Сложно подсчитать, сколько дохода теряет предприниматель из-за того, что продавец не идет навстречу покупателю. Возможно, у вас также была ситуация, когда вы хотите что-то купить в магазине, но продавец не настолько занят, чтобы делать вид, что занят. Вы, опять же не посоветовавшись, решились на это "в другой раз" и ушли без покупки.
причины разные: продавец устал, не проснулся, плохо себя чувствует, находится в неправильном эмоциональном состоянии, боится, не мотивирован.
Рассмотрим одну из причин - страх
Чего или кого боится наш продавец? Например, назовем его Алекс. Работает продавцом в обувном магазине.
1. В случае отказа (непродажи) Алексей воспримет этот отказ очень близко к сердцу и будет переживать за свои профессиональные качества. Полдня его мозг будет перематывать эту ситуацию и подбрасывать подобные воспоминания. Так что после рабочего дня приходится пить или есть эту горечь. И вместо того, чтобы читать книгу о продажах, Алексей включит свой любимый сериал и будет смотреть его полночи.
2. Боятся дать неверные рекомендации, допустить неточность в описании товара, которая обнаружится сразу или позже. Приехала новая коллекция обуви, а Алексей до сих пор не совсем помнит, где и какие материалы использовались и производились. А вдруг, думает Алексей, я назову искусственную кожу, а потом покупатель обнаружит это, вернется и назовет меня лжецом?
Обратите внимание: Что мешает тебе похудеть?.
От этого может пострадать не только моя репутация, но и мои коллеги, начальство и имя магазина в целом.3. Боюсь потерять время. Теперь он хочет потратить 5-30 минут на потенциального клиента, но не хочет ничего покупать. В этот момент другой, более решительный клиент подойдет к своей коллеге Кристине и без лишних слов совершит покупку.
4. Боюсь не справиться с возражениями. Алексей вспоминает, как покупательница недавно сказала, что одни кроссовки очень дорогие, и взяла те, что ненамного дешевле. После того эпизода Алексей не раз проигрывал в голове ситуации, когда мог ответить на это возражение клиенту так, что тот непременно убедил бы его взять кроссовки подороже.
5. Боюсь показаться навязчивым. А вдруг клиент просто пришел посмотреть, а я тут со своим вечным вопросом "можно чем-нибудь помочь?" - посетитель отказывается от помощи и хочет уйти. Я лучше притворюсь, что занят. А если клиент долго хочет оценить товар, я приеду. Но клиент, который очень торопился, уже уходит, не дожидаясь, пока ему кто-нибудь поможет.
Способов избавиться от страха продаж много: это и тренинги, и проработка внутренних блоков у психолога или коуча. А вот в командах лучший тренинг - это "старший брат", примером для остальных является кто-то из коллег или руководства, кто не боится продавать, всегда в хорошем настроении и уверен в себе, в продукте и в каждом слове.
Больше интересных статей здесь: Психология.
Источник статьи: Что мешает продавать и, соответственно, получать выручку.