Именно так поступал доктор Конвелл. Он старался наполнить свое Выступление местными реалиями и примерами. Публика слушала его с интересом, потому что его лекция касалась повседневной жизни, интересов и проблем этих людей. Связь с тем, что интересует ваших слушателей больше всего, гарантирует любому оратору неподдельный интерес публики. Эрик Джонстон, бывший председатель Торговой Палаты США, а ныне президент Американской ассоциации кино, использовал этот прием почти в каждом своем выступлении. Обратите внимание на то, как искусно он вплетает разговор о местных интересах в выступление по поводу торжественного вручения дипломов в Оклахомском университете.
«Вам, жителям Оклахомы, хорошо знакомы зловещие предсказания пессимистов.
Они предсказывали, что Оклахома станет частью великой американской пустыни. Вы больше не увидите зеленой травы в этом штате, говорили они. Но в 40-х годах Оклахома превратилась в цветущий сад — и украшение Бродвея. Всего лишь за одно короткое десятилетие на безжизненных пыльных равнинах кукуруза поднялась выше человеческого роста.
Это была Цена веры и рассчитанного риска.
Но всегда есть возможность увидеть настоящее в лучшем свете, чем тёмное прошлое.
Поэтому я просмотрел подшивку «Оклахома Дейли», начиная с 1901 года, чтобы подготовиться к визиту в ваш штат. Я хотел ощутить аромат Оклахомы начала века.
И что же я обнаружил?
Почему я сделал акцент на том, что у Оклахомы все еще в будущем? Потому что главное — это надежда».
Вот прекрасный пример выступления с учетом интересов аудитории. Эрик Джонстон использовал пример сознательного риска, знакомый каждому из присутствующих. Он заставил их почувствовать, что его лекция — не отпечатанный на машинке текст, нет, он показал, что она написана специально для них. Никакая публика не способна устоять перед оратором, который говорит о ее интересах.
Спросите себя, как ваши знания о предмете выступления могут помочь слушателям решить их проблемы и достичь их целей. Затем постарайтесь показать им это — и вам обеспечено внимание аудитории. Если бухгалтер начнет свое выступление чем-то вроде: «Я собираюсь рассказать вам, как сэкономить 50 долларов из каждой сотни подоходного налога», или адвокат расскажет слушателям о том, как лучше всего составить завещание, то публика обратится в слух. Наверняка в вашем жизненном опыте есть специальные знания, которые могут оказать реальную помощь вашим слушателям.
Когда лорда Нортклиффа, старейшину английской журналистики, спросили, чем можно заинтересовать людей, он ответил: «Только ими самими». Он сумел создать настоящую газетную империю, основываясь на этой простой посылке.
В книге «Становление разума» Джеймс Харви Робинсон описывает мечты как «непроизвольный и излюбленный человеком вид мышления». Он говорит, что в мечтах мы позволяем мыслям течь по собственному разумению и это разумение определяется нашими надеждами и страхами, нашими бессознательными желаниями, их исполнением или крахом, нашими предпочтениями и недовольством, нашей любовью, ненавистью и обидой. Нет ничего более интересного для человека, чем он сам.
Гарольд Дуайт из Филадельфии сумел выступить с огромным успехом. Он выступал на банкете, посвященном завершению нашего семинара. Мистер Дуайт в своей речи упомянул каждого участника семинара, рассказал о том, каким он пришел в класс, как постепенно его мастерство росло. Он вспоминал все выступления каждого слушателя, все темы. Он мимикой изображал каждого из присутствующих, причем делал это настолько похоже, что никто не мог удержаться от смеха. Всем было очень приятно. Имея такой материал, мистер Дуайт просто не мог провалиться. Выбор темы был абсолютно идеальным. Ни одна другая тема под синим шатром небес не могла так увлечь собравшихся в банкетном зале людей. Мистер Дуайт прекрасно научился разбираться в человеческой натуре.
Несколько лет назад я написал цикл статей для «Америкен магазин». У меня была возможность побеседовать с Джоном Сидделлом, который возглавлял отдел, изучающий интересы Публики.
«Люди очень эгоистичны, — сказал он. — Они заинтересованы только в самих себе. Их мало интересует, сохранит ли правительство контроль над железными дорогами, но они хотят знать, как продвинуться, как заработать больше, как сохранить здоровье. Если бы я был редактором этого журнала, я бы писал о том, как ухаживать за зубами, как принимать ванну, как найти прохладу в летний зной, как продвинуться по службе, как запоминать, как не делать грамматических ошибок и так далее. Людей всегда интересует человеческое, поэтому я стал бы брать интервью у богатых людей и расспрашивать их, как им удалось сделать состояние, Я бы побеседовал с выдающимися банкирами и президентами различных корпораций. Уверен, публике было бы интересно узнать об их пути наверх к Высотам богатства и власти».
Очень скоро после нашей беседы Сидделл стал редактором. Журнал сразу же претерпел некоторые изменения. Сидделл сделал в точности то, о чем мы с ним говорили. И каков же был результат? Он превзошел все ожидания. Тираж начал расти прямо на глазах. Двести тысяч, триста, четыреста, полмиллиона. Сиддел сумел угадать то, что нужно публике. Очень скоро тираж журнала перевалил за миллион. И вот уже два миллиона людей каждый месяц покупали «Америкен магазин». Но и это оказался не предел. Тираж этого журнала растет с каждым годом. Сидделл сумел понять эгоистические интересы своих читателей.
В следующий раз, когда вам придется выступать перед публикой, постарайтесь заинтересовать их своим выступлением — а следовательно, сделайте так, чтобы они смогли применить ваши слова в жизни. Ораторы, которые пренебрегают этим главным качеством своих слушателей — их эгоцентризмом, обречены с тоской взирать на скучающую публику, то и дело посматривающую на часы и явно стремящуюся на открытый воздух.