Что такое принцип взаимности и как он управляет нами
Это социальное правило, которое гласит, что люди отдают то, что они получают, популяризировал Роберт Чалдини в своей книге «Влияние». Каждый был в такой ситуации.
Например, когда вы чувствуете себя обязанным пригласить на свой день рождения того самого коллегу, который вас раздражает, только потому, что он ранее пригласил вас на своё мероприятие. Это и есть действие принципа взаимности — внутреннее ощущение долга, которое заставляет нас «отплатить» за оказанную услугу или подарок.
В маркетинге этот принцип используется повсеместно. Его суть — дать что-то клиенту с расчётом на то, что позже он «вернёт долг», совершив покупку. Однако важно отличать такой расчётливый обмен от истинного альтруизма.
Альтруизм — это дарение ради самого процесса, без скрытых ожиданий. Существует также концепция «взаимного альтруизма», пришедшая из эволюционной биологии, которую успешно применяют многие лидеры мнений. Как бы её ни называли, суть остаётся неизменной и мощной: чтобы получить больше, нужно сначала дать больше.
Три веские причины практиковать бескорыстное дарение
Мне нравится эта идея по трем причинам.
- Демонстрация экспертизы: Дарение — это эффективный способ показать свои знания и навыки. Когда люди видят реальную ценность, которую вы предлагаете бесплатно, им становится проще довериться вам и впоследствии стать вашим клиентом.
- Умение выделиться: В современном мире дарение становится мощным инструментом для того, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Создание беспроигрышных ситуаций: Процесс дарения выгоден не только получателю, но и самому дарителю.
Первый пункт основан на здравом смысле и построении доверия. Вы не просите руки и сердца на первом свидании, так же как и не получите повышения, не доказав свою ценность компании. Точно так же люди редко покупают книгу незнакомого автора — сначала они хотят познакомиться с его идеями через статьи, блог или рассылку.
Во-вторых, мы живём в эпоху, которую можно назвать «эгоистичной экономикой», где многие транзакции сопровождаются криками «Купи меня!».
Обратите внимание: "Когда ты не получаешь от человека взаимности, ты постепенно отвыкаешь от него" Стейс Крамер.
Многие пытаются использовать тактику «псевдодарения» как уловку для продаж, но такие манипуляции легко распознаются, потому что лишены искренности. Совершенно иное впечатление производит бескорыстная щедрость — она действительно позволяет вам занять особое место в сознании людей.Третий, часто упускаемый из виду аспект, — это личная выгода дарителя. Когда я пишу статью, это не только акт передачи знаний или маркетинга. Это также способ структурировать свои мысли, углубить понимание темы и отточить навыки письма. Это классическая беспроигрышная ситуация: читатель получает ценную информацию, а автор — опыт и экспертный рост. Недаром знаменитый маркетолог Сет Годин настоятельно рекомендует вести блог именно по этой причине.
Поэтому крайне важно осознавать свои истинные мотивы в любых действиях и регулярно задавать себе вопрос: «Почему я это делаю?».
В этом и заключается настоящая, преобразующая сила дарения. Попробуйте на практике.
Больше интересных статей здесь: Психология.
Источник статьи: Вы слышали о принципе взаимности в социальной психологии?.