В этом разделе вы познакомитесь со знаниями о том, как женщине стать успешным коммерсантом.
Карьера коммерсанта весьма многогранна. Она простирается от мелкого разносчика кухонной утвари до высокообразованного, проницательного коммерсанта, заключающего сделки на много миллионов долларов. Н...
Вот и чудесно! Если ваше желание вполне искренне, если у вас достаточно честолюбия, если вы способны к самодисциплине, тогда вы станете преуспевающим коммерсантом.Но помните: успех — весьма требовател...
Продажа — ключевая и непременная часть в системе свободного предпринимательства. Вы в качестве коммерсанта занимаете особую нишу в этой системе. Без вас и ваших коллег наш образ жизни был бы совсем д...
Для того человека, который решил посвятить свою жизнь работе коммерсанта, у меня есть два предложения. Во-первых, продавать тот товар, в который веришь сам. Таким товаром вы готовы пользоваться сами,...
Будущее коммерции это ваше будущее, оно полно дерзких замыслов, волнующих перспектив и блестящих обещаний. На горизонте многих новых областей производства брезжит великолепное грядущее коммерсантов. ...
Профессиональный коммерсант должен помнить, что без покупателя нет потребности в вашем товаре, в вашей торговой фирме, в вашей работе. Ваша фирма существует исключительно для удовлетворения потребнос...
Облик вашей фирмы зависит исключительно от вас, потому что вы являетесь ее полномочным представителем. Независимо от размера фирмы, ваши личные контакты с клиентами и потенциальными покупателями соз...
Естественно, между вами продавцом и большинством ваших покупателей могут установиться дружеские отношения. Культивировать их, сохранять, поддерживать и укреплять — это искусство, которым коммерсант-пр...
Лучший источник увеличения продаж — это покупатели, которые уже записаны в «книге учета». Но помните: заполучив постоянного клиента, не думайте, что он всегда останется вам верен. Не останавливайте...
Вообще говоря, повторные заказы могут исходить исключительно от вполне удовлетворенных клиентов. Спросите опытного коммерсанта, и вам ответят, что повторные заказы чаще всего более крупные по объему...
Ключевым словом для любой формулы успеха, несомненно, является оптимизм. В оптимизме заключается квинтэссенция правильного подхода к делу, это общий знаменатель удачи для многих и различных процвета...
Чтобы добиться доверия покупателей, требуется немало усилий. Коммерсант, имеющий в год 200 000 долларов, получает их не просто так,, ни с того ни с сего; этот доход есть суммарный результат, сложив...
Существуют характерные физические и эмоциональные черты, подсказывающие, что у коммерсанта отсутствуют оптимизм и уверенность в себе. Человек, лишенный энтузиазма, обычно шаркает ногами, не смотрит ...
Успех это способность преодолевать одну неудачу за другой, не теряя при этом энтузиазма. Неизвестный автор Страх, будь он реальным или воображаемым, чрезвычайно коварен. Он сдирает с вас доспехи целеу...
Почему люди тратят миллиарды долларов в год на приобретение товаров и услуг? Ответ очень прост потому, что у них есть потребности и желания. Однако потребность или желание владеть товаром или распоря...
Никто не делает покупку безо всякого основания. Каждый раз, совершая покупку, клиент отвечает на мотивацию того или иного рода. Возможно, побудительная причина может быть неразумной, даже бессмыслен...
Упомянутые шесть покупательских импульсов включают рациональные» потребности и эмоциональные потребности. Люди приобретают определенные товары и услуги потому, что это необходимо либо целесообразно...
Нелегкая проблема состоит в том, чтобы не только распознать потребность вашего клиента, но также скомпоновать его многогранные потребности при продаже. Обнаружить и определить потребности покупателя...
Уметь выявить истинную потребность потенциального покупателя существенно важно для коммерсанта: ведь он должен создать желание купить и подтолкнуть клиента к совершению покупки. Это умение продавец ...
Покупателя всегда беспокоит: что он будет иметь, приобретя этот товар или эту услугу. Его интересует выигрыш. Не забывайте об этом! Здесь заключается один из важнейших уроков, который вы можете извлеч...
В процедуре любой презентации товара имеется четыре фазы или этапа, каждый из которых выполняет определенные задачи. ЭТАП I. Завладеть клиентом. Вы должны уделить все свое внимание потенциальному кли...
Правильный подход чрезвычайно важен для успешной торговли. Если вы не выработаете правильного подхода к делу, то уподобитесь футбольной команде, которая так никогда и не получает мяча. (А если коман...
