Маркетологи, психологи и мерчандайзеры - именно этим приятным гражданам мы обязаны тем, что регулярно выходим из магазинов с полными сумками и пустыми кошельками. И лишь дома, разобрав многочисленные пакеты, понимаем, что опять купили "совсем не то". Однако предупреждены - значит, вооружены. Разобраться в проделках специалистов по продажам нам помогли топ-менеджер одной из ведущих торговых компаний, маркетолог Юрий Горбунов и психолог Надежда Зарочинцева.
Уловка №1. И ПУСТЬ ВЕСЬ МИР ПОДОЖДЕТ...
В крупных магазинах все сделано для того, чтобы покупатель поменьше думал, зато побольше чувствовал. Для этого, кстати, и приятная, расслабляющая музыка в торговых залах (а не потому что все сотрудники сплошь меломаны), и специальное освещение. Если обычно человек моргает где-то 32 раза в минуту, то в свете супермаркета - лишь 14. То есть, по большому счету, попав в волшебный мир ярких упаковок и этикеток, мы впадаем в состояние, подобное трансу. Особенно приятно оказаться в отделе бытовых товаров - по последней моде в мире продаж там намеренно создана тихая, интимная обстановка. "Здорово! - радуется подсознание. - Надо бы сюда еще прийти". Исследования показывают, что минута, проведенная в магазине, стоит покупателю примерно 75 рублей. Так что, сама понимаешь, чем дольше ты будешь дефилировать вдоль полок, тем больше потратишь. И никакие списки покупок тут не помогут. Есть другой вариант: на входе в магазин засеки время и поставь будильник, чтобы через 20 минут точно оказаться у кассы.
Уловка №2. ТАКИЕ МЕЛОЧИ!
Кстати, о кассах. Хорошо известно, что прикассовая зона - идеальная ловушка для покупателей, и каждый сантиметр здесь проплачен производителями. Так что, переминаясь с ноги на ногу в очереди, ты можешь неожиданно для себя стать счастливой обладательницей открытки с кисиком, леденцов, симпатичного брелока, зажигалки или фонарика, просто поддавшись минутному порыву. Подобные продукты так и называются - "товары импульсного спроса". И стоят они обычно не дороже 100-150 руб. Не хочешь тратиться на ерунду? Читай следующий пункт.
Уловка №3. ВСЕ ДЛЯ КОМФОРТА
Наш тебе совет - хочешь купить только то, что нужно, отдай предпочтение небольшой, не слишком-то удобной корзинке. Стоит тебе взяться за ручки тележки на колесиках, пиши пропало - непременно наберешь побольше. На удобную тележку наш мозг реагирует как на продолжение зоны личного пространства. И вот, руки сами тянутся к цветным упаковкам, чтобы как-то обустроить образовавшийся сектор. К тому же тележка способствует неспешной прогулке по отделам, а у нас, как мы помним, на все про все 20 минут! Если ты запланировала большой шопинг, корзинка тебе, конечно, не товарищ. Тогда не скучай в прикассовой зоне (вот так ты и не соблазнишься на выставленные там товары), а окинь критичным взором гору вещей в тележке. Выложи лишнее, пока есть время.
Уловка №4. SALE! SALE! SALE!
Несмотря на то, что сезонные распродажи - вещь совершенно естественная, экономически оправданная и в целом выгодная, шопоголикам следует быть настороже. Потому что возможность купить вещь намного дешевле, чем обычно, кружит голову не хуже игристого вина. И вот ты выгружаешь дома из сумки корзину, картину, картонку... В смысле, три одинаковые блузки, туфли, которые тебе маловаты, ароматическую свечу и футбольный мяч. Если ты теряешь волю при виде манящих табличек с надписью "скидка", носи с собой калькулятор или хотя бы блокнот с ручкой, чтобы еще до оплаты посчитать общую сумму покупки. Ты будешь удивлена, увидев, сколько стоят все эти дешевые вещи вместе взятые.
Уловка №5. ПРАВИЛА ЧИСТОГО ЗОЛОТА
Раньше маркетологи говорили о "золотом треугольнике", вершины которого располагались максимально далеко друг от друга. Первая - вход в торговый зал, вторая - полки с самыми популярными товарами, третья - кассы. Чтобы найти вожделенный йогурт, нужно было обойти весь магазин. И хорошо, если один раз. Теперь треугольник превратился в многогранник. Все основные потоки движения покупателей буквально уставлены вещами и продуктами, "мимо которых нельзя пройти". Причем, если в недорогом супермаркете это, скорее всего, действительно удачные предложения, то в мебельном молле - ненужные вещи, не стоящие и трети заявленной цены. Что с этим делать? Да ничего. Просто, потянувшись в следующий раз за невероятно нужной в хозяйстве фарфоровой лошадкой или керамической пепельницей, вспомни эту статью.
Уловка №6. ОБРАТИ ВНИМАНИЕ
Знаешь, что такое воблер? Нет, это вовсе не муж воблы. Изначально это трепыхающийся малек, привлекающий хищника; в мерчандайзинге - любой рекламный материал, отстающий от полки за счет крепления и обращающий твое внимание на товар. Кстати, исследования показали, что особенно коварны вывески и воблеры, имитирующие оттиск круглой печати. Такие штуки повышают объем продаж на 15-20%. Видимо, до сих пор велико в нас доверие к бланку с печатью. Привлекают внимание и мини-LCD-мониторы, и промоутеры. Увидев "завлекалочку", пройди мимо. Это всего лишь реклама, не более.
Уловка №7. ХОРОШО ЛЕЖИТ!
Привлекательная выкладка - основа удачных продаж. Здесь тоже есть свои термины. Видела кучу коробочек на торцах полок в супермаркетах? Это фейсинг - дополнительная выкладка товара. Во-первых, привлекает внимание, во-вторых, создает впечатление востребованности. Доказано, что даже без специальных предложений по цене или других акций фейсинги повышают продажи на 15-25%. А вот еще термин - "золотая полка". Она располагается на уровне глаз или чуть выше. Туда ставят дорогие товары, а варианты подешевле, как правило, размещаются ниже. Так что, если хочешь сэкономить наконец на гречке, смотри вниз. Еще один секрет: на край полки часто выставляются продукты, у которых срок годности скоро истечет. Так что смотри вглубь - именно там может скрываться товар посвежее.
Шоп-терапия
Для некоторых дам шопинг-способ избавиться от стресса. Покупки помогают им чувствовать себя счастливыми и удовлетворенными. Правда, только первые несколько часов - потом стресс снова берет свое. Поэтому гораздо полезнее будет выявить его настоящую причину и посетить психолога.