Настоящие акулы продаж — это не просто люди, умеющие красиво говорить. Это специалисты, в которых гармонично сочетается целый набор важных качеств. К ним относятся:
- Усердие и настойчивость
- Искреннее трудолюбие
- Здоровая мотивация деньгами
- Искренняя любовь к тому, что продаёшь
- Потребность в профессиональном признании
Когда продажи начинают падать, важно понять причину. Если продукт не изменился, зарплата осталась прежней и рабочий график тоже, значит, проблема кроется в чём-то другом — часто в эмоциональном состоянии и мотивации самого продавца.
Из собственной практики я часто вижу, как у менеджера по продажам просто «садится батарейка». Рутинные задачи, бюрократия и отсутствие поддержки не заряжают, а, наоборот, истощают внутренние ресурсы сотрудника.
Когда любовь к продукту угасает
Продавец — это человек, который искренне верит, что может помочь клиенту решить его проблему. Он чувствует себя спасителем. Но когда компания начинает ставить нереальные планы, ужесточать контроль из-за KPI и создавать атмосферу давления, с этим может смириться только тот, кто не ценит себя как профессионала. Любовь к продукту проходит именно тогда, когда его делают недоступным или невыгодным для конечного покупателя из-за внутренней политики компании.
Почему важно полюбить продукт?
Здесь важно не просто формально одобрить продукт, а по-настоящему принять его для себя. Нужно внутренне согласиться: «Да, я сам бы этим воспользовался и посоветовал бы самым близким». Такая глубокая, почти на ментальном уровне, убеждённость заражает всех вокруг. Клиенты на подсознательном уровне чувствуют эту «ауру» уверенности и начинают доверять продукту больше.
Приведу пример из личного опыта.
Около семи лет назад я работала кассиром в банке. Я обожала свою работу: общение с людьми, помощь в оформлении вкладов, выплата пенсий. Моя зарплата была фиксированной — 18 700 рублей, без премий. В один момент руководство поставило задачу: пятерым кассирам нужно было продавать по 5 страховых полисов. О продукте нам толком ничего не рассказали, а его стоимость была 1000 рублей — для моей зарплаты это были немалые деньги. Я самостоятельно изучила продукт, позвонила в страховые компании и поняла, что он действительно полезен. В итоге я стала единственным кассиром, который продавал по 3-5 полисов в день. Я горела этой идеей и даже посоветовала застраховать квартиру своей маме. После того как я продала 30 полисов (чего не делали даже сотрудники кредитного отдела), директор собрал нас и потребовал продать ещё 30. Доплат за это не было, моя зарплата так и осталась 18 700. Из этого банка я, конечно, уволилась, но ещё долго пользовалась этим страховым продуктом сама, пока его не сняли с продажи.
Роль признания в работе продавца
Если ценный сотрудник долгое время не получает никакой обратной связи от компании, его эффективность неизбежно падает, и вскоре он уйдёт. Под признанием понимается не только повышение в должности или зарплате, но и простая человеческая похвала, оценка заслуг. Представьте: вы год работаете на компанию, перевыполняете планы, клиенты в восторге, вы приносите серьёзный доход. А директор в это время покупает новую квартиру и улетает в отпуск.
Обратите внимание: Мой брат женился на китайской девушке: почему он выбрал в жены именно ее?.
А вы в свой выходной мчитесь на важную встречу с ключевым клиентом. В итоге вы получаете свою зарплату, премию и, возможно, отгул. Но вы остаётесь на той же позиции, и с началом нового месяца история повторяется — вы снова «винтик» в системе.Безусловно, может сработать сильная любовь к деньгам, но вопрос в том, насколько долго это сможет компенсировать эмоциональное выгорание и сохранить ваше здоровье?
Ещё одна история из моего опыта:
Я работала в крупной местной компании и настолько любила продукт (речь шла о недвижимости), что работала постоянно, даже в выходные и праздники. Мы трудились на чистом энтузиазме, потому что компания активно росла. Бывало, работали до полуночи, а в 9 утра снова были на месте. Зарабатывали мы хорошо, поэтому и не жалели сил. Случалось, что за весь день не было времени даже сходить в туалет. Но потом руководство решило, что мы зарабатываем слишком много, и начало вводить штрафы за малейшие промахи. Премии стали сокращать на 10% и более. Когда я лишилась премии в 33 тысячи рублей по надуманной причине, моя любовь к миссии компании (которая к тому же начала меняться) угасла. Я стала «догорать», как свеча. Даже несмотря на то, что мне по-прежнему нравилась сфера и сам продукт. Позже карантин всё расставил по местам: продажи рухнули, люди теряли работу и не могли покупать жильё. И тогда я поняла, что мой угасающий энтузиазм никто не собирается разжигать, а меня, в отличие от коллег, начали ставить в ещё более жёсткие условия. В итоге я без сожалений ушла из этой компании.
Сейчас я работаю в компании, которая соответствует всем моим ожиданиям по этим ключевым пунктам. И, честно говоря, работа приносит удовольствие. Каждый день я получаю положительные отзывы. Мне интересно и ваше мнение — напишите, особенно если у вас большой опыт в продажах.
Больше интересных статей здесь: Отношения.
Источник статьи: Почему падают продажи?.