После того как вы захватили внимание потенциального покупателя целиком и полностью, наступило время показать ему, что может сделать для него ваш товар. Хорошая презентация должна пояснить все преиму...
После того как вы объяснили преимущества вашего изделия, вступает в действие азарт, когда покупатель в большей степени желает стать владельцем предложенного товара, чем сохранить имеющиеся деньги. ...
Самая важная часть вашей торговой операции завершение. И самая щекотливая.На этом этапе слишком многие продавцы проявляют слабость больше, чем на других этапах. Это странно и занятно, ведь первые тр...
Чарли Чаплин звезда экрана эпохи немого кино мог выразить больше радости и страсти в пантомиме, чем многие великие актеры могут выразить сегодня посредством изощренной акустической аппаратуры, компь...
Артистичность можно многогранно использовать в области торговли. Главное, она помогает заставить людей слушать вас. Если вы не сумели привлечь внимание клиента, вы не преуспеете и в достижении пика т...
Рекомендую имитировать работу чемпионов. Если хотите стать хорошим шоуменом, можете бесплатно обучаться, наблюдая работу специалистов дела по ТВ и радио. Лучшие профессионалы в области рекламы высту...
Чтобы использовать артистизм, следует взывать к чувствам покупателя. Два важнейших чувства это зрение и слух. Но не забывайте также об осязании, обонянии и вкусе. Вручите товар покупателю, пусть он п...
Часто говорят, что торговля сродни актерству. Чем больше актерского мастерства вы вложите в процесс торговли, тем значительнее окажутся результаты. Точно так, как профессиональный актер репетирует еще...
Иногда мы пренебрегаем самым очевидным. Было бы глупо принимать как само собою разумеющееся, что все коммерсанты обязательно обладают подходящей внешностью и владеют правилами торгового этикета. Рол...
В торговом деле, как и во всех жизненных ипостасях, очень важно первое впечатление. Возможно, в торговле оно более важно, поскольку плохое первое впечатление может стоить денег! Первое впечат...
Опытный коммерсант всегда, в любое время дня, должен мнить о том, как он выглядит, и быть на высоте, скажем, да он сворачивает к стоянке перед своим магазином. Будущий покупатель может видеть его,...
Здравый смысл предполагает, что коммерсанты и сами знают, как надо правильно одеваться, но очевидное не всегда верно. Приходится видеть слишком много плохо одетых продавцов, что и вынуждает поговорит...
Не менее важным фактором, чем одежда, является чистота тела, на которое эта одежда надевается. Необходимо всегда быть чисто выбритым (если, конечно, вы не носите аккуратно подстриженных усов или бород...
Простейшее правило торгового этикета гласит: у вас должны быть наилучшие манеры. Ведь быть вежливым, доброжелательным и учтивым не стоит вам ни копейки, но может принести огромные дивиденды. Всякому...
Приятная улыбка одна из самых больших Ценностей, которыми обладает человек и может использовать в торговом деле или в любой другой профессии. Улыбка это не просто движение губ. Она исходит из самых...
Время - деньги. Ценность времени коммерсанта практически неизмерима. Тем не менее, как ни странно и к сожалению, многие торговцы, похоже, относятся к этой драгоценности расточительно. Однако професс...
После того как вы правильно оценили свое рабочее время, станет ясно, сколь неразумно бесцельно растрачивать его. Помните, что в сутках 1440 минут, и каждая минута очень ценна. Время невосполнимое сокр...
Определив, какие у вас наиболее ценные часы и месяцы, составьте план их наиболее рационального использования. Следует сосредоточить усилия с тем, чтобы каждая минута давала максимальную выгоду. Коне...
Во всех сферах торговли бывают естественные периоды спада, когда значительно уменьшается деловая активность, количество продаж и число сделок. В такие периоды умные коммерсанты не сидят сложа руки, ...
Вести дневник прекрасный метод перепроверки организации своего времени. Естественно, вы прекрасно знаете сами, что именно вы делали в течение дня, но тем не менее ежедневно записывайте свои действия ...
Обдумывайте свой каждый телефонный звонок. Не тратьте впустую свое драгоценное время на бесперспективные звонки, не сулящие вам дохода. Подумайте, стоит ли звонить данному человеку до того, как вы...
Проверьте, насколько это важно - правильно организовать свое время, убедитесь в этом сами. В течение следующих тридцати дней попробуйте следовать изложенным выше советам, тщательно спланируйте свое р...
— Да он же не знает местности! — Следующая остановка Ривер Сити... Возможно, во времена профессора Хэролда Хилла из пьесы Мередита Уилсона Музыкант» высокопоставленный торговый менеджер мог обойтись ...
