Часто, пытаясь изменить чье-то мнение, мы действуем напрямую: объясняем свою позицию и доказываем правоту. Однако такой подход обычно приводит к обратному эффекту — человек начинает защищаться, и его первоначальная точка зрения только укрепляется. Психологи сравнивают это с работой иммунной системы: попытка опровергнуть чужое мнение заставляет психику вырабатывать «антитела» — аргументы в свою защиту, делая человека еще более уверенным в своей правоте и менее восприимчивым к альтернативам.
Альтернатива спорам: мотивационное интервью
Несколько десятилетий назад, работая с проблемами зависимостей, психологи разработали более эффективный подход — мотивационное интервьюирование. Его суть в корне отличается от традиционных споров. Вместо того чтобы пытаться заставить человека измениться, вы помогаете ему обнаружить собственную, внутреннюю мотивацию к переменам.
Это достигается через искусство задавания открытых вопросов и активного, непредвзятого слушания. Вы не навязываете свою точку зрения, а следуете за логикой собеседника, задавая уточняющие вопросы. Это помогает человеку самому более четко осознать свои мысли, противоречия и истинные желания. Если в его словах проскальзывает намерение измениться, вы мягко направляете разговор, чтобы углубить это намерение.
Пример из мира магии
Представьте, что вы студент Хогвартса и хотите помочь дяде отказаться от службы Волдеморту. Прямые уговоры вряд ли сработают. Вместо этого можно построить диалог, используя принципы мотивационного интервью:
Вы: Мне бы хотелось лучше понять твои чувства к Тому-Кого-Нельзя-Называть.
Дядя: Ну, он самый могущественный волшебник на свете. Кроме того, его последователи обещали мне награду.
Вы: Интересно. А в нем есть что-то такое, что тебе не нравится?
Дядя: Хм. Я не в восторге от всех этих убийств.
Вы: Ну, никто не совершенен. Что помешало тебе бросить его?
Дядя: Я боюсь, что он может убить меня.
Вы: Это вполне обоснованный страх — я тоже его испытывал. Есть ли какие-то принципы, которые настолько важны для тебя, что ты готов пойти на такой риск?
В этом диалоге нет прямого осуждения или давления. Никто не говорит дяде, что он неправ. Вместо этого вопросы помогают ему самому исследовать свои сомнения и найти внутренние причины для перемен.
Обратите внимание: Искусство убеждать.
Эффективность и сфера применения
Метод доказал свою высокую эффективность в самых разных областях. С его помощью людям удавалось:
- Бросить курить, употреблять алкоголь или наркотики.
- Прекратить играть в азартные игры.
- Улучшить питание и начать регулярно заниматься спортом.
- Снизить вес.
- Пересмотреть предвзятые политические взгляды.
- Найти компромисс в сложных ситуациях, например, при разводе.
Важное предостережение: это не манипуляция
Создатели методики, Уильям Миллер и Стивен Ролник, всегда подчеркивали: мотивационное интервью — не инструмент для скрытого манипулирования. Его успех строится на искреннем уважении к собеседнику, желании понять его мотивы и помочь ему достичь его собственных, а не ваших, целей. Исследования показывают, что когда человек чувствует, что его внимательно слушают и принимают, его взгляды становятся менее категоричными и более гибкими.
Ключевой навык: слушать и различать
В процессе беседы важно различать два типа высказываний:
- «Разговор о поддержании»: аргументы в пользу сохранения текущего положения дел (статус-кво).
- «Разговор об изменении»: высказывания, в которых звучат желание, возможность или готовность что-то поменять.
Задача интервьюера — чутко улавливать момент, когда в речи собеседника появляются «разговоры об изменении», и мягко предлагать ему развить эту мысль, подробнее остановиться на своих намерениях.
Философия подхода
Этот метод заставляет задуматься не только о цели, но и о средствах ее достижения. Истинный успех — это не только результат, но и то, каким путем мы к нему пришли, сохранили ли мы уважение к другому человеку. Познавая себя и других через такой диалог, мы можем гордиться не только итогом, но и самим процессом.
В конечном счете, наша задача — не в том, чтобы изменить чужое мнение. Мы можем лишь попытаться понять ход мыслей человека и осторожно поинтересоваться, открыт ли он к новым взглядам. Решение всегда остается за ним.
Ставьте лайки и подписывайтесь на канал!
Пишите в комментариях, о чем еще из мира психологии вы хотите узнать!
Больше интересных статей здесь: Психология.
Источник статьи: Наука убеждать не убеждая....