По традиции в ноябре вся мебельная Россия встретилась в "Экспоцентре". Поскольку главное предназначение любой выставки — показать товар "купцам", мы опросили представителей региональной мебельной торговли, чтобы выяснить, чем им запомнилась Красная Пресня в этом году.
Конечно, редакционный опрос ни в коей мере не претендует на широту охвата маркетингового исследования и не отражает всех точек зрения. Однако наши беседы с директорами магазинов позволяют очертить основной круг вопросов, волновавших гостей "Мебели-2011".
Марина Бойцова,
"Инсар-Трейд", Мурманск:
— Определенный толк от выставки, конечно, есть: мы, в любом случае, познакомились и поговорили вживую с теми, с кем работаем. Ведь зачастую общаешься с менеджерами только по телефону. В принципе, выставка такая огромная, что в ней тяжело ориентироваться. "Зацепить" взглядом все новинки не удается, основная часть времени уходит на переговоры. Было бы гораздо проще устроить информационную стойку на входе прямо по разделам — "офисная мебель", "бытовая мебель". Пусть бы там лежали буклеты и каталоги всех компаний-экспонентов. Подошел человек, взял стопочку, положил на тележку, увез в свой регион. А уже на месте тщательно изучил все это и начал созваниваться. На ходу что-то изучать бесполезно, запоминается только самое яркое.
Насколько эффективен на выставке поиск новых поставщиков? Судя по отзывам, не всем продавцам удалось решить эту задачу. Связано это не столько с отсутствием производителей (по нашим наблюдениям, на выставку приехало множество новых фабрик "второго эшелона", выросших из малого бизнеса), сколько с общеотраслевой проблемой ассортимента. Пресня забита стендами до отказа, на изучение официального каталога уходят часы, а выбрать торговцу по-прежнему не из чего. Во-первых, спрос очень разнится в зависимости от региона, и никакая фабрика не в состоянии угодить своей продукцией всем сразу. Во-вторых, даже "угадав" модель, фабрики не всегда "попадают в цену", адекватную запросам рынка. Помножим эти факторы на российские расстояния (и соответствующие требования к логистике и срокам) — и выбор сузится буквально до десятка наименований, в зависимости от ниши, избранной магазином. Кроме того, нынешний продавец слегка избалован повышенным вниманием и опекой фабрик-лидеров и пребывает в уверенности, что обильная рекламная поддержка — обязательный атрибут делового сотрудничества с любым производителем.
Валентина Смирнова,
"Алтэкс", Нижний Новгород:
— От выставки осталось хорошее впечатление, она была, как обычно, довольно богата, хотя не могу сказать, что мы увидели много свежих идей. Особенных отличий от прошлого года, кажется, не было. Искали новых поставщиков, но, как правило, поставщики были как раз все старые. Это "Камбио", "Юнитекс", "Феликс". Нам удалось посетить партнерскую встречу "Юнитекса", который устроил хороший день отдыха для своих дилеров, с развлекательной программой, с неформальным общением.
По поводу эффективности выставк, могу сказать, что все зависит от степени известности компании. Крупным игрокам с именем присутствие в "Экспоцентре" погоды не делает, партнеры давно их знают. Для небольших компаний — это шанс "засветиться" и показать себя. Но у нас в регионе, скажем, потребитель уже сделал выбор в пользу известного продукта от сильных производителей, поэтому наш портфель поставщиков вряд ли будет меняться в ближайшее время.
Роман Верещагин,
сеть "Юнион"("Антарес"),
— Мы на выставке нашли-таки испанскую фабрику с адекватным предложением по мягкой мебели. Причем нашим давним хорошим партнерам, компании "МЦ-5", мы прямо сказали, что когда они узнают цены и сроки, то спать перестанут. Комплект в коже 3+1+1 выходит до 2 тысяч евро, это в розницу получается на 200-300 евро дешевле, чем среднее предложение российских фабрик такого уровня.
Сергей Дмитриев,
салон "Эвелин"
(ОАО "Маэстро"), Ставрополь:
— Стенды Италии и Германии мы, конечно, посмотрели, но достаточно бегло. Нас больше интересовала мебель Китая. Нашли одну фирму — "Союзмебельторг". С Китаем многие потихоньку начинают работать, это общая тенденция. Другое дело, что китайцы самостоятельно пока сюда не выходят, приходится иметь дело с посредниками. Перспективы продаж мы оцениваем как хорошие, да и китайцы уже начали напрямую работать с регионами: есть фирма "Эдем" в Ростове.
Торговые компании, которые поначалу (лет 7-8 назад) установили связи с Италией, сегодня пересматривают списки своих поставщиков: во-первых, и наши производители подтянулись, во-вторых, появляется мебель из Азии, а это более интересные и выгодные предложения.
Но если честно, на осмотр выставки у нас было всего два дня, поскольку один день целиком мы провели на конференции "Феликса".