Естественно, что места проживания людей отличаются друг от друга множеством особенностей. В этой главе мы обсудим лишь некоторые, наиболее очевидные, те, которые оказывают значительное влияние на т...
Сегодня наша планета становится все меньше и меньше. Крупный бизнес и конкуренция подсказывают, что коммерсант должен все чаще вторгаться на иностранные рынки сбыта. Естественно, что нынешний коммер...
После того как вы определили свой регион деловой деятельности, начинайте выявлять факты об этой территории, и как можно быстрее. Не надо выбирать для этого трудный путь, метод проб и ошибок, вы сэко...
Оценивание потенциальных покупателей можно сравнить с хождением по куриным яйцам: надо ступать чрезвычайно осторожно. Профессиональный коммерсант должен знать как можно больше о своих перспективных кл...
Все коммерсанты знают, как важны перспективные клиенты, но лишь немногие обладают способностью сделать правильную оценку. Конечно, коммерсант не в состоянии позвонить всем или навестить всех и каждог...
Несомненно, вы не раз слышали расхожую фразу: Оказаться в нужном месте в нужное время. И это весьма мудрые слова. При оценке перспективного покупателя, прежде чем обратиться к нему, надо учитывать в...
Манеры поведения человека вообще, и покупателя в частности, весьма различны среди людей разных типов. Для того чтобы стать преуспевающим коммерсантом, вы должны научиться определять тип покупателя. ...
Во время самого процесса торговли оценка покупателя продолжается. Естественно, покупатели люди различных типов, и к каждому надо подходить индивидуально. Профессиональный коммерсант знает об этом и ...
На многих фирмах есть порядок, по которому при приеме на работу нового управляющего, с его женой два или три раза проводят собеседование. Менеджер по кадрам старательно выясняет реакцию жены на те и...
Очень важно, чтобы ваш супруг (супруга) понимал (а), что ваше положение коммерсанта аналогично владению собственным бизнесом. Действительно, в качестве независимого агента (а многие коммерсанты тако...
Для успеха дела коммерсанта важно приучить себя уважать ее или его время. Как я уже не раз повторял в этой книге: Для каждого коммерсанта время означает деньги! Следует предостеречь, чтобы ваша супруг...
Самую главную роль, которую может играть ваша супруга, это роль создателя и хранителя положительного морального духа, доброжелательной и мобилизующей атмосферы в бизнесе. Естественно, счастливый бра...
ЕСЛИ ВЫ желаете преуспеть в коммерции, вам надо научиться генерировать ауру значительности, когда вы навещаете клиента. Ваш потенциальный клиент должен ощутить: Вот важный, солидный человек. Я долж...
Вы, как и все прочие люди, вероятно, не раз сталкивались с торговцами, которые приходят к вам в контору, в магазин или домой. Подумайте минутку и ответьте на вопрос: Почему я готов выслушать одних т...
Впечатление, которое вы произвели на секретаршу в приемной вашего потенциального заказчика, чрезвычайно важно. Неожиданным образом может измениться ситуация от того, какие слова она произносит, вручая...
ЕСЛИ ваш потенциальный заказчик решил, что вы солидный человек, то он проявит уважение к вашему служебному времени. Обратите внимание, как этот фактор сработает, когда вы вторично придете к нему. Огл...
Итак, вы ведете себя солидно и выглядите достаточно представительно. Но всегда помните: ВЫ И ЕСТЬ ВАЖНОЕ, СОЛИДНОЕ ЛИЦО. Вы оказываете жизненно важную услугу своему клиенту. Эд Эллман говорит так: Пр...
При помощи этого метода вы ставите клиента под удар. Вы подчеркиваете тот факт, что он должен принять решение, если нуждается в вашем товаре. Степень, до которой вы используете обратный метод, завис...
Вспомните свои молодые годы, как сильно вы были влюблены в ту хорошенькую блондиночку, пока не завоевали ее сердце? С того момента, как она перестала играть роль недоступной, ваша любовь померкла. Э...
Еще одна форма обратного метода — бросить вызов покупателю. Иногда, посредством этого коварного приема, использованного в точно рассчитанное время, можно очень выгодно продать товар. Но я снова долж...
Вести себя как солидный человек — одна из разновидностей обратного метода. Вместо того чтобы «натирать яблоки до блеска», как поступают второсортные коммерсанты, профессиональный торговец умеет изобр...
ЕСЛИ ВЫ ТОЛЬКО еще начали свою коммерческую деятельность, то вы можете оказаться в компании, которая уже некоторое время применяет обратный метод торговли. Принимая новых сотрудников на работу, шир...
