Акулы продаж, чаще всего это люди, которые совмещают в себе несколько качеств:
- усердие
- трудолюбие
- любовь к деньгам
- любовь к продукту
- любовь к признанию
Если продажи упали, но продукт остался таким же и деньги те же, и рабочий ритм такой же, то значит изменилось что-то другое.
Я в своей практике часто сталкиваюсь с тем, что у менеджера по продажам садится батарейка, и рабочая бюрократия не подпитывает сотрудника.
Любовь к продукту проходит ровно тогда, когда его делают недоступным для покупателей.
Продавец - это человек, который может пережить ситуацию клиента и признать, что он (менеджер) его (покупателя) спаситель и решит все его проблемы в конкретном вопросе. Но когда продавцу ставят заоблачные плановые показатели, режут со всех сторон из-за его KPI, с этим сможет смириться только отчаянный сотрудник, не ценящий себя, как специалиста.
Почему важно полюбить продукт?
Важно не просто полюбить продукт, а признать его для СЕБЯ. Понять "да, я готов им воспользоваться в своей жизни и еще всем родственникам прикупить", так это убеждение даже на ментальном уровне будет заражать всех вокруг. Клиенты будут чувствовать "ауру" хорошего продукта.
Расскажу пример из личных продаж.
Я работала в местном банке кассиром около 7 лет назад, я так любила свою работу, я общалась с большим количеством людей, выдавала пенсии, открывала вклады и пр. У меня зарплата была 18 700 рублей и больше никаких премий и выплат. Однажды нам поставили плановые показатели на продажу страховых продуктов на 5 кассиров по 5 страховок, а что за продукт никто не объяснил. Стоимость продукта составляла 1000 рублей (сами понимаете соизмеримо с моей зарплатой, казалось, что деньги не маленькие). Я сама изучила страховой продукт, прозвонив эти страховые компании и поняла, что этот продукт реально важен. И я была единственным кассиром, которая продавала по 3-5 страховок в день и я реально горела им, я даже посоветовала своей маме застраховать свою квартиру. После проданных 30 страховок (чего до меня не делали даже сотрудники кредитного отдела) нас собрал директор офиса и сообщил, что нужно продавать больше, еще 30. Соответственно доплат за продукт не было, и моя зарплата остановилась там же на 18700. Я из этого банка, конечно, давно уволилась, но этим продуктом пользовалась сама еще после очень долго, пока его не вывели из перечня услуг.
Любовь к признанию.
Если исправный сотрудник на протяжении длительного времени не получает отклика от компании, скорее всего в ближайшее время его продажи упадут и он уволится из вашего гнилого местечка. Признанием можно считать, не только повышение по статусу, по деньгам, но и похвалу. Представьте, вы год работаете на компанию, выполняете все показатели, клиенты пищат от восторга, и вы приносите не мало денег компании. При этом директор прикупил квартиру, и улетел отдохнуть.
Обратите внимание: Мой брат женился на китайской девушке: почему он выбрал в жены именно ее?.
А ты в свой выходной еще бежишь на работу, волосы назад, чтобы провести качественную встречу с супер жирненьким клиентом. В результате ты получаешь свою зарплату, премию и, может быть, даже оплачиваемый выходной. И остаешься менеджером, а как заканчивается месяц и начинается новый - ты снова никто и звать тебя никак.Здесь безусловно может сыграть важную роль любовь к деньгам, но на сколько эта любовь поможет сохранить ваше здоровье?
Расскажу еще один пример:
Я работала в компании очень крупной по местным меркам и на столько любила свой продукт, что и в выходные и в праздники, в общем, работала всегда. Мы работали на чистом энтузиазме, потому что компания в тот момент активно начала расти вверх, мы работали ночами до 12, и снова приходили на работу к 09:00. Мы зарабатывали много, поэтому и старались, не жалея себя. Бывало, что за день ты даже ни разу не сходишь в туалет и даже не вспоминаешь об этом. Потому компания решила, что мы слишком много зарабатываем и за все возможные показатели нас начали штрафовать. Премия срезалась от 10% и более. И когда я лишилась премии размером в 33 тыс рублей, по странным обстоятельствам, моя любовь к миссии компании (которая начала обновляться) прошла. Я начала угасать, как свеча. Не смотря на то, что я все еще любила эту сферу и продукт. Позже карантин расставил все по своим местам, продажи сильно упали, люди многие лишились работы и не могли позволить себе такие покупки (жилья). И тогда я поняла, что мое угасание никто не собирается разжигать, а меня начали еще больше гасить, ставя меня в совершенно другие условия нежели моих коллег. В общем, я ни разу не задумываясь покинула эту компанию, возможно, напишу об этом еще позже.
Сейчас я работаю в компании, которая соответствует по всем пунктам. И откровенно говоря, работа получается с улыбкой. И отзывы каждый день, я получаю самые хорошие. Ваше мнение тоже интересно, напишите, кто давно работает в продажах.
Больше интересных статей здесь: Отношения.
Источник статьи: Почему падают продажи?.