Уметь выявить истинную потребность потенциального покупателя существенно важно для коммерсанта: ведь он должен создать желание купить и подтолкнуть клиента к совершению покупки.
Это умение продавец развивает в себе по мере накопления опыта и путем приобретения знаний.
Только методом проб и ошибок продавец обучается распознанию покупательского импульса, чтобы понять, к какой из побудительных причин ему следует взывать.
Если вы добросовестный коммерсант, то это лишь вопрос времени, когда вы овладеете талантом распознавать покупательский инстинкт.
Ведь часто бывает, что покупатель сам не осознает, что причина его покупки на самом деле лишь повод, а вовсе не причина! Например, человек может не отдавать себе отчет, что приобретает дом из-за необычного, привлекательного адреса, когда говорит, что покупает дом для детей: там расположена прекрасная школа! Скажи ему, что дело в адресе и он ощутит чувство вины.
Другой будет настаивать, что мерседес» — наиболее экономичная машина, в то время как истинная причина стремление поднять собственный престиж или статус.
Сколько раз вам приходилось слышать, как человек заявлял, что приобрел дорогостоящие клюшки для гольфа для здоровья, вместо того, чтобы признать: ему просто нравится играть в гольф!
Иными словами, люди испытывают комплекс вины, приобретая товары для удовольствия или для престижа, а продавец, который распознает истинный двигатель, может избавить покупателя от возможного угрызения совести и замешательства.