Каждый коммерсант должен привыкнуть к тому, что ему отвечают: «Нет», ибо у покупателя есть почти естественный рефлекс отвечать отрицательно, если он не полностью убежден в преимуществах покупки пред...
Молодой коммерсант может спросить: — А как мне реагировать при столкновении с возражением? Ответ будет простой: «Спокойно». Слово «нет» столь привычно для опытного профессионального коммерсанта, что ...
Решая проблему отказа, жизненно важно, чтобы коммерсант знал реальную, истинную причину отрицательной реакции. Слишком часто покупатель высказывает повод, а не причину своего отказа купить товар. Не...
Существует множество признаков, по которым можно ориентироваться в поисках средства для выявления, истинная это причина отказа покупателя, или вымышленная. Иногда такие признаки определить нелегко, ...
Естественно, у вашего клиента могут быть и вполне обоснованные возражения, или просто причины отказаться купить. Надо учесть и уважительно отнестись к ним, дать честный и справедливый ответ, на кот...
Ниже приводятся некоторые основные правила, основанные на здравом смысле, как вести себя, если покупатель отказывается покупать. Не спорьте с потенциальным покупателем. Он ошибается во многом, но н...
Существует тысяча причин, почему покупатель не соглашается сделать покупку, и убеждать купить каждого покупателя по отдельности едва ли возможно. Но основная причина нежелания купить — неуверенность...
Многие люди не желают изменять один метод работы на другой просто потому, что не любят перемен. Да, это малоприятный факт, но ничего не поделаешь, такова человеческая натура! Мадам Жанна Ролан, долж...
Вам придется столкнуться еще с сотнями разных препятствий, кроме двух самых распространенных: нерешительности и страха перед изменениями. Если эти два препятствия характерны для любой торговой деяте...
Многие торговцы полагают, что если потерять контроль над процессом торговли, то сразу же сделка сорвется. Каждый коммерсант должен осознавать, что он является главной руководящей силой в переговорах с...
Выше мы упоминали, что отношения между покупателем и продавцом похожи на отношения ученика и учителя, если используется метод управляемой торговли. Существует немало тонких и малоизвестных методов д...
Продавцам платят не за разговоры с покупателем, им платят, когда клиенты покупают товар! Давайте посмотрим фактам в лицо: если вы не завершили продажу получением денег с покупателя, то считайте, что ...
Какое у вас создается впечатление о человеке, который не может глядеть вам прямо в глаза? Неискренность, верно? Торговец, у которого недостает доверия, оставляет у покупателя обычно такое впечатлени...
Безвольный продавец, который бурчит себе под нос, действуя неуверенно, заражает своим поведением и покупателя, когда подходит время сказать окончательное «Да» или «Нет». Бормотание под нос столь же ...
Это один из простейших методов, дающий превосходный и немедленный результат. Срабатывает с покупателями всех типов, независимо от возраста, уровня доходов, рода занятий, пола. При разумном применени...
Допустим, вам попался трудный покупатель. В этом случае рекомендую задать такие вопросы: — Правильно ли я вас понял мистер, что это ваша единственная претензия к предложенному товару? Значит, вы согл...
Мы все знакомы с методом ограниченного предложения, ибо встречаемся с ним ежедневно. Примеры можно найти в газетных объявлениях: «Только один в одни руки», «Только по четвергам», «Специально по уик-...
Это один из простых и легких приемов, часто используемых в торговле. Вероятно, большая часть продаж выполняется посредством именно такого подхода. Если вы довольны тем, как у вас прошла презентация ...
Меня иногда спрашивают, когда именно начинается заключительный этап продажи. Я всегда отвечаю одинаково: «Немедленно». С того момента, когда вы входите в контору потенциального клиента, считайте, чт...
Когда имеется выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Ведь они могут ошибиться, давая окончательный ответ, так что гораздо безопаснее сложить руки и подождать, ничего не пред...
Очень важно точно рассчитать, когда именно следует приступать к завершающей фазе продажи. Существуют некоторые недвусмысленные сигналы, так сказать, зеленый свет, который помогает определить этот мо...
Один из моих излюбленных торговых приемов такой простой, что срабатывает, как волшебная палочка. Бак Роджерс, бывший вице-президент по сбыту на фирме IBM, рассказывал мне: — Как-то раз группа представ...
У коммерсанта высокого полета есть дополнительные источники, которые, подобно запасным игрокам у хорошей футбольной команды, всегда приходят на помощь. Исследуйте состав игроков чемпионата за нескол...
Есть латинское изречение: «Exemplum Decets», что значит: «Учись на примерах». Воспользуйтесь этой древней мудростью, она и сегодня актуальна. Возможно, нет более мощного средства убеждения, чем точк...
