Многие специалисты по продажам зарабатывали целое состояние благодаря тому, что были хорошим слушателями в беседах с клиентами и потенциальными клиентами.
Что же представляет собой «эффективное выслушивание»?
Во-первых, нужно слушать внимательно. Повернитесь к своему собеседнику, немного нагнитесь вперед, полностью сосредоточьтесь на предмете разговора, не размышляя о чем-то другом, не отрываясь, не отвлекаясь.
Во-вторых, сделайте паузу перед тем, как ответить. Пауза перед ответом – ценное качество в искусстве вести разговор. Отвечая не сразу, мы, в первую очередь, хотим удостовериться, что собеседник закончил мысль, и также мы даем человеку понять, что тщательно обдумали, что он сказал. К тому же, если мы отвечаем не сразу, а спустя 3-5 секунд, мы увидим, что яснее воспринимаем смысл сказанного. И так, если хотите стать внимательным слушателем, сделайте остановку, прежде чем ответить.
Еще один компонент эффективного выслушивания – обратная связь. Как только вы выслушали собеседника, если вы видите двойной смысл в словах или вам не все ясно, просто обратитесь к нему за разъяснениями. Собеседник будет рад снова пояснить свою идею. Он чувствует, что вы серьезно его воспринимаете, слушаете внимательно и с уважением. Только после того, как вам пояснили, или повторили главную мысль, можете отвечать.
Я постоянно переспрашиваю, прошу собеседника уточнить мысль, пояснить, что именно он подразумевает, и поверьте – это всегда помогает в разговоре. Вы обнаружите, что многие имеют склонность говорить что-то, даже не совсем понятное для них, но если вы переспросите и попросите уточнить, то они получат возможность перефразировать идею так, что она станет более ясной. Если я лично не понимаю, о чем говорит человек, то у меня возникает чувство, что я не прав, что не слушаю его должным образом.
Следующий элемент эффективного выслушивания – открытые вопросы.
Задавайте собеседнику открытые вопросы, давая ему возможность полнее выразить свое мнение. Самые лучшие вопросы в эффективном выслушивании это: «что?», «кто?», «где?», «когда?», «почему?», «который?» и тому подобное. Помните стихотворение Киплинга, который назвал вопросительные слова своими лучшими, мудрейшими помощниками? Постоянно задавайте их, получайте на них развернутые ответы, докажите собеседнику, что вам действительно интересно.
Эти методы повышения самооценки окружающих станут очень эффективными, если перерастут в вашу постоянную привычку. Помните правило Бумеранга: «Любое действие или эмоция, направленное на другого человека, вернется к нам с удвоенной силой». Другими словами, все, что мы говорим о другом человеке или то, как мы относимся к нему, вернется к нам с удвоенной силой. Бумеранг всегда бросаем мы, и как писал Шекспир: «Аромат розы остается в руке, протянувшей ее», поэтому от вас зависит – останется ли в вашей руке этот аромат.