Партнерские встречи и семинары — главный "хит сезона" в наборе маркетинговых инструментов фабрик. Расписание мероприятий в дни выставки было настолько плотным, что посетить их все не представлялось возможным. Более того, производители порой (не намеренно ли?) назначали свои семинары на одну дату и время, как, например, произошло с офисной мебелью. Явный крен в сторону "частных вечеринок" свидетельствует о том, что дилерские сети выстроены, работа ведется с хорошо знакомыми партнерами, накопившими свой персональный опыт и требующими теперь индивидуального внимания. Даже для потенциальных партнеров знакомство на обособленном мероприятии видится более предпочтительным, чем на шумном выставочном стенде, где сперва нужно выстоять в очереди к менеджеру, а затем его десять раз отвлекут от беседы, прежде чем он вручит вам свой прайс-лист и вкратце расскажет об условиях поставок.
Александр Лазаренко,
"Мир мебели", Ростов-на-Дону:
— Семинар "Шатуры" (которая, кстати, давно отказалась от участия в осенней выставке) в этом году проходил под девизом "8 шагов навстречу дилерам". Однако по прошествии времени у меня сложилось впечатление, что компания собралась делать 8 шагов в какую-то другую сторону. Поясню. Сейчас у "Шатуры" существует два формата магазинов: "новый" и "старый", политкорректно называемый "текущим". Принципиально, для потребителя — какое значение имеет этот формат, новый он или старый? Что это покупателю дает? Насколько адекватны инвестиции, которые требуются от владельцев магазинов для перехода в "новое качество"? Окупятся ли эти затраты увеличением лояльности потребителя и количеством покупок?
Когда мы спрашивали менеджеров "Шатуры" об опыте "новых" магазинов, то слышали в ответ "Если честно, то все просто отлично!" Но у нас есть информация и другого плана, что люди (владельцы) не очень довольны. Кроме того, за последние три встречи нам ничего нового не показали. То, что подавалось как новый продукт, это была "трава" какая-то. Да и вообще, нас давно никто маниакально не преследует на тему экспонирования всего модельного ряда, и по утвержденной планограмме, и с аудитом точек, и тому подобной "нагрузкой". Был бы у нас какой-то заповедник с километрами площадей... Если не связывать все с экономическими показателями, то можно, наверное, выставлять все что угодно в любых количествах. А если думать о каком-то обороте и об актуальности продукта, то придется чередовать ассортимент. К началу учебного года выставлять компьютерные столы, в холодное время года — акцентировать внимание на вешалках и прихожих, и так далее. А находясь в космосе, некорректно советовать что-то делать.
Еще одно важное наблюдение, вынесенное с выставки: стоимость участия в ней перевалила за грани разумного, именно этим объясняется популярность семинаров и конференций среди крупнейших фабрик, переставших строить стенды. Проблема не нова, но именно в этом году торговцы буквально разрывались между встречами: многие из них проводятся "с погружением в предмет", то есть на удаленной территории, занимают целый день (а то и два!). Финансовый вопрос звучит из уст экспонентов все чаще. Вот как комментирует ситуацию Роман Верещагин:
— Конечно, эта сумасшедшая стоимость совершенно не оправданна. Мы, например, будучи вполне солидной корпорацией мебельщиков, не можем себе позволить участвовать в этой выставке. Итальянские фабрики платят 375 евро за метр, при этом их поддерживает государство, продвигающее за рубежом национальных производителей, оно берет на себя часть расходов. А российские мебельщики должны платить 495 евро за "квадрат", непонятно, почему. И объясните, это у нас что ли такой сумасшедший рост, если фабрики берут по 100 метров при запредельных ценах? Или просто люди не отдают себе отчет в расходах? Сотня метров по 600 евро — это же 60 тысяч евро! А ведь выставка должна как-то себя окупать, то есть мы должны продать или заработать в ближайшее время эти 60 тысяч, чтобы отбить вложения. Прибавьте сюда еще и транспортные расходы, затраты на полиграфию и рекламную продукцию, отвлечение сотрудников для работы на стенде — там под сотню тысяч евро набегает. Я сам себе задаю вопрос: у нас что, так хорошо все стали зарабатывать? Нет, конечно, и многие фабрики уже перестали участвовать в выставке: "Феликс", "Шатура", "Тайпит". Мы все ждем, когда же мебельщики организованно объявят бойкот такой политике организаторов. Тем не менее, свободных мест не было. То есть выставка никому особо не нравится, но желающих в ней участвовать — хоть отбавляй. Дикая ситуация.
Так или иначе, но "Мебель-2005" состоялась, участники рынка друг с другом встретились, перспективные планы — прозвучали, а самые яркие экспозиции — "прогремели". "Миассмебель" вызвала восхищение своим "Респектабельным домом", а "Вирс" — новой кухней, которую запомнили все. В конце концов, выставка однозначно продемонстрировала, что "подросли" не только производители. Набрались опыта и смелости и торговцы, деловито "нарезавшие" километры по краснопресненским павильонам. Время "пускания пыли в глаза" закончилось, наступил период планомерной и эффективной работы. А эффективнее оказывается тот, кто не распыляет ресурсы — финансовые ли, временные ли, человеческие.
Главный итог "Мебели-2004" сформулировал Александр Лазаренко:
— На выставке собирается много производителей и операторов, но лидеры рынка уже сформировались, как со стороны фабрик, так и со стороны товаропроводящей сети. И мы действительно уже не первый год друг друга знаем и работаем вместе. Почему сотрудничество идет так легко? Да потому что если долго готовиться, то все будет легко получаться. Если мы шли столько лет к нынешнему состоянию, формировали свои сети, учились торговать, то в итоге и работа с фабриками строится нормально и продуктивно.