Предприниматели часто не досчитываются значительной части выручки из-за простой, но дорогостоящей причины — неготовности продавца помочь клиенту. Наверняка и вам знакомо чувство, когда в магазине хочется что-то купить, но сотрудник демонстративно занят или равнодушен. В итоге покупка откладывается «на потом», а деньги уходят к конкурентам.
Причин такого поведения может быть множество: усталость, плохое самочувствие, отсутствие мотивации или просто неподходящее эмоциональное состояние. Однако одна из самых глубинных и разрушительных причин — страх.
Пять ключевых страхов, которые парализуют продавца
Давайте подробно разберем, чего может бояться продавец, на примере Алексея, который работает в обувном магазине. Эти страхи не только снижают его личные показатели, но и напрямую бьют по доходу бизнеса.
1. Страх отказа и личной неудачи
Для Алексея отказ клиента — не просто неудачная сделка, а удар по самооценке. Он может часами прокручивать в голове ситуацию, испытывая стресс и сомневаясь в своих профессиональных качествах. Вместо того чтобы после работы проанализировать ошибки или почитать книгу по продажам, он «заедает» или «запивает» эту горечь, погружаясь в сериалы. Таким образом, страх блокирует развитие и обучение.
2. Страх совершить ошибку и испортить репутацию
Алексей боится дать неверную информацию о товаре. Например, в новой коллекции обуви он не до конца уверен в материалах. Его пугает мысль: «А вдруг я назову кожу искусственной, а покупатель потом вернется и назовет меня обманщиком?». Он переживает, что его ошибка может навредить не только ему лично, но и репутации коллег, руководства и всего магазина.
Обратите внимание: Что мешает тебе похудеть?.
3. Страх потратить время впустую
Еще один распространенный страх — боязнь потерять время на «неперспективного» клиента. Алексей думает: «Вот я потрачу 20-30 минут на этого человека, а он ничего не купит. А в это время другой, более решительный покупатель подойдет к моей коллеге Кристине и совершит покупку у нее». В результате он упускает возможности, даже не пытаясь их реализовать.
4. Страх не справиться с возражениями
Алексей помнит случай, когда клиентка сказала, что кроссовки слишком дорогие, и взяла более дешевую модель. После этого он мысленно возвращался к тому разговору, придумывая идеальные ответы, которые могли бы убедить клиентку. Страх не найти правильные слова в нужный момент заставляет его избегать сложных диалогов и потенциально выгодных сделок.
5. Страх показаться навязчивым
«А вдруг клиент просто смотрит, а я со своим „чем помочь?“ только отпугну его?» — рассуждает Алексей. Чтобы не быть назойливым, он предпочитает делать вид, что занят. Парадокс в том, что клиент, который действительно нуждался в помощи, но был стеснителен или торопился, может уйти, так и не дождавшись контакта.
Как преодолеть страх продаж?
Существует множество способов работы с этими страхами: от специализированных тренингов по продажам до проработки внутренних блоков с психологом или коучем. Однако один из самых эффективных методов в команде — это наличие «старшего брата». Такой человек — будь то коллега или руководитель — служит живым примером: он не боится продавать, всегда уверен в себе и в продукте, его энергия и успех мотивируют остальных и задают стандарт работы.
Больше интересных статей здесь: Психология.
Источник статьи: Что мешает продавать и, соответственно, получать выручку.