Во многих случаях рекомендательное письмо оказывает более сильное воздействие на ход торговли, чем другие методы. Рекомендательное письмо — это свидетельство клиента о том, что он полностью доволен ...
Как говаривал Бой Скаут: «Будьте начеку». В торговле — будьте готовы к переменам в любой момент. Торговля подчиняется закону усреднения, и во многих случаях вы можете обойтись и без дополнительных ре...
Умение молчать — великое мастерство вести беседу. Хэзлитт По одному из популярных американских мифов, коммерсант — это обязательно супермен. Этот миф проник в художественную литературу, в песни, в ...
То, что человек говорит, и то, что он имеет в виду — это часто совершенно различные вещи. А вот то, что осталось невысказанным, и есть самое важное. Например, если клиент говорит страховому агенту: ...
Первое правило, которому должен следовать продавец, — дать клиенту льготу — выслушать его. Нет ничего более невежливого, чем обрывать возражения клиента. Выслушивать клиента — это, как минимум, при...
Одним из наиболее эффективных способов разрешения претензий является умение задавать вопросы и выслушивать ответы. Дайте своему клиенту возможность самому ответить на свои претензии. Например, при про...
Многие коммерсанты неверно понимают самую суть торговли неосязаемым товаром. Давайте обсудим очевидные причины, почему столь многие коммерсанты полагают, что осязаемый товар легче продать,, чем нео...
Из-за того, что многие коммерсанты считают, что торговать осязаемыми товарами легче, мне придется продемонстрировать, каким образом неосязаемый предмет может быть превращен в нечто реальное и осязае...
Торговля неосязаемыми товарами — наиболее созидательная, творческая работа продавца, ибо она направлена непосредственно на воображение. Профессиональный коммерсант может сколь угодно ярко расписать...
Конечно, большинство неосязаемых товаров могут обладать мощным эмоциональным побуждением, если правильно выполнена презентация. Это неоспоримо, если речь идет о таких вещах, как страховка, кредитова...
Для тех читателей, которые еще не убеждены в преимуществах торговли неосязаемыми товарами, предлагаю ознакомиться с ними. У неосязаемых товаров не может быть проблем, связанных с цветом, размером и ...
Только коммерсант и рыбак могут ждать успеха без практики. В этой области мы тоже могли бы привести множество примеров, иллюстрирующих важность тренировки и практики в самых разных областях деятельн...
Допустим, вы убеждены, что тренинг важен для вас, тогда возникает вопрос: как тренироваться? Справедливости ради, следует сказать, что многие коммерсанты, которые не тренируются регулярно в своей про...
Практика столь важна в области торговли, что некоторые ведущие торговые организации в нашей стране уже инвестировали немалые суммы денег в быстропокупаемых аудиовизуальные системы для обучения комм...
Хотя общее физическое состояние вроде бы не имеет прямого отношения к профессии коммерсанта, я счел бы себя невеждой, если бы не обратил вашего внимания на этот аспект. Физическая подготовка — это о...
Вне всякого сомнения, поддержание себя в хорошей спортивной форме дает коммерсанту необходимую работоспособность в течение всего рабочего дня. Выражение «здоровое тело обостряет ум» — это не пустые ...
Несколько слов о вознаграждении коммерсанта. Если проанализировать деятельность продавцов, работающих на комиссионных, то обнаружится, что при желании заработать действительно большие деньги, вы дол...
Многие продавцы предпочитают, чтобы были и овцы целы, и волки сыты. Они не желают рисковать и получать комиссионные, поэтому соглашаются получать только жалованье. Они так же, как и их жены, знают, ...
Никогда не соглашайтесь на работу, если вам предлагают дополнительные льготы. Если место работы полностью соответствует вашему желанию, тогда считайте эти дополнительные льготы «пробросом шайбы через...
Компании применяют всевозможные комбинации оплаты труда продавцов как на окладе, так и на комиссионных. Многие компании предлагают основную зарплату плюс комиссионные. Естественно, комиссионные сос...
Если вы до конца отдались своему делу, вы — герой, в противном случае — середнячок. Если ВЫ хотите быть настоящим профессиональным коммерсантом, то это желание потребует значительных усилий с вашей ст...
Только когда вы овладеете полным пониманием, впитаете все знания непростого искусства торговли, о котором рассказано, только тогда у вас появится уверенность в том, что вы стали профессионалом в сво...
Вы должны подойти к карьере как профессионал и как профессионал твердо решить добиться своей цели и стать экспертом в своей работе. Стремиться изо всех сил к совершенству, на меньшее вы не согласны!...
