И здесь опять вам пригодятся такие качества, как краткость и точность. На этом этапе выступления вы должны сделать ударение на пользе и преимуществах, которые получат ваши слушатели, если они поступят так, как вы им предлагаете.
Ваш довод обязательно должен быть связан с призывом
О мотивации в процессе публичного выступления написаны тома. Это необъятная тема. Умение мотивировать слушателей полезно любому, кому нужно побудить других к действию. В кратком побу-дительном выступлении, на котором мы сконцентрировались в настоящий момент, все, на что вы можете рассчитывать, это подчеркивание пользы и преимуществ вашего предложения в одной-двух фразах. А после этого вам придется сесть и замолчать. Однако наиболее важно, чтобы вы сосредоточились на тех преимуществах и выгодах, которые вытекают из приведенного вами примера. Если вы рассказали о том, как вам удалось сэкономить деньги, купив, подержанную машину, и хотите убедить слушателей поступать так же, вы должны сделать упор на тех экономических преимуществах, которые они получат, купив машину, бывшую в употреблении. Вам не следует отклоняться от собственного примера, говоря о том, что многие подержанные машины выглядят более стильно, чем последние модели.
Делайте упор на один-единственный довод
Большинство торговцев приводят полдюжины доводов в пользу покупки именно их товаров, поэтому вы тоже можете поддаться искушению и привести множество доводов в пользу своей точки зрения. Но хотя все они могут быть связаны с приведенным вами примером, вам лучше ограничиться одним из них, самым веским. Заключительные слова вашего выступления должны быть краткими и запоминающимися, как рекламная фраза из журнала. Если вы просматриваете рекламы, над которыми трудилось множество людей, то вы наверняка уже набили руку в подобных задачах. Вам не составит труда связать свой призыв и довод воедино и завершить выступление эффектной фразой. Лишь немногие рекламные объявления в журналах с миллионными тиражами приводят в качестве доводов несколько причин, почему вы должны выбрать именно рекламируемый товар. Одна и та же компания может несколько изменять мотивационный призыв, используемый в разных средствах массовой информации, но очень редко фирмы позволяют себе объединять несколько призывов в одном объявлении, будь оно аудиовизуальным или печатным.
Если вы внимательно изучите рекламные объявления в журналах, газетах и на телевидении и проанализируете их содержание, то вас удивит частота применения Волшебной Формулы. Она помогает убедить покупателя совершить покупку. Вы увидите незримую нить, связывающую содержание рекламного объявления в неделимое целое,
Есть и другие способы использования примеров. Вы можете использовать наглядные средства, устраивать демонстрации, цитировать высказывания авторитетных людей, проводить сравнения и анализировать статистические данные. Эти способы мы с вами рассмотрим подробнее в главе 12, когда будем обсуждать долгие убеждающие выступления. В этой главе применение Волшебной Формулы ограничено использованием личного примера, потому что для краткой побудительной речи это наиболее легкий, интересный, артистичный и убедительный метод, которым может воспользоваться любой оратор.