любого продавца есть возможность предоставить скидку вплоть до 10% в зависимости от условий. Только подумайте: неужели президент компании согласовывает однопроцентную скидку, когда речь идет о чисто символических суммах? Но преподносится это как большое одолжение, при этом оппонент создает видимость множества усилий с его стороны.. Сохраняйте холодную рассудительность и поймите, что в большинстве случаев это именно псевдоуступки, но красиво преподнесенные.
Стратегия 6. "ЖКО" или Трехуровневая позиция переговоров Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневые позиции для осуществления торга - ЖКО (желаемая, крайняя и оптимальная). Представим, что нужно продать стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 рублей. Это оптимальная позиция. Желаемой позицией будет продажа стакана за 130 рублей. Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже, если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 рублей. Но есть еще третья позиция - крайняя. К примеру - 70 рублей.
Обратите внимание: Особенности психологического развития детей дошкольного возраста!.
Это позиция ниже которой переговорщик не опустится, поскольку он будет в минусе. Отсюда вывод: не бойтесь просить скидку, если он будет утверждать, что это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но у него может быть возможность варьировать другие условия.Стратегия 7. "Кто в семье хозяин" или Доминирование Манипулятивная тактика состоит в том, что ваш оппонент изначально ставит себя выше, агрессивно продавливая свое решение, демонстрирует превосходство во всем, старается вести переговоры с позиции силы, игнорируя ваше мнение. Например, "Я вам в десятый раз повторяю, так не работают...", "Вы вообще понимаете какая мы серьезная компания и сколько я таких историй слышу каждый день?", "Неужели вы правда думаете, что я вам поверю?", "Я слушал ваши пространные доводы много раз, а теперь послушайте меня!". В работе с такой тактикой необходимо быть подготовленным. Только тогда вы можете противостоять категоричным выводам. Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем, но главное призывайте оппонента к взаимному уважению и не доводите ситуация до конфликта.
Стратегия 8. "Невиноватая я" или Формирование чувства вины Часто опытные переговорщики активно демонстрируют ваши ошибки и недочеты в работе, чтобы вызвать у вас чувство вины. Дело может доходить до обвинения в нанесенном вами ущербе. Помните: не всегда это искренняя реакция, это может быть тщательно спланированная уловка. Например, "Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки. Вы и представить себе не можете сколько проблем у нас из-за вас. Поэтому давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет скидки 20% на новый товар" или "Вы знаете, сколько проблем на меня свалилось из-за ваших постоянных накладок? Я уже десять раз пожалел, что согласился на наше сотрудничество". В таких ситуациях необходимо сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров. Лучшим приемом будет разграничение текущих переговоров и прошлых ошибок.
Стратегия 9. "Подписываем прямо сейчас" или Симуляция согласия Переговорщики могут пользоваться еще одним интересным приемом - созданием иллюзии согласия со всеми выдвинутыми вами требованиями и готовности подписать контракт прямо здесь и сейчас. Таким образом, происходит усыпление вашей бдительности. Например, "Вы знаете, со своей стороны я готов пойти практически на все уступки. Единственный момент, о котором я хочу вас попросить, - это взять на себя обязанности по оплате логистики. И все. И можем подписывать контракт" (достает ручку и контракт). И это называется "наши условия"? Ничего себе! В таких ситуациях нужно всегда сохранять бдительность и оценивать уступки. Ведь может оказаться так, что что ваши потери будут несоизмеримо больше, чем "уступки" оппонента. Не поддавайтесь на "заманчивое" предложение и возьмите паузу, чтобы трезво оценить ситуацию.
Стратегия 10. "Тоже мне профессионал" или Принижение Пожалуй, это один из самых опасных способов манипулирования. Личные выпады, насмешки, провокации, недоброжелательность, клевета и даже шантаж - все это направлено на то, чтобы сбить оппонента с толку, ощущения чувства растерянности, задавить эмоционально и принятие стороны переговорщика. Например, "А вы еще себя называете лидером отрасли...Тоже мне лидер! Курам на смех! Кто у вас в финансовой службе работает? Это как надо бездельничать, чтобы договор подписывать две недели! Да какой из вас начальник!". Все это примеры принижения. Что же делать в данном случае? Самый лучший способ - постараться перевести разговор в конструктивное русло и напомнить оппоненту, что таким поведением он ничего не добьется. Следует, учитывать взаимные интересы сторон, а не транслировать давление и хамство. Используйте описанный выше метод щита. Если понимаете, что устали, возьмите тайм-аут для психологической перезагрузки. Если подобные решения не помогают, то проявите тактику искренности: "Мне кажется, мы застряли на этой проблеме. У вас не возникает ощущения, что мы таким образом не придем к решению этой проблемы? Что вы думаете?" Поверьте, признание наличие тупиковой ситуации и аргументированное объяснение необходимости продолжения разговора поможет даже в самых сложных случаях.
Если вам понравилась статься подписывайтесь и ставьте палец вверх! На моем сайте будет еще много чего интересного!
#психология #психология женщин #манипуляция #методы манипуляции #уловки в продажах #не дай себя обмануть #я манипулирую тобой #психология поведения #психология отношений
Источник
Книга "Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию /Никита Непряхин. - М : Альпина Паблишер, 2021 - 308-319 стр.
Еще по теме здесь: Психология.