Ежегодная ноябрьская выставка в московском «Экспоцентре» традиционно стала местом встречи для ключевых игроков мебельного рынка России. Основная цель мероприятия — презентация продукции потенциальным покупателям и партнерам. Чтобы понять, какое впечатление оставила выставка у представителей торговли, мы собрали мнения директоров мебельных магазинов из разных регионов страны.
Взгляд из регионов: эффективность и поиск нового
Стоит отметить, что этот опрос не является всеобъемлющим маркетинговым исследованием, но он позволяет выделить ключевые темы, которые волновали гостей выставки «Мебель-2011».
Марина Бойцова, «Инсар-Трейд», Мурманск:
— Выставка, безусловно, полезна для личных встреч с партнерами, с которыми обычно общаешься только по телефону. Однако масштабы мероприятия создают сложности для ориентации. Увидеть все новинки «за один проход» практически невозможно, так как большая часть времени уходит на переговоры. Было бы логичнее организовать на входе информационные стойки по разделам («офисная мебель», «бытовая мебель»), где можно было бы сразу взять каталоги всех экспонентов для детального изучения уже после выставки. В спешке запоминается только самое яркое.
Поиск новых поставщиков на выставке оказался для многих не самой простой задачей. Хотя на мероприятии было много новых, выросших из малого бизнеса фабрик «второго эшелона», проблема часто кроется в несоответствии ассортимента региональному спросу и ценовым ожиданиям. Российские расстояния и логистические требования дополнительно сужают выбор. Кроме того, современные ритейлеры привыкли к активной рекламной поддержке со стороны ведущих производителей и ожидают того же от новых партнеров.
Валентина Смирнова, «Алтэкс», Нижний Новгород:
— Выставка оставила хорошее, но не сенсационное впечатление. Многообразие было, но прорывных новинок или сильных отличий от прошлого года мы не заметили. В поисках новых поставщиков мы в основном встречали уже знакомые компании, такие как «Камбио», «Юнитекс», «Феликс». Последний, кстати, организовал для своих дилеров отличную партнерскую встречу с неформальным общением.
Эффективность участия в выставке сильно зависит от статуса компании. Крупным игрокам с именем она не столь критична, а для небольших производителей — это шанс заявить о себе. Однако в нашем регионе потребитель уже сделал выбор в пользу продукции известных брендов, поэтому наш портфель поставщиков вряд ли скоро изменится.
Новые контакты и смещение фокуса
Роман Верещагин, сеть «Юнион» («Антарес»):
— Нам удалось найти испанскую фабрику с очень конкурентоспособным предложением по мягкой мебели. Комплект 3+1+1 из кожи обходится дешевле, чем аналоги у российских производителей сопоставимого уровня. Мы даже пошутили с нашими давними партнерами из «МЦ-5», что те перестанут спать, когда узнают о таких ценах и сроках.
Сергей Дмитриев, салон «Эвелин» (ОАО «Маэстро»), Ставрополь:
— Хотя мы ознакомились со стендами Италии и Германии, основной интерес для нас представляла китайская мебель. Мы нашли перспективного посредника — «Союзмебельторг». Работа с Китаем — общий тренд, хотя пока чаще приходится иметь дело не с самими фабриками, а с их представителями. Продажи выглядят перспективно, тем более что китайские компании уже начинают выходить напрямую в регионы, например, через фирму «Эдем» в Ростове. Многие торговцы, начавшие сотрудничество с Италией 7-8 лет назад, теперь пересматривают списки поставщиков в пользу более выгодных предложений из Азии или от подтянувшихся отечественных производителей. На саму выставку у нас было всего два дня, так как один день полностью заняла конференция компании «Феликс».
Семинары вместо стендов: новый тренд
Партнерские встречи и семинары стали главным хитом выставки. Расписание было настолько плотным, что посетить все желаемые мероприятия было физически невозможно. Часто семинары конкурирующих компаний назначались на одно и то же время. Этот крен в сторону «закрытых мероприятий» говорит о том, что дилерские сети уже сформированы, и производители работают с проверенными партнерами, требуя индивидуального подхода. Даже для потенциальных клиентов такая форма знакомства зачастую предпочтительнее, чем общение на шумном стенде, где менеджера постоянно отвлекают.
Александр Лазаренко, «Мир мебели», Ростов-на-Дону:
— Семинар компании «Шатура» (которая уже несколько лет не участвует в осенней выставке) прошел под лозунгом «8 шагов навстречу дилерам». Однако у меня сложилось впечатление, что эти шаги направлены куда-то в сторону. Компания продвигает новый формат магазинов, но неясно, какие конкретные выгоды это несет покупателю и окупят ли дилеры необходимые для переформатирования инвестиции. На прямые вопросы об опыте новых магазинов мы слышали лишь общие фразы, хотя по неофициальным каналам поступала информация о недовольстве владельцев. Кроме того, нам давно не показывали по-настоящему нового продукта. Требования же выставлять весь модельный ряд по строгой планограмме часто не учитывают экономическую целесообразность и региональную специфику спроса. Ассортимент в магазине должен быть гибким и меняться в зависимости от сезона.
Вопрос стоимости и будущее выставок
Еще один важный вывод — стоимость участия в выставке многим кажется завышенной. Именно этим объясняется популярность отдельных семинаров среди крупных фабрик, которые отказываются от дорогостоящих стендов.
Роман Верещагин комментирует:
— Сумасшедшая стоимость совершенно не оправдана. Наша солидная корпорация не может себе позволить в ней участвовать. Российские производители платят за квадратный метр почти на 120 евро больше, чем итальянские, которых к тому же поддерживает государство. Аренда 100 кв. метров обходится в 60 тысяч евро, а с учетом транспорта, полиграфии и зарплат сотрудникам сумма приближается к 100 тысячам. Многие лидеры рынка, такие как «Феликс», «Шатура», «Тайпит», уже отказались от участия. Парадокс в том, что, несмотря на всеобщее недовольство, свободных мест на выставке не было. Ситуация дикая, и многие ждут, когда мебельщики организуют бойкот такой ценовой политике.
Итоги: зрелость рынка и планомерная работа
Так или иначе, выставка состоялась. Участники рынка встретились, обсудили планы, а некоторые экспозиции, like «Респектабельный дом» от «Миассмебели» или новая кухня от «Вирс», запомнились многим. Главный итог — рынок повзрослел. Выросли не только производители, но и торговцы, которые стали более деловитыми и требовательными. Время показной роскоши и «пыли в глаза» прошло. Наступила эпоха планомерной и эффективной работы, где побеждает тот, кто грамотно распределяет ресурсы — финансовые, временные и человеческие.
Александр Лазаренко подвел итог:
— Лидеры рынка, как среди фабрик, так и среди торговых сетей, уже сформировались. Мы давно знаем друг друга и работаем вместе. Сотрудничество идет легко, потому что мы много лет шли к этому, учились торговать и выстраивать отношения. Когда долго готовишься, все начинает получаться